רוטינות של מקצוענים, במכירות

מה הרוטינות של מקצוענים במכירות?

1.פתיחת יום קבועה
סקירה יומית של פייפליין, משימות ועסקאות חמות.
המטרה: לדעת בדיוק איפה מתמקדים היום, בלי אלתורים.

2. ניהול לפי פעולות, לא לפי תחושות
מקצוענים מודדים שיחות, פולואפים ופגישות – לא “מאמץ”.
פעולות עקביות מייצרות תוצאה צפויה.

3. סטנדרט אחיד להתקדמות עסקה
כל שלב בפייפליין מוגדר וברור.
עסקה שלא עומדת בתנאים – לא מתקדמת, בלי יוצאים מהכלל.

4. פולואפ מובנה ולא אקראי
כל ליד מקבל המשך טיפול לפי לוח זמנים קבוע.
אין “אני אחזור אליו כשיהיה לי זמן”.

5. תיעוד בזמן אמת ב-CRM
שיחות ופגישות מתועדות מיד, לא בסוף היום.
מה שלא במערכת – לא קיים ולא ניתן לניהול.

6. סדר יום שמכריח ביצוע
משימות יומיות מוגדרות מראש בתוך המערכת.
הנציג לא מחליט מה לעשות – הוא מבצע.

7. פידבק שבועי קצר ומדויק
בדיקה שבועית של מספרים והתנהלות, לא נאומים.
נקודת שיפור אחת ברורה עד השבוע הבא.

8. שגרה לפני מוטיבציה
מקצוענים לא מחכים לאנרגיה.
הרוטינה עובדת גם בימים פחות טובים.

***

להטמעת האבספוט גם אצלכם: "מד-מן" 052-7325777

מילות מפתח: רוטינות, הרגלים, מקצוענות, האבספוט, הבספוט

למה חשוב לבנות רוטינות של הצלחה עם האבספוט HubSpot — ולא רק להשתמש פה ושם

 ציטוט חשוב להצלחה עם האבספוט: 

***

למה חשוב לבנות רוטינות של הצלחה עם האבספוט HubSpot — ולא רק להשתמש פה ושם

מערכת HubSpot נחשבת לאחת הפלטפורמות החכמות בעולם לניהול לקוחות, שיווק ומכירות. אבל יש עובדה שרבים מפספסים: HubSpot לא מביאה תוצאות מעצמה — מי שמביא תוצאות הוא הצוות שבונה סביב המערכת רוטינות קבועות של הצלחה.

מה זה בכלל "רוטינות של הצלחה"?

רוטינות הן פעולות קבועות שחוזרות על עצמן – יומית, שבועית או חודשית – שמטרתן לוודא שהמערכת באמת משרתת את הצוות ולא להפך.
לדוגמה:

• בדיקה שבועית של דילים פתוחים לפי שלב התהליך

• סקירה חודשית של נתוני ההמרות בקמפיינים

• מעקב אחר משימות שלא נסגרו בזמן

• ניתוח רבעוני של לקוחות שפרשו או ננטשו באמצע תהליך המכירה

אלה לא רק "דוחות" – אלה רגעים של למידה, הפקת לקחים ושיפור מתמיד.

למה רוטינות חשובות כל כך?

כי HubSpot היא מערכת חכמה, אבל היא רק כלי. מה שהופך אותה למנוע צמיחה זה המשמעת הניהולית שמחברת בין הנתונים לתובנות ולפעולות.
כשאין רוטינה – הכול מקרי: יום אחד נבדוק, יום אחד לא. נלמד משהו חשוב – ונשכח לשכפל את זה הלאה.
אבל כשיש רוטינה, הצוות צובר ידע, מזהה דפוסים, ומשפר את התוצאות בכל סיבוב מחדש.

שלוש רוטינות מומלצות לצוותים שרוצים להשתפר כל הזמן

1. ישיבת "שכפול הצלחות" שבועית
   ניתוח קצר של 2–3 דילים שנסגרו בהצלחה:

   • מה עבד?

   • באילו שלבים הלקוח התחמם?

   • איזה מסר או פעולה עשו את ההבדל?
     התובנות האלו נרשמות ב-HubSpot ומוטמעות בתהליכי המכירה.

2. רוטינת מעקב אחרי דילים תקועים
   שימוש בדוחות או תצוגת Pipeline לזיהוי דילים שלא זזו X ימים.
   אחת לשבוע, בודקים יחד מה חסם את ההתקדמות ומחליטים על פעולה מתקנת.
   זה משפר את הסגירות בעשרות אחוזים לאורך זמן.

3. סקירת נתוני למידה חודשית
   מביטים על הנתונים במבט-על:

   • אילו מקורות לידים הביאו את ההזדמנויות הכי רווחיות?

   • באילו שלבים רוב הדילים נופלים?

   • אילו אוטומציות עבדו טוב ואילו דורשות עדכון?
     ההבנה הזו מחברת בין הפעולות בשטח לבין התוצאות העסקיות.

בסופו של דבר — זה לא עוד CRM, זו מערכת ניהול צמיחה

HubSpot לא נועדה רק לנהל לידים, אלא לעזור לארגון לצבור ידע, לשכפל הצלחות ולצמוח בצורה עקבית.
אבל זה קורה רק כשעובדים איתה בצורה שיטתית — עם רוטינות ברורות, שפה אחידה ותרבות ארגונית שמאמינה בלמידה מתמדת.

טיפ לסיום

במקום לשאול "איך נשתמש ב-HubSpot?", שאלו "איך נבנה איתה רוטינות של שיפור?".
ההבדל בין שימוש לבין הצלחה הוא העקביות.
רוטינה אחת נכונה – יכולה להפוך מערכת טובה למנוע צמיחה אמיתי.

למידה בעסק

המפתח המרכזי לצמיחה הוא למידה.
אם אתה לא לומד - העסק לא יצמח.
ללמוד משמעו: להטמיע הרגלים חדשים (=משופרים). 
אם אתה לא מטמיע הרגלים חדשים - הלמידה לא הושלמה, היא חלקית בלבד.

כדי לבחון אם למדת בעסק או לא במהלך 3 החודשים האחרונים - פשוט מסתכלים על ההרגלים החדשים שהוטמעו ב- 3 חודשים האחרונים.

הרגלים של אנשים מצליחים

אינפוגרפיקה מעניינת שמצאנו שמציגה 10 הרגלים של יזמים מצליחים.

ומה ההרגלים שלך?

אימוץ הרגלי הצלחה

יש די הרבה ספרות ומחקרים על הרגלים של אנשי עסקים מצליחים. נושא ההרגלים האישיים והעסקיים זוכה לתהודה רבה כיום.

ההבנה שהתוצאות שלנו נקבעות על ידי ההרגלים שלנו הביאה להכרה בצורך בשינוי הרגלים לשם שינוי התוצאות. וזה נכון לא רק לגבי עסקים (גם לגבי תזונה או ספורט, למשל).

ריכזנו עבורכם בתמונה משמאל 20 הרגלים של אנשי עסקים\ מכירות מצליחים (רשום בלשון נקבה). הנ"ל מתוך מחקרים ומאמרים שונים באינטרנט ומתוך הניסיון שלנו בארגונים רבים.

כמובן שזו רשימה חלקית בלבד, אבל היא מאפשרת חשיבה על הנושא ודיון בו (לבד או בקבוצת חשיבה).

הרגלים

עוד דיון והדרכה בנושא שינוי הרגלים.
כמה קשה לשנות הרגלים.

הרגלים מסויימים מביאים לתוצאות מסויימות.
מכאן נובע באופן ברור כי כדי להשיג תוצאות טובות יותר, חייבים לשפר את ההרגלים שלנו - חייבים להתאים את ההרגלים לתוצאות הרצויות ולא לתוצאות העכשוויות.

בתחום העסקי הרגלים קשורים לתהליכי העבודה שלנו.
מהם תהליכי העבודה שלך? של המחלקה שלך? של העסק שלך?
האם תהליכי העבודה כתובים וברורים לכולם?
מהן התוצאות הנובעות מתהליכי העבודה הנוכחיים?

ולסיום -
מה צריך לשנות בתהליכי העבודה כדי להשיג תוצאות טובות יותר? ואיך אפשר לעשות את זה בצורה האיכותית והיעילה ביותר?

שינוי הרגלים

בשיחות במהלך שבוע שעבר, שאלה מישהי: "מדוע אני לא רואה שינוי מהיר?".
ובכן... שינוי הרגלים אינו דבר פשוט.
כפי שאומרת התמונה: הרגלים שנבנו במהלך שנים, לא ישתנו במהלך יום.
כדי לשנות הרגלים צריך לשנות ולתרגל את ההרגלים העסקיים שלכם - לאורך זמן.
ציפייה של שינוי "תוך יום", בדרך כלל אינה ריאלית.
תהליך שיטתי ומדורג יוביל לתוצאות ארוכות טווח - ולהצלחות כפי שהגדרתם. די בדומה לספורט ולדיאטה.
גם קוביות בטן לא נוצרות ביום אחד, לא משנה כמה חזק תרצו או תנסו.

חושב שאתה עסוק מדי?

הרבה אנשי מכירות ואנשי עסקים אומרים שהם "עסוקים מדי" מכדי להתעסק בשיפור ביצועים, בצמיחה, בלמידה, בהתפתחות, בהתקדמות.

"אין לי זמן" - אחד ההסברים הנפוצים ל"למה לא למדתי השבוע".

בשביל אלה במיוחד מצאנו את הפרסומת הבאה... אמנם לריצה, אבל מתמודדת עם התירוץ של "למה לא עשיתי משהו".

"מישהו שהוא עסוק ממך יצא לריצה עכשיו" אומרת הפרסומת. הכוונה היא כמובן לכך שהכל בסופו של דבר קשור לסדר עדיפות ולא לזמן.
לכולנו יש את אותו הזמן - גם למנצחים וגם למתרצים.

הפתרון כאמור נמצא בסדר העדיפות שהגדרת. 

הרגלים - HABITS

ככל שאתה מתפתח עסקית אתה מבין שההצלחות שלך הם בעצם תוצאה של הרגלים (או תהליכי עבודה) ולא של פעולות אקראיות. תהליכי עבודה ארוכי טווח הם שקובעים את התוצאות שלך בעתיד ולא פעולה אקראית כזאת או אחרת.

בשיחות ובהדרכות שלנו עם אנשי עסקים רבים ומנהלי מכירות רבים, אנו מנסים לסייע בהבנה של התפיסה "ארוכת הטווח" של ההצלחה.

בכדי להמחיש את הרעיון, אנו משתמשים הרבה פעמים בדימויים מעולם הספורט : למשל, אם ניקח דוגמא מעולם האגרוף, הצלחה עסקית אינה תוצאה של נצחון ב"נוק אאוט" אלא נצחון בנקודות הנבנה על הרגלים ותהליכים שיטתיים.

מהם ההרגלים העסקיים שלך בעסק?
כמה שאלות לדוגמא:
1. איך מנוהלת הבקרה על התוצאות העסקיות שלך? (מכירות\ רווחיות, פר שבוע\ חודש\ רבעון\ שנה)
2. איך מנוהל המידע אודות הלקוחות שלך? איך אתה יודע על לקוחות שנטשו אותך?
3. איך ומתי לומדים מטעויות ומהפסדים ומפיקים לקחים כתובים לעתיד?
4. איך נראה תיק הנהלים של העסק? האם לעסק יש תשתית כתובה של מידע או אוסף של אלתורים בעל פה?

הצורך בייצור תשתית עסקית שיטתית לעסק, בכדי לאפשר לו שיפור מתמיד בהרגלים העסקיים ובתוצאות, מהווה את אחת מאבני היסוד לפעילותנו בעסקים ובארגונים עמם אנו עובדים. אחד המהלכים החשובים שאנו עושים עם האנשים עמם אנו עובדים הוא לתעד ולמפות את ההרגלים העסקיים החשובים שלהם (למשל בתחום ניהול המכירות) ולשפר אותם - כדי  להשיג תוצאות עסקיות טובות יותר.

בהצלחה!

להתקדם, בהרגלים

דיונים נוספים השבוע בניסיון לקדם שיפור לקדם ולהתקדם יחד עם הלקוחות שלנו.

מה שלפעמים אנשים שוכחים, הוא שהשיפור צריך להיות בהרגלים היום-יומיים - כדי להתקדם בתוצאות.

מהם ההרגלים היום-יומיים שלכם? ואיך אפשר לשפר אותם כדי להגיע לתוצאות טובות יותר?
ניתוח ההרגלים היום-יומיים יאפשר לכל אחד להגיע לתוצאות טובות יותר.
הסוד נמצא בהרגלים.
קצת כמו בספורט.

ניסינו למפות עבורכם מספר הרגלים חשובים לבחינה ושיפור:
1. הרגלי הלמידה שלכם (כמה זמן ואיכות אתם משקיעים בלמידה שלכם במהלך השבוע?)
2. הרגלי השירות שלכם (האם אתם עושים את המינימום ההכרחי או המקסימום האפשרי?)
3. הרגלי הכתיבה והתיעוד שלכם (כתיבה ותיעוד היא מפתח לצמיחה. האם אתם מתעדים את ההתקדמות שלכם? את הישיבות שלכם? את ההחלטות שלכם?)
4. הרגלי הבקרה שלכם (איך אתם מבקרים את התוצאות והפעולות שלכם? מה הכלי האובייקטיבי בו אתם משתמשים?)

בהצלחה! 

מוטיבציה - המשך

בהמשך לפוסט הקודם בנושא מוטיבציה... ניסינו לבדוק מה אומרים המומחים בתחום?
בכלל, כדי לפתור שאלות ובעיות עסקיות כדי להסתכל על מומחים. המומחים יכולים לספק לכם תשובות שייקח לכם המון זמן כדי לפתור אותם לבד. המומחים נותנים לכם קיצור דרך, והרבה פעמים בחינם.... לא תיקחו?
תמוה בעיננו שאנשים מתעלמים מלמידה ממומחים.
יש הסבר לדעתכם?

ובכן... זיג זיגלר, שהנו אחת ההשראות הכי גדולות שלנו ב"מד-מן", אמר פעם לגבי מוטיבציה:
"אנשים אומרים שמוטיבציה לא מחזיקה מעמד זמן רב, ובכן גם ניקיון אינו מחזיק מעמיד. בגלל זה אנחנו ממליצים לעשות זאת באופן יומיומי."

מה שמעלה את השאלה לגבי כל אחד מאיתנו:
מהם (או מיהם) מקורות ההשראה שלנו? כל כמה זמן אנחנו מתחברים כדי לקבל השראה?

תחשבו על זה....
בהצלחה!!