איך לשפר תוצאות? של עצמך.
שיפור תוצאות במכירות דרך למידה מהטעויות של עצמך הוא אחד הכלים החזקים ביותר להתקדמות מקצועית. רוב אנשי המכירות נוטים להתמקד בדילים חדשים ובפעילות השוטפת, אך לא עוצרים לנתח לעומק את העסקאות שלא נסגרו. כאשר לוקחים זמן באופן קבוע ללמוד מטעויות, ניתן לזהות דפוסים חוזרים ולשפר בצורה משמעותית את אחוזי הסגירה.
אחת הדרכים המרכזיות לעשות זאת היא ניתוח של דילים אבודים. פעם בשבוע כדאי לבחור מספר עסקאות שלא נסגרו ולשאול שאלות בסיסיות כמו למה הלקוח באמת לא קנה, באיזה שלב בתהליך המכירה העסקה נעצרה, והאם היה משהו בתהליך שפספס צורך חשוב של הלקוח, תקציב, או את מקבל ההחלטה האמיתי. לעיתים קרובות מתגלה שהסיבה האמיתית שונה ממה שחשבנו בזמן אמת.
חשוב גם לנסות לזהות את הרגע שבו העסקה התחילה להידרדר. בהרבה מקרים הטעות לא מתרחשת בסוף התהליך אלא הרבה לפני כן. ייתכן ששיחת הגילוי לא הייתה מספיק עמוקה, הצעת המחיר נשלחה מוקדם מדי, לא זוהה מי מקבל ההחלטה בארגון, או שלא נוצרה תחושת דחיפות אצל הלקוח. הבנה של הרגע המדויק שבו התהליך השתבש מאפשרת לשפר את התהליך בעסקאות הבאות.
דרך נוספת לשיפור היא האזנה לשיחות מכירה, במיוחד כאשר קיימות הקלטות. כדאי להקשיב גם לשיחות שהסתיימו בהצלחה וגם לשיחות שלא הובילו לעסקה. בזמן ההאזנה ניתן לבחון מי דיבר יותר במהלך השיחה, אילו שאלות נשאלו, וכיצד טופלו התנגדויות מצד הלקוח. לעיתים הבדל קטן באופן שבו שואלים שאלה או מגיבים להתנגדות יכול לשנות לחלוטין את תוצאת העסקה.
כדאי גם ליצור לעצמך רשימה של טעויות שחוזרות על עצמן. למשל, לדבר יותר מדי על המוצר במקום על הבעיה של הלקוח, לא להגדיר את הצעד הבא בצורה ברורה בסיום שיחה, לא לבדוק את נושא התקציב מוקדם בתהליך, או לא להבין את רמת הדחיפות של הלקוח. כאשר הטעויות כתובות ומודעות, קל יותר לעבוד עליהן ולשפר אותן.
במקום לנסות לשפר הכול בבת אחת, מומלץ לבחור בכל שבוע נקודת שיפור אחת בלבד ולהתמקד בה. לדוגמה, להחליט שכל שיחה מסתיימת בקביעת צעד הבא ברור ביומן, או להקפיד לשאול שאלה מסוימת בכל שיחת גילוי. שינויים קטנים ועקביים בתהליך המכירה יכולים להוביל לשיפור משמעותי בתוצאות לאורך זמן.
עם הזמן תיווצר שיטת עבודה אישית שמבוססת על ניסיון מצטבר. אנשי מכירות בונים לעצמם מעין פלייבוק אישי הכולל שאלות שעובדות היטב, דרכים להתמודד עם התנגדויות נפוצות ומבנה שיחה שמוביל לתוצאות טובות יותר. כך כל טעות הופכת להזדמנות ללמידה ולשיפור מתמיד.
בסופו של דבר, אנשי המכירות הטובים ביותר אינם אלה שלא טועים, אלא אלה שמנתחים את הטעויות שלהם ולומדים מהן מהר יותר מאחרים.
