הרצאה - הגשמת חלומות

הצורך בתכנון

כתבנו כבר המון על הצורך בתכנון.
אנחנו כבר בסוף מאי (2016) ועדיין יש אפשרות לתקן את תוצאות 2016.
תסתכלו על התוכניות של 2016 שלכם - איפה אתם נמצאים יחסית ליעד? אם הצלחתם להשיג 5/12 מהיעד - אתם בכיוון!

אם לא? שנו את התוכניות. משהו לא עובד טוב.
אל תקחו את זה אישית. זה לא אתם. זה התוכניות שלכם!!
לעולם אל תבלבלו בין אדם לתוכנית.
אין אדם כשלון. יש תוכנית שנכשלה.
אז מה?

צריך לשנות!! לעדכן!! לשפר!! ללמוד מטעויות!!!
קדימה, זה הזמן!
בואו נעוף על ההצלחה ב- 2016. בואו לא נאשים אחרים! בואו נכוון בדיוק לחלומות שלנו - ונפגע.

בול.

בפגישות הייעוץ והליווי שאנחנו עושים עם בעלי העסקים ואנשי המכירות שאנחנו עוזרים להם, אנחנו שמים פוקוס חזק מאוד על התוצאות (אל מול התכנון).

אנחנו עוזרים להם ללמוד לכוון ולפגוע. לא לחרטט. לא לחיות בסרט. להתעמת עם התוצאות וללמוד מטעויות.

הגדרת יעדים

אחד המשפטים האהובים עלינו בהקשר של הגדרת יעדים.
אם אתה לא יודע לאן אתה הולך, איך תדע שהגעת?

בשביל מה צריך להגדיר מטרות?

בתהליך הייעוץ וההדרכה למנהלי עסקים ולמנהלי מכירות, אחת השאלות המרכזיות והראשונות שאנחנו נתקלים בהן היא: בשביל מה אני צריך להגדיר מטרה ברורה? יעדים כספיים?

ובכן, מצאנו הגדרה מעניינת לסיבה שבגללה צריך להגדיר מטרה ברורה - ראו בתמונה משמאל.

מעניין לא? 

פוקוס

הפעם רצינו לכתוב קצת על נושא הפוקוס. אנחנו רואים כי אחד החסמים המרכזיים להצלחה הוא ה"רעשים" שיש בדרך ואובדן הפוקוס.

לכל עובד ומנהל יש יעד (DESTINATION, TARGET) אליו הוא צריך להגיע. חלק מהעובדים והמנהלים מתקשים בשמירת הפוקוס על היעד ומוסטים בקלות לעשות דברים לא רלבנטיים, לא רווחיים, לא חשובים.

אמר ווינסטון צ'רצ'יל (בתמונה משמאל): "לעולם לא תגיע ליעד אם תעצור ותזרוק אבנים בדרך על כל כלב שנובח" (תרגום חופשי).

כך גם בעסקים, במכירות ובתפעול - אם לא ניצור לעצמנו כלים ומנופים לשמירה על הפוקוס, והתמקדות במטרות שלנו לאורך כל השנה, בקלות נוסט מהדרך, ונעמוד בסוף השנה עם הצלחות חלקיות בלבד.

המלצתנו? נסו ליצור לעצמכם כלים ושיטות לשמירה על פוקוס....
1. כתיבה ותלייה של יעדי 2014 מול העיניים, על הקיר
2. כתיבה ותלייה של הדרך (התוכנית) להשגת יעדי 2014, על הקיר
3. אבני דרך לבקרה עצמית (יומיות, שבועיות, חודשיות) כולל זמן משוריין ביומן לבקרת כיוון ההתקדמות (והאם אני בכיוון של מטרות 2014)
4. רשימת משימות מתועדפת - יומית\ שבועית
5. מישהו שיזכיר לכם מדי יום\ שבוע את סדרי העדיפויות
6. זמן ניתוק מהסחות דעת כדי להתמקד בדברים החשובים

אז איך נראה החציון שלך?

הגענו ליולי 2014 וזה הזמן לסכם חצי שנה.
סיכום החציון הוא נקודה חשובה, שבה כבר אפשר להבין את המגמה של העסק\ המכירות שבניהולך.
התעלמות מהבנת המגמה עלולה לגרום לך שלא להגיע ליעד - בסוף השנה.

כמו אוניה שצריכה להגיע ליעדה ובודקת את עצמה כל הזמן שהיא במסלול הנכון, גם אנחנו צריכים כל הזמן לנטר את מיקומנו ולוודא שאנחנו במסלול הנכון אל היעד.

המלצתנו? שריין זמן ונתח את הדוח החציוני שלך. במידה ואתה לא במסלול הנכון אל היעד - שנה מסלול. 

להגדיר בצורה נכונה את המטרות

אחת הבעיות שאנו נתקלים בהן היא הגדרה חסרה או גרועה של המטרות. מטרות שלא הוגדרו כהלכה יעכבו או אף ימנעו מכם הצלחה. או במילים אחרות: הגדרה טובה של היעד\ המטרה תאפשר להגיע ליעד בצורה טובה הרבה יותר.

ראו משמאל ציטוט של זיג זיגלר. זיג היה אחד מהמנטורים המרכזיים בארה"ב לתחומי ההצלחה העסקית והאישית. הרשת רוויה בשיטות ובכלים שהוא לימד. כדאי לחפש!



לומדים להגדיר מטרות!

ואיך להגדיר "נכון" את המטרות? כאן בא לעזרתנו קיצור אמריקאי נוח לכללים להגדרת מטרות. ראו תרשים מצד ימין.
באנגלית SMART (המדבקיות הצבעוניות), תרגום חופשי לעברית:

S = יש להגדיר מטרות ספציפיות 

M = יש להגדיר מטרות מדידות (כמותיות)
A = יש להגדיר מטרות ברות השגה
R = יש להגדיר מטרות רלבנטיות 
T = יש לתחם זמן להשגת המטרות

בהצלחה! 

הנמל שאליו מפליגים...

עוד דיון מעניין בנושא בניית יעדים ומטרות לתקופה הקרובה. עוד הסבר בנושא חשיבות קביעת היעדים, כמצפן להתנהלות של איש מכירות, איש תפעול או של החברה כולה.

המדובר כמובן בצורת חשיבה מסוג אחר: קודם לחשוב על היעד (המקום הסופי שאליו רוצים להגיע בסוף השנה) ורק אחר כך לחשוב על הדרך.

בעולם העסקים הצלחה היא תמיד ביחס לתוצאות ולא לפעולות. כמו בעולם הספורט. 
זוהי הנחת יסוד חשובה, שצריכה לקבוע את אופן התנהלותנו בעולם זה. עלינו לחשוב קודם על התוצאות הרצויות - ורק אז להתאים את הפעולות והמאמצים - לתוצאות אלה.
בתהליך החשיבה והתכנון, עלינו קודם כל לחשוב על היעד הרצוי ורק אז על הפעולות שיקדמו אותנו ליעד. בתוך כך עלינו לסנן פעולות שלא מקדמות אותנו בדרך ליעד.

או במילים אחרות: 
תהליך העבודה: יעד > תוכנית > פעולות
ולא: פעולות > יעד כלשהו (?)

מה יקרה אחרת?
מה שיקרה אם לא נתכנן מראש את היעד ונכוון לשם - זה שנרוץ לאורך כל השנה, בכיוונים שונים ומשונים, ובסוף השנה -
א. נהיה מותשים מהריצות, נרגיש שעבדנו מאוד קשה,
ב. לא נדע להעריך - האם הצלחנו או נכשלנו?,
ג. מעבר לכך שבשנה הבאה לא נוכל לשפר כלום, כי הרי אנחנו לא יכולים להעריך ולשפר תוכנית לא קיימת...
זהו גזר דין של תסכול מתמשך הנובע ממאמצים גדולים, בכיוונים שונים, ללא יעד ברור וללא יכולת התקדמות. 

לסיכום, כפי שאמר ת'ורו: "זה לא משנה כמה אתה עסוק. גם נמלה עסוקה. השאלה במה אתה עסוק?"
קישור לציטוט

מי צריך תוכנית? - המשך

אחת ההתנגדויות הכי גדולות ליצירת מטרה ותוכנית להשגת המטרה היא: "אני עושה את המקסימום ושום תוכנית לא תהיה יעילה יותר מלעשות את המקסימום...!"

אז זהו שזו טעות. העניין הוא לא כמה קשה עובדים, אלא האם השקעת הזמן והאנרגיה שלנו היא בכיוון הנכון - בכיוון המטרות שתוכננו לשנת העבודה הנוכחית.
או במילים אחרות: עבודה חכמה (SMART WORK) ולאו דווקא עבודה קשה (HARD WORK).

הפוקוס צריך להיות הכיוון ולא העומס, או במילים אחרות, זה שמזיזים אבנים מצד לצד, לא בונה בית...

בתור מנהלי עסקים ואנשי מכירות, אנו חייבים לוודא כל הזמן כי המאמצים והזמן שאנו משקיעים - הם בכיוון הנכון. אחרת הם יהיו מאמצי סרק, בכיוונים שלא מקדמים אותנו או את העסק.

המלצה שלנו? תלו מול העיניים את מטרות 2014 שלכם, וודאו כל הזמן כי המאמצים שאתם עושים מסייעים לכם להתקרב אל המטרות הנ"ל, כך שתוכלו ב- 31/12/2014 להגיע אל המטרות ואולי אפילו לעבור אותן.

בהצלחה! 

הצלחה היא יחסית, ליעד

כמובן שהמשפט המופיע בתמונה הוא אבסורד....
זוהי אחת מהטעויות הכי נפוצות בקרב אנשי עסקים ומכירות.
טעות זו מסתמכת על יכולת אלתור מסוימת הקיימת בכל אחד מאיתנו, המאפשרת לנו בעיקר לשרוד מול מציאות מאתגרת (כמו בעולם העסקים).

אבל בשביל להצליח ברמה שהיא יותר מאשר לשרוד, עלינו להגדיר את היעדים מראש, כבר בשלב התכנון.

אחד מהדברים שאנחנו מנסים להטמיע בקרב אנשי העסקים והמכירות עמם אנחנו עובדים היא צורת חשיבה "מהסוף להתחלה" - קודם להגדיר את היעד ורק אז לפרט את הדרך (השיטה, האסטרטגיה אל היעד).

היעד הוא זה שמאפשר לנו לתעדף את המאמצים שלנו, לכוון ולווסת אותם ולמדוד אותם.
ללא יעד ברור, לא נדע לעולם האם הצלחנו או נכשלנו... כי ההצלחה היא תמיד יחסית. ליעד.
בהצלחה!

היכולת לנהל יעדים

תפקיד הקפטן של האוניה - לדאוג שהספינה תגיע אל היעד, בשלום.

הרבה אנשי עסקים ומנהלי מכירות לא לגמרי מבינים את המשמעות של הגדרת התפקיד הזאת.

מה ששמנו לב, שהפער הנו בארבעה היבטים:
1. הגדרה ריאלית של יעדים מספריים
2. יצירת שיטה ודרך כדי להשיג את היעדים
3. יצירת צמתי בקרה לבדיקת השגת היעדים
4. היכולת ללמוד מכל הנ"ל ולשפר ביצועים

חשוב!
היכולת לנהל יעדים ותחזיות היא אחת מהיכולות הכי חשובות של כל איש עסקים וכל מנהל מכירות.

מנהל בכל דרג, חייב לדעת להגדיר לעצמו יעדים ולהיות מסוגל לממש אותם. זוהי יכולת בסיסית בניהול. 
אפשר להיכשל (וללמוד מכך), אבל אי אפשר להתעלם לצורך ביכולת זאת. בעולם העסקים - זאת יכולת קריטית. 

מתנהלים ללא הגדרה\ ניהול יעדים?
1. ה-"אוניה" שלכם נתונה לחסדי הים והמזל... לא מצב אידיאלי לאוניה ובטח שלא לעסק שלכם.
2. לא תוכלו להעריך האם היתה הצלחה או לא? לדוגמה: האם הכנסות של 200,000 ש"ח זה טוב? התשובה: יכול להיות שזה טוב ויכול להיות שזה רע (אם למשל בחודש הקודם היו הכנסות של 2 מיליון ש"ח). הערכת ההצלחה תתבצע תמיד אל מול היעדים שהוגדרו.
3. לא תוכלו לתאם ציפיות מול גורמים אחרים בעסק - למשל: השותפים. אתם יכולים להיות בטוחים שהצלחתם החודש והשותפים שלכם יהיו בטוחים שנכשלתם. זה מצב לא כל-כך טוב לעסק.
4. לא תוכלו לבצע השקעות נבונות (אלא רק הימורים). השקעות תמיד תהיינה ביחס ליעדים המתוכננים. השקעת משאבים (מכל סוג) תהיה נבונה יותר ויעילה יותר - אל מול מטרות ברורות ומתואמות בין כולם.

לא להתייאש! מה שאנו יכולים לתרום לעניין הוא שהיכולת הזאת הולכת ומתפתחת עם הזמן.... כך שלא כדאי להתייאש אם בהתחלה:
א. אין לכם מושג איך להגדיר יעדים... (תעריכו ותבקרו את עצמכם. עם הזמן והלמידה - תשתפרו ביכולת הזאת).
ב. יש פער גדול בין היעדים לתוצאות (גם כאן זו יכולת הדורשת לימוד ותרגול).

איך מתרגלים ניהול יעדים? כמו בכל ספורט, אפשר להתחיל בקטן... לקבוע יעדים להיום, לשבוע, לחודש, לרבעון... ולנסות לממש אותם. לנתח את הפער ולנסות להבין איפה אנחנו נכשלים. מתוך הלקחים - לגזור לגבי תוכנית ארוכת טווח קצת יותר.

לסיכום...:
1. הגדרה וניהול של יעדים היא יכולת מאוד חשובה של כל מנהל ומנהל מכירות בפרט.
2. הגדרה וניהול יעדים מאאפשרת להתפקס, להתמודד ולתאם את כל הגורמים והמשאבים אל מול המשימות.
3. לא נולדים קפטן.... הופכים קפטן. היכולת לצפות יעדים ולנהלם היא יכולת מתפתחת, המשתפרת ככל שמתרגלים אותה יותר. חייבים ללמוד ללמוד וללמוד - מהטעויות. להפיק לקחים. לא להיתקע על טעויות 20,000 פעם.

בהצלחה!


התמונה לקוחה מתוך האתר -
http://www.novoboi.ru/?go=showwall&id=3112