שלבי תהליך המכירה - כולל דוגמא מספרית

בתרשים הבא ניתן לראות את 5 שלבי המכירה. 

מה שחשוב ללמוד מהתרשים זה ש-ניהול מכירות זה תהליך - ולא אירוע. 

המדובר בתהליך של "הובלת הלקוח" מהשלב הראשון ועד לסגירת עסקה. 

מערכת CRM אמורה לסייע בניהול והובלת התהליך. 

***************

על הפס הצהוב ניתן לראות סטטיסטיקה של איש מכירות ממוצע. 

מתחיל את התהליך עם 20 לידים. מסיים אותו עם 1 סגירת עסקה. 

יחס של 1:20. 

איש מכירות מעולה יהיה עם סטטיסטיקה טובה הרבה יותר (יש כאלה שמגיעים גם ל- 1:3). 

למה המכירות לא צומחות בעסק שלי?

היא שאלה אותי למה היא לא עומדת ביעדי מכירות שהגדירה לעצמה?

עניתי לה: 

80% מפסידים במשחק המכירות...

• כי הם לא מגיעים בכלל למשחק
• וכשהם מגיעים... הם לא מוכנים 
• וכשהם מוכנים... הם לא מקשיבים 
• וכשהם כבר מקשיבים... הם לא גמישים ויצירתיים מספיק 
• וכשהם כבר גמישים... הם שוכחים לסגור את העסקה והולכים לאיבוד בבלגן של עצמם

ובקיצור: 

• רצינות במכירות ולקיחת אחריות אישית - תשפר פלאים את היכולת שלך לקדם צמיחה משמעותית במכירות. וזה לא בשמיים. 
• תירוצים והתחמקות מאחריות אישית - תשאיר אותך במקום. 

הקושי לקבל אחריות לתוצאות

שיחות נוספות עם מנהלי מכירות על הציפייה מהם לקבל אחריות לתוצאות שלהם.

הקושי של אנשי מכירות לקבל אחריות לתוצאות שלהם הוא גדול. התירוצים רבים: הבוס שלי..., הזמן, השוק, הלקוחות, התחום, המחיר, התפעול, וכדומה.

במקום להסתכל לתוצאות "בעיניים" ולהתחיל את המסע המופלא אל עבר פסגת הגרף, בוחרים מנהלי מכירות רבים "להתבצר" באזור הנוחות ולהאשים את כל העולם בזה שהם לא מצליחים להתקדם ולשפר ביצועים.

האם גרף התוצאות שלך בעלייה? האם אתה יודע ומסוגל ליצור צמיחה? אם לא - למה?
אם התשובה לכך קשורה לגורמים חיצוניים ולא ליכולות המקצועיות שלך, כדאי שתבדוק את עצמך: מה אתה עשית כדי להתקדם מקצועית בחצי השנה האחרונה, חוץ מלהאשים?
אילו יכולות (SKILLS) שיפרת? אילו הפסדים ניתחת תוך הפקת לקחים שמיושמים היום? אילו ספרים קראת בחודשים האחרונים? איזה שיטות חדשות ניסית? איזה מאמרים ברשת קראת? לאיזה בלוגים נרשמת?
מה שיפרת במקצועיות שלך כדי להשיג תוצאות טובות יותר?

המלצתנו: אל תחכה לאף אחד - קבל אחריות לתוצאות שלך. תלה את היעדים השנתיים שלך מול העיניים. צור מערכת שתתמוך בצמיחה שיטתית ביכולות (SKILLS) שלך. קבע לעצמך שגרת לימוד ואימון מקצועית רצינית. קרא חומרים מקצועיים, התעדכן על החדשות בתחום המקצועי שלך. קרא ספרות מובילה בתחום באופן שוטף.

לקריאה נוספת:
1. הקשר שבין למידה ותוצאות עסקיות
2. צ'קאפ של גרף התוצאות שלך
3. הנכונות להכיר בטעויות ולתקנן
4. איפה טעינו ומה צריך לשנות?
5. לעבוד קשה לעומת לעבוד חכם

לומדים מכירות: התנגדויות נפוצות

אחד מהשיעורים המעניינים ביותר בהדרכת אנשי המכירות וקשרי הלקוחות בארגונים הוא שיעור בנושא התנגדויות נפוצות.

התנגדות היא מכשול שאיש המכירות צריך לעבור, בדרך לסגירת העסקה.
כאשר נכנסים טיפה לעומק העניין, אפשר גם לזהות ולמפות די בקלות, דפוסים ("משפחות") של התנגדויות.
בסה"כ יש פחות מ- 10 דפוסים של התנגדויות נפוצות, חלקן ממופות בדף שלפניכם (מתוך הדרכה שבוצעה בתקופה האחרונה).

למידת דפוסי ההתנגדויות והיערכות אליהן מראש, עשויה לשפר בצורה דרמטית את אחוזי הסגירה של איש המכירות.
אנשי מכירות טובים מתרגלים לפני כל פגישה "מקרים ותגובות" הקשורים להתנגדויות לעסקה, כפי שהם מעריכים שעלולים לעלות בפגישה עצמה.

מעבר לכך, לעתים אף אפשר למנוע מראש התנגדויות (ולא רק לטפל בהן כשהן כבר עלו).

ראו כאן פוסט נוסף בנושא.

5 ההתנגדויות המרכזיות למכירה

ועוד פנינה מהמטבח של זיג זיגלר... לכל תהליך מכירה יש בעצם 5 התנגדויות מרכזיות:
1. אין צורך
2. אין תקציב
3. אין דחיפות
3. אין חשק
4. אין אמון

ואנחנו נוסיף: אם תלמד להתמודד עם כל ה- 5, תוכל למנוע אותם או להתמודד אתם בצורה טובה הרבה יותר.

בהצלחה! 

על ציידים ומלקטים

ניתן לחלק אנשי מכירות לשני סוגים: קבוצת הציידים וקבוצת המלקטים (או חקלאים).

ציידים הם אנשי המכירות בעלי היכולות "לצוד" לקוחות חדשים - לשבור קרח, לפתוח דלתות, לא להתייאש מכשלונות והפסדים, לזהות הזדמנויות חדשות, לדחוף רגל בדלת, לחדור לשוק, לפלח שוק, לסיגמנט, ללקוח חדש או למחלקה חדשה, ליזום, להתחיל, ליצור.
תהליכי העבודה והיכולות הנדרשות הם של סביבה פתוחה יותר, תחרותית ואי-ודאית (באמת כמו סביבת ה"צייד").

מלקטים הם אנשי המכירות בעלי היכולות ללקט עוד ועוד עסקאות מלקוחות קיימים (נקראים לעתים גם מנהלי קשרי לקוחות) - לשמר לקוחות, להגדיל הכנסות מלקוח קיים, לזהות צרכים נוספים אצל לקוח קיים, לעזור, לנהל, להקשיב, להיפגש, לשמור על קשר, לייצר אמון ארוך טווח.
תהליכי העבודה והיכולות הנדרשות הם של סביבה יותר ודאית ופחות תחרותית ופתוחה.

בתור בעל העסק או סמנכ"ל המכירות, כאי מאוד להכיר את הקבוצות שלהלן ולהתאים את האנשים לתפקיד המתאים.
בדרך כלל הבעיות והתקלות בגיוסים ובשיבוצים היא כאשר משבצים "מלקטים" להיות "ציידים".

יש חומרים רבים ברשת אודות הנושא. כדאי מאוד לקרוא.

ראו פה לדוגמא מאמר ברור (באנגלית), מאתר MARS הקנדי, על מודל זה -
http://www.marsdd.com/articles/hunters-and-farmers-in-sales-organizations/

ראו פה מאמר ביקורת (באנגלית) על המודל, מאתר SALESOPEDIA -
http://www.salesopedia.com/sales-leadership-developing-your-team/2668-hunters-and-farmers-a-failed-sales-model

היכולת לנהל יעדים

תפקיד הקפטן של האוניה - לדאוג שהספינה תגיע אל היעד, בשלום.

הרבה אנשי עסקים ומנהלי מכירות לא לגמרי מבינים את המשמעות של הגדרת התפקיד הזאת.

מה ששמנו לב, שהפער הנו בארבעה היבטים:
1. הגדרה ריאלית של יעדים מספריים
2. יצירת שיטה ודרך כדי להשיג את היעדים
3. יצירת צמתי בקרה לבדיקת השגת היעדים
4. היכולת ללמוד מכל הנ"ל ולשפר ביצועים

חשוב!
היכולת לנהל יעדים ותחזיות היא אחת מהיכולות הכי חשובות של כל איש עסקים וכל מנהל מכירות.

מנהל בכל דרג, חייב לדעת להגדיר לעצמו יעדים ולהיות מסוגל לממש אותם. זוהי יכולת בסיסית בניהול. 
אפשר להיכשל (וללמוד מכך), אבל אי אפשר להתעלם לצורך ביכולת זאת. בעולם העסקים - זאת יכולת קריטית. 

מתנהלים ללא הגדרה\ ניהול יעדים?
1. ה-"אוניה" שלכם נתונה לחסדי הים והמזל... לא מצב אידיאלי לאוניה ובטח שלא לעסק שלכם.
2. לא תוכלו להעריך האם היתה הצלחה או לא? לדוגמה: האם הכנסות של 200,000 ש"ח זה טוב? התשובה: יכול להיות שזה טוב ויכול להיות שזה רע (אם למשל בחודש הקודם היו הכנסות של 2 מיליון ש"ח). הערכת ההצלחה תתבצע תמיד אל מול היעדים שהוגדרו.
3. לא תוכלו לתאם ציפיות מול גורמים אחרים בעסק - למשל: השותפים. אתם יכולים להיות בטוחים שהצלחתם החודש והשותפים שלכם יהיו בטוחים שנכשלתם. זה מצב לא כל-כך טוב לעסק.
4. לא תוכלו לבצע השקעות נבונות (אלא רק הימורים). השקעות תמיד תהיינה ביחס ליעדים המתוכננים. השקעת משאבים (מכל סוג) תהיה נבונה יותר ויעילה יותר - אל מול מטרות ברורות ומתואמות בין כולם.

לא להתייאש! מה שאנו יכולים לתרום לעניין הוא שהיכולת הזאת הולכת ומתפתחת עם הזמן.... כך שלא כדאי להתייאש אם בהתחלה:
א. אין לכם מושג איך להגדיר יעדים... (תעריכו ותבקרו את עצמכם. עם הזמן והלמידה - תשתפרו ביכולת הזאת).
ב. יש פער גדול בין היעדים לתוצאות (גם כאן זו יכולת הדורשת לימוד ותרגול).

איך מתרגלים ניהול יעדים? כמו בכל ספורט, אפשר להתחיל בקטן... לקבוע יעדים להיום, לשבוע, לחודש, לרבעון... ולנסות לממש אותם. לנתח את הפער ולנסות להבין איפה אנחנו נכשלים. מתוך הלקחים - לגזור לגבי תוכנית ארוכת טווח קצת יותר.

לסיכום...:
1. הגדרה וניהול של יעדים היא יכולת מאוד חשובה של כל מנהל ומנהל מכירות בפרט.
2. הגדרה וניהול יעדים מאאפשרת להתפקס, להתמודד ולתאם את כל הגורמים והמשאבים אל מול המשימות.
3. לא נולדים קפטן.... הופכים קפטן. היכולת לצפות יעדים ולנהלם היא יכולת מתפתחת, המשתפרת ככל שמתרגלים אותה יותר. חייבים ללמוד ללמוד וללמוד - מהטעויות. להפיק לקחים. לא להיתקע על טעויות 20,000 פעם.

בהצלחה!


התמונה לקוחה מתוך האתר -
http://www.novoboi.ru/?go=showwall&id=3112