לומדים מכירות: התנגדויות נפוצות

אחד מהשיעורים המעניינים ביותר בהדרכת אנשי המכירות וקשרי הלקוחות בארגונים הוא שיעור בנושא התנגדויות נפוצות.

התנגדות היא מכשול שאיש המכירות צריך לעבור, בדרך לסגירת העסקה.
כאשר נכנסים טיפה לעומק העניין, אפשר גם לזהות ולמפות די בקלות, דפוסים ("משפחות") של התנגדויות.
בסה"כ יש פחות מ- 10 דפוסים של התנגדויות נפוצות, חלקן ממופות בדף שלפניכם (מתוך הדרכה שבוצעה בתקופה האחרונה).

למידת דפוסי ההתנגדויות והיערכות אליהן מראש, עשויה לשפר בצורה דרמטית את אחוזי הסגירה של איש המכירות.
אנשי מכירות טובים מתרגלים לפני כל פגישה "מקרים ותגובות" הקשורים להתנגדויות לעסקה, כפי שהם מעריכים שעלולים לעלות בפגישה עצמה.

מעבר לכך, לעתים אף אפשר למנוע מראש התנגדויות (ולא רק לטפל בהן כשהן כבר עלו).

ראו כאן פוסט נוסף בנושא.