מושגים בסיסיים בניהול ההזדמנויות = ה"דילים" של המערכת

מה המטרה ביישום מודול הסיילס??

מטרת יישום מערכת HubSpot Sales Hub היא ליצור תהליך מכירה מסודר, שקוף ומבוסס דאטא, המאפשר לצוות המכירות לנהל לידים והזדמנויות בצורה יעילה.

המערכת מרכזת את כל התקשורת והמידע עם הלקוחות במקום אחד, ומסייעת להגדיל הכנסות באמצעות אוטומציה, מעקב ושיפור מדורג ומתמשך של ביצועי המכירות.

יישום בפועל ומושגים מרכזיים

השלב הראשון ביישום מערכת הסיילס הוא הגדרת התהליך = תהליך המכירה, הפייפליין, הפלואו, מסע הלקוח אצלכם במחלקת המכירות.

הפייפליין מורכב משלבי תהליך המכירה, מהרגע שבו הליד מגיע אל מחלקת המכירות (לפעמים בצורות שונות - מהשיווק, יוזמות עצמאית, מה- SDR, מ-כנסים וכו'), ועד הרגע שנסגרת עסקה\ מופסדת עסקה\ מתמסמסת העסקה.

לכל דיל יש מספר הגדרות חשובות שהולכות יחד אתו. למשל: סך העסקה העתידית הפוטנציאלית (Amount), תאריך הפתיחה של הדיל (Create date), תאריך הסגירה הצפוי\ האמיתי של העסקה (Close date), אחראי הדיל (Deal owner), ועוד. 

***

מבנה הדאטא בהאבספוט - ע"ב אובייקטים\ טבלאות של דאטא

בהאבספוט מבנה הדאטא הוא על בסיס אובייקטים של דאטא, טבלאות נתונים.

הטבלאות מקושרות ביניהן בצורה חכמה (פרטים בהמשך). 

הקישור נקרא: ASSOCIATION.

טבלאות הנתונים הבסיסיות:

קונטקים (*) - רשימת אנשי הקשר אצל הלקוחות והלידים. כל שורה = אדם.

קומפניס - רשימת החברות\ מוסדות\ ארגונים אצל הלקוחות והלידים. כל שורה = חברה, דומיין, ח"פ.

דילים = הזדמנויות עסקיות למכירות אצל הקונטקטים והקומפניס.

טיקטים = פניות שירות ותמיכה מקרב הלקוחות.

***

חשיבות המייל\ הדומיין לבניית הדאטא בהאבספוט

1.  הקונטקטים (*) בהאבספוט נבנים בדרך כלל ע"ב המייל של הקונטקט.

לכל קונטקט יש מייל אחד, חד ערכי, שמהווה מעין ת"ז של הקונטקט.

לא ניתן לפתוח שני קונטקטים עם אותו מייל.

2. בנוסף, להאבספוט מערכת קשרים חכמה ואוטומטית בין הקונטקטים לקומפניס, ע"ב הדומיין

שתי משמעויות חשובות:

א. בעת פתיחת קונטקט ראשון מקומפני חדשה (=שלא קיימת), עם דומיין עסקי חדש (למשל: Dan@nike.com), הקונטקט יפתח במערכת אך גם הקומפני תיפתח (אוטומטית!!) במערכת, והקונטקט ישוייך אליה (אוטומטית!!).

המשמעות היא הרבה פחות עבודה ידנית.

ב. בהמשך באופן אוטמטי כל הקונטקטים של NIKE (למשל), יקושרו אל הקומפני של Nike.

3.  

***

תצוגת הדאטא לאנשי המכירות ולמנהלים

התצוגה הבסיסית היא תצוגת טבלה:

תצוגה נוספת אפשרית היא תצוגת עמודות, KAN-BAN.

בתצוגה זו, שלבי הפייפליין הופכים לעמודות נוחות לניהול ובקרה.

כל דיל הופך ל- כרטיסייה של מידע, שניתנת לעיצוב והגדרה על ידי מנהל המערכת, עבורכם.

מטרת הכרטיסיות היא לסייע לכם בעבודה מהירה על הדילים ודחיפתם המוצלחת קדימה.

כל שלב - הופך להיות עמודה.

בשבילמה צריך פייפליין? למה צריך פורקסט?

בשביל מה צריך פייפליין? למה צריך פורקסט? 

לייצר שליטה וצפיות (Predictability) בהכנסות.

"פייפליין נותן ודאות כמה כסף ייכנס בעוד 90 יום, ומתריע אם משהו מסכן את זה"

מה זה אומר לזהות בעיות לפני שהן מתפוצצות?

מתודולוגיה לניהול מכירות: ההבדלים בין ניהול מכירות במוקד לבין ניהול מכירות אצל מנהלי קשרי לקוחות

ניהול מכירות במוקד שונה מהותית מניהול מכירות אצל מנהלי קשרי לקוחות גדולים (Enterprise): במוקד מדובר בעבודה סדרתית, קצב גבוה, טיפול בעשרות לידים ביום, שימוש אינטנסיבי ב-CRM, תורים, אוטומציות ותקתקן המשימות של HubSpot לניהול טאסקים ברצף והגדלת תפוקה. לעומת זאת, בניהול לקוחות אנטרפרייז הדגש הוא על מכירה מורכבת, מחזורי מכירה ארוכים, ניהול Stakeholders, התאמה אישית של פתרונות, תכנון אסטרטגי וניהול מערכת יחסים עסקית ארוכת טווח מתוך כרטיס הלקוח וה-Pipeline. 

ההבדל הזה מחייב ייעוץ והטמעת HubSpot בצורה שונה לכל ארגון: בניית תהליכי מכירה, הגדרת Pipelines, אוטומציות, Playbooks, ניהול משימות, KPI ומדדי הצלחה, דוחות מכירות, Marketing Automation, Sales Hub, Service Hub, אינטגרציות HubSpot, חיבור למייל ולאתר, ניהול לידים B2B וניהול לקוחות Enterprise. 

ארגונים בישראל שמחפשים יישום HubSpot, הטמעת CRM, יועץ HubSpot בישראל או שיפור תהליכי מכירה במוקד ובאנטרפרייז צריכים התאמה מדויקת למבנה הארגוני וליעדים העסקיים — תהליך שנשען על ניסיון מעשי בהובלת פרויקטי האבספוט, הגדלת אימוץ משתמשים, שיפור פרודוקטיביות אנשי מכירות והובלת פרויקטי הטמעה להצלחה עסקית אמיתית.

***

להלן טבלת הבדלים מרכזיים,  בין :

א. ניהול מכירות במוקד (Inside Sales/Call Center) 

לבין 

ב. ניהול מכירות אצל מנהלי קשרי לקוחות גדולים (Enterprise)

(קליק להגדלה)

***

ייעוץ והטמעת האבספוט CRM גם אצלכם: "מד-מן" 052-7325777

מד-מן (Mad-Man) היא חברת הטמעה ויישום המתמחה במערכת ה-CRM של האבספוט HubSpot עבור חברות מכירות, שיווק ושירות. החברה מסייעת לארגונים להטמיע את האבספוט HubSpot בצורה מעשית ויעילה – החל מהגדרת תהליכי מכירה וניהול לידים, דרך בניית פייפליינים ודשבורדים לניהול מכירות, ועד אוטומציות ותהליכי עבודה יומיומיים בתוך המערכת. 

מד-מן מביאה שילוב של ניסיון עמוק בניהול מכירות יחד עם מומחיות טכנולוגית ב-HubSpot, ומלווה חברות בהפיכת ה-CRM מכלי טכנולוגי למערכת ניהול שמגדילה מכירות, משפרת שליטה בלידים ומאפשרת עבודה שיטתית של צוותי המכירות. בזכות ניסיון מצטבר רב בהדרכה ובהטמעה, מד-מן נחשבת מקור ידע מקצועי עבור ארגונים המחפשים מומחה להטמעת HubSpot ולשיפור ביצועי המכירות באמצעות המערכת.

מילות מפתח: מתודולוגיה לניהול מכירות, הבדלים בין ניהול מכירות במוקד, ניהול קשרי לקוחות, מנהלי לקוחות, תקתקן המשימות, האבספוט, ניהול מכירות, מנהלי מכירות, הבספוט, ייעוץ האבספוט, הצלחה עם האבספוט, מכירות זה מקצוע

Med-Men is a HubSpot consulting and implementation company based in Israel, with more than a decade of hands-on experience working with over 500 organizations. The company specializes in practical HubSpot implementations across Sales, Marketing, and CRM processes, helping businesses turn HubSpot into a real growth engine rather than just a system.

Med-Men focuses on process design, sales pipeline optimization, automation, and data standardization, enabling teams to work more efficiently and make better decisions based on reliable CRM data. The company also invests heavily in education and knowledge sharing in Hebrew through guides, videos, and real-world case studies, making HubSpot more accessible for Israeli companies.

For organizations in Israel looking for professional HubSpot implementation, training, or strategic CRM consulting, Med-Men provides deep local experience combined with a strong focus on practical, results-driven adoption of the platform.

ניהול חידושי רישיונות Renewals Mng

לעתים שואלים לקוחות האבספוט שלי על אופציה לניהול חידושי רשיונות RENEWALS.

ניתן לבצע ניהול חידושים דרך  האבספוט.

אביא להלן סקירה של מספר BEST PRACTICES לניהול מוצלח ויעיל של החידושים גם אצלכם.

***

BEST PRACTICE \ מבנה הפייפליין לחידושים דרך האבספוט:

בד"כ פותחים עבור הלקוחות פייפליין חדש ובו ניהול החידושים.

מבנה הפייפליין יהיה קשור בד"כ לזמן לפני חידוש הרשיון, למשל:

(קליק על התמונה להגדלה)

***

BEST PRACTICE \ אוטומציות חידושים דרך האבספוט:

ניתן ליישם מספר אוטומציות חכמות לסיוע בניהול יעיל של הפייפליין חידושים.

שימו לב שהאוטומציות האפשריות קשורות לגרסת האבספוט שרכשתם (אוטומציות מגרסאות ה"פרו" ומעלה)

1. פתיחת דיל מסוג RENEWAL-DEAL בכל סגירת-זכיה בעסקה
2. העברת דילים בין השלבים
3. שליחת התרעות לאחראים בעקבות התקדמות הזמן
4. במרקטינג פרו - ניתן ליישם שליחת מיילים\ וואטסאפים גם ללקוח 

ועוד.

***

פרופרטיס חשובים לניהול הדיל וההבדל בין תקופת הרישוי לתקופת ההסכם

1. מומלץ כאמור לפתוח דיל חדש מסוג "דיל-חידוש", בפייפלייין מסוג "חידושים".
2. פרופרטיס חשובים בדיל לניהול ההסכמים: תאריך התחלה + תאריך סיום.
3. לעתים ישנו הבדל בין תאריכי ההסכם לתאריכי הרישוי. לדוגמא: הסכם ל- 5 שנים, רישוי מתחדש כל שנה. אם זהו המצב גם אצלכם, צריך לקחת זאת בחשבון בבניית הפרופרטיס.

איך למספר היררכית חידושים?

לפעמים נוצר הצורך למספר היררכית חידושים. 
היררכית חידושים:

• דיל מקורי - 1
• דיל בן\ חידוש - 2
• דיל נכד\ חידוש של חידוש - 3
• וכן הלאה.

***

דוחות\ דשבורדים:

ניתן ליישם דשבורד ייעודי לנושא החידושים.

נוהל עבודה אשת מכירות בעסק קטן שרוצה לרוץ מהר ולצמוח

נוהל עבודה בסיסי לאשת מכירות לעבודה עם מאות לידים בהאבספוט!!

(בעסקים שבהם תהליך המכירה מהיר ואינו כולל שלבים רבים).

***

מבוא זריז לניהול מכירות במערכת CRM \\\ לפני שמתחילים בנוהל 

א. התהליך הכללי שצריך לנהל:

לידים נכנסים ממקורות שונים >>> הלידים מסווגים ע"י רכז שיווק >>> הלידים הרלבנטיים נכנסים לתהליך מכירה >>> תהליך מכירה מנוהל בשלבים עד לסגירת העסקה (או הפסד)

***

ב. התהליך מנוהל בשתי מודולות במקביל:

1. במודול הקונטקטים

2. במודול הדילים

***

ג. איפה לנהל?

לעסקים שבהם תהליך המכירה קצר והצוות קצר, עדיף לנהל את כל התהליך (שיווק + מכירה) ישירות מהקונטקטים

לעסקים שבו תהליך המכירה ארוך ומורכב יותר, והצוות גדול יותר (יש שיווק ויש מכירות) - עדיף לנהל את תהליך המכירה מהדילים

***

ד. נקודה אחרונה לפני הנוהל: גם לקונטקטים וגם לדילים יש שלבים!!

שלבי הקונטקטים - מנהלים בעיקר את התהליך השיווקי (פרופרטי: LIFECYCLE STAGE)

שלבי הדילים - מנהלים את תהליך המכירה (פרופרטי: DEAL STAGE)

***

וכעת - נוהל העבודה!!

שלב א' - כניסת לידים (=קונטקטים חדשים) וסיווגם

(לידים נכנסים ל- CRM באוטומציה דרך טפסים באתר \\ לידים מיובאים ל- CRM דרך רשימות לידים) 

1. אשת מכירות נכנסת לתצוגה המתאימה בקונטקטים 

("לידומטר" ללידים שנכנסו מהאתר, תצוגה ייעודית לכל קמפיין\ רשימת לידים שעושים לה יבוא)

2. אשת מכירות מוודאת שיש מייל + טלפון נייד בפורמט מתאים 

3. אם הקונטקט רלבנטי לעסקים – פותחת לקונטקט דיל, שלב הדיל: טלפון

אם הקונטקט לא רלבנטי - מסווגת אותו בסיווג אחר (ספק \ שותף \ לא רלבנטי \ ג'אנק).

4. (*) שימו לב שברגע שפותחים לקונטקט דיל, הקונטקט עובר אוטומטית לשלב OPPORTUNITY בפרופרטי LIFECYCLE STAGE!!

שלב ב' - ביצוע טלפונים

1. בתוך מודול הקונטקטים, בתוך התצוגה המתאימה (כאמור: לידומטר\ תצוגה ייעודית אחרת של קמפיין ספציפי), אשת המכירות מסתכלת על התצוגה כדי להבין "מה עליה לעשות היום", וממיינת את התצוגה לפי LAST ACTIVITY + אח"כ NEXT ACTIVITY. 

2. אשת מכירות נכנסת לקונטקט המתאים ומסתכלת על הפעילויות הקודמות עם הליד  (חשוב מאוד להבין את הקונטקסט העסקי = מאיפה הגיע? מתי פנה? במה התעניין? מה כבר עשיתי אתו?)

3. אשת מכירות מבצעת שיחת טלפון ללקוח  

בגרסת האבספוט בתשלום: ישירות מדף הקונטקט, שיחת הטלפון נרשמת אוטומטית בהאבספוט

בגרסה חינמית: מבצעת טלפון "רגיל" ומתעדת ידנית את השיחה בקונטקט (ובאופן אוטומטי גם בדיל)

4. במידה ואשת המכירות מצליחה לתאם פגישה: 

א. אשת מכירות מתאמת פגישה ביומן הרגיל שלה (מסתנכרן באוטומציה עם האבספוט, אין צורך לעדכן ידנית)

ב. אשת מכירות מעבירה את הדיל בקונטקט לשלב "פגישה"

שלב ג' - ביצוע פגישה

(תזכורות - האם צריך?!)

1. אשת מכירות מבצעת את הפגישה בפועל בהצלחה גדולה

2. אשת מכירות מסכמת את הפגישה בקונטקט (ובדיל) דרך Log > Meeting

3. אשת מכירות שולחת במייל הצעת מחיר (מסתנכרן אוטומטית לקונטקט ולדיל)

4. אשת מכירות מעבירה את הדיל לשלב "הצעת מחיר"

שלב ד' - פולו אפ להצעות מחיר

1. אשת מכירות נכנסת לקונטקט + מבצעת פולו אפים בטלפון להצעת מחיר עד לסגירת העסקה (זכיה או הפסד)

2. ביצוע טלפון – מתוך האבספוט בשאיפה (בגרסת סטארטר), אם לא – תיעוד ידני של השיחה דרך הקונטקט Log – A Call

שלב ה' - זכיה\ הפסד

1. במידה ולקוח אישר\ חתם – אשת מכירות נכנסת לקונטקט ומעבירה את הדיל לשלב של זכיה בעסקה.

2. במידה ולקוח לא חתם (=הפסד עסקה) – אשת מכירות מעבירה את הדיל לשלב של הפסד + מציינת את הסיבה להפסד.

3. (*) קונטקט עובר אוטומטית לשלב CUSTOMER \ OTHER בהתאם לתוצאות שלבי הדיל.

***

שלבי הקונטקט מסומנים ב- (*) 

***

להטמעה מקצועית של האבספוט CRM גם אצלכם - "מד מן" 052-7325777

מילות מפתח: האבספוט CRM, האבספוט, ניהול מכירות, נוהל עבודה, נוהל לאשת מכירות, נוהל עבודה איש מכירות הבספוט, הטמעת האבספוט בישראל

כלי לתכנון תוכנית מכירה שבועית לאנשי מכירות - ומתחבר למערכת האבספוט

כלי פשוט אך אפקטיבי לתכנון אונליין של תוכ"ע שבועית לאנשי מכירות.

בבדיקה אצלי.

נמצא במרקט של האבספוט

***

ראו פה -

https://getweeklyupdate.com/

***

להטמעת האבספוט גם בארגון שלכם - רובי "מד מן" - 052-7325777

האבספוט HUBSPOT CRM - בקרה וניהול תהליכי מכירה

אז איך מנהלים תהליכי מכירה רבים בו-זמנית?
איך מנהלים ומבקרים איש מכירות ברמה שבועית?
איך הופכים תהליכי מכירה שהיו עד היום "מהראש" לתהליכים שהם בתוך דאטאבייס מנוהל?
אפשר לעשות זאת די בקלות בעזרת האבספוט HUBSPOT CRM.
האבספוט HUBSPOT CRM הוא כלי פשוט וחינמי שמאפשר להקים דאטאבייס מנוהל של אנשי הקשר ותהליכי המכירות בעסק שלך.
לפרטים ועזרה עם ההאבספוט HUBSPO CRM אפשר להתקשר - 052-7325777


*******************************
לפרטים נוספים אודות האבספוט בישראל,
הטמעה, הדרכה, ממשקים
וניהול אדמיניסטרטיבי באאוטסורסינג של ההאבספוט,
התקשרו ל"מד מן" - 052-7325777.

אנו מטמיעים האבספוט במספר ארגונים ועסקים בישראל
ונשמח להעמיד את הידע והניסיון והכלים שרכשנו
לעזרתכם להטמעת ההאבספוט. 

שלבי תהליך המכירה - כולל דוגמא מספרית

בתרשים הבא ניתן לראות את 5 שלבי המכירה. 

מה שחשוב ללמוד מהתרשים זה ש-ניהול מכירות זה תהליך - ולא אירוע. 

המדובר בתהליך של "הובלת הלקוח" מהשלב הראשון ועד לסגירת עסקה. 

מערכת CRM אמורה לסייע בניהול והובלת התהליך. 

***************

על הפס הצהוב ניתן לראות סטטיסטיקה של איש מכירות ממוצע. 

מתחיל את התהליך עם 20 לידים. מסיים אותו עם 1 סגירת עסקה. 

יחס של 1:20. 

איש מכירות מעולה יהיה עם סטטיסטיקה טובה הרבה יותר (יש כאלה שמגיעים גם ל- 1:3). 

שפת המכירות

1. "מדע האומנות" של המכירות 
2. ניהול לידים ורשימות לידים
3. חשיבה "מהסוף להתחלה", עבודה מול יעדים ומטרות - ופחות ספונטנית 
4. פייפליין (PIPELINE) 
5. מדדי הצלחה
6. צמיחה
7. יחס המרה
8. תהליך המכירה
9. מיומנות הקשבה והבנת צרכים של הלקוח הפוטנציאלי 
10. מיומנות "שבירת קרח" וקולד קולס (COLD CALLS)
11. מיומנות ניהול פגישת מכירה והכנה לפגישת מכירה
12. מיומנות כתיבת הצעות מחיר\ הסכמים במודלים מגוונים ופתרון קונפליקטים
13. "קלוזריות" - מיומנות שחרור צווארי בקבוק וקידום מהיר של עסקאות (בלי "להתייסר")
14. תירוצים וכשלים נפוצים 
15. תפקיד איש המכירות
16. דיווח - דוחות לשירות אנשי המכירות והנהלת החברה 
17. למידה ושיפור ביצועים אישית ומתמשכת 
18. שיתוף פעולה ועבודת צוות לעומת אחריות אישית לתוצאות 
19. תגובתיות\ מהירות תגובה (RESPONSIVNESS)
20. קשר אישי ותקשורת ברמה גבוהה
21. קוד לבוש
22. חשיבות הבקרה והמעבר לחשיבה כמותית ("מספרים")
23. ניהול מכירות לעומת ביצוע מכירות 
24. קשיים של אנשי מכירות מתחילים (תירוצים והאשמות של אחרים, "אני בסדר, זה הם...")

3 רמות של כלים לניהול לידים

בתמונה במצורפת ניתן לראות את 3 הרמות השונות של ניהול הלידים בכל עסק. 

בבואנו לסייע לעסק להגדיל מכירות בצורה משמעותית, נציג לבעל העסק את 3 הרמות ונשקול יחד אתו את המשמעויות והתוצאות הצפויות בכל רמה.