נוהל עבודה בסיסי לאשת מכירות לעבודה עם מאות לידים בהאבספוט!!
(בעסקים שבהם תהליך המכירה מהיר ואינו כולל שלבים רבים).
***
מבוא זריז לניהול מכירות במערכת CRM \\\ לפני שמתחילים בנוהל
א. התהליך הכללי שצריך לנהל:
לידים נכנסים ממקורות שונים >>> הלידים מסווגים ע"י רכז שיווק >>> הלידים הרלבנטיים נכנסים לתהליך מכירה >>> תהליך מכירה מנוהל בשלבים עד לסגירת העסקה (או הפסד)
***
ב. התהליך מנוהל בשתי מודולות במקביל:
1. במודול הקונטקטים
2. במודול הדילים
***
ג. איפה לנהל?
לעסקים שבהם תהליך המכירה קצר והצוות קצר, עדיף לנהל את כל התהליך (שיווק + מכירה) ישירות מהקונטקטים
לעסקים שבו תהליך המכירה ארוך ומורכב יותר, והצוות גדול יותר (יש שיווק ויש מכירות) - עדיף לנהל את תהליך המכירה מהדילים
***
ד. נקודה אחרונה לפני הנוהל: גם לקונטקטים וגם לדילים יש שלבים!!
שלבי הקונטקטים - מנהלים בעיקר את התהליך השיווקי (פרופרטי: LIFECYCLE STAGE)
שלבי הדילים - מנהלים את תהליך המכירה (פרופרטי: DEAL STAGE)
***
וכעת - נוהל העבודה!!
שלב א' - כניסת לידים (=קונטקטים חדשים) וסיווגם
(לידים נכנסים ל- CRM באוטומציה דרך טפסים באתר \\ לידים מיובאים ל- CRM דרך רשימות לידים)
1. אשת מכירות נכנסת לתצוגה המתאימה בקונטקטים
("לידומטר" ללידים שנכנסו מהאתר, תצוגה ייעודית לכל קמפיין\ רשימת לידים שעושים לה יבוא)
2. אשת מכירות מוודאת שיש מייל + טלפון נייד בפורמט מתאים
3. אם הקונטקט רלבנטי לעסקים – פותחת לקונטקט דיל, שלב הדיל: טלפון
אם הקונטקט לא רלבנטי - מסווגת אותו בסיווג אחר (ספק \ שותף \ לא רלבנטי \ ג'אנק).
4. (*) שימו לב שברגע שפותחים לקונטקט דיל, הקונטקט עובר אוטומטית לשלב OPPORTUNITY בפרופרטי LIFECYCLE STAGE!!
שלב ב' - ביצוע טלפונים
1. בתוך מודול הקונטקטים, בתוך התצוגה המתאימה (כאמור: לידומטר\ תצוגה ייעודית אחרת של קמפיין ספציפי), אשת המכירות מסתכלת על התצוגה כדי להבין "מה עליה לעשות היום", וממיינת את התצוגה לפי LAST ACTIVITY + אח"כ NEXT ACTIVITY.
2. אשת מכירות נכנסת לקונטקט המתאים ומסתכלת על הפעילויות הקודמות עם הליד (חשוב מאוד להבין את הקונטקסט העסקי = מאיפה הגיע? מתי פנה? במה התעניין? מה כבר עשיתי אתו?)
3. אשת מכירות מבצעת שיחת טלפון ללקוח
בגרסת האבספוט בתשלום: ישירות מדף הקונטקט, שיחת הטלפון נרשמת אוטומטית בהאבספוט
בגרסה חינמית: מבצעת טלפון "רגיל" ומתעדת ידנית את השיחה בקונטקט (ובאופן אוטומטי גם בדיל)
4. במידה ואשת המכירות מצליחה לתאם פגישה:
א. אשת מכירות מתאמת פגישה ביומן הרגיל שלה (מסתנכרן באוטומציה עם האבספוט, אין צורך לעדכן ידנית)
ב. אשת מכירות מעבירה את הדיל בקונטקט לשלב "פגישה"
שלב ה' - זכיה\ הפסד
1. במידה ולקוח אישר\ חתם – אשת מכירות נכנסת לקונטקט ומעבירה את הדיל לשלב של זכיה בעסקה.
2. במידה ולקוח לא חתם (=הפסד עסקה) – אשת מכירות מעבירה את הדיל לשלב של הפסד + מציינת את הסיבה להפסד.
3. (*) קונטקט עובר אוטומטית לשלב CUSTOMER \ OTHER בהתאם לתוצאות שלבי הדיל.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה