המחשת הצינור - ניהול תהליך המכירה בעסק

בדרך ללקוחה
לסייע לה לטפל
בנזילות של לידים בתהליך המכירה

מגיעיםי הרבה לידים לעסק
והלידים לא מגיעים למיצוי - לסוף תהליך המכירה
ולהפיכתם ללקוחות קבועים

כדי להסביר לה את השיטה להפיכת לידים ללקוחות קבועים
יצרתי לה את המחשת הצינור
שבו הליד עובר משלב לשלב

בצינור כרגע יש נזילות של לידים בדרך
וצריך לטפל בנזילות האלה

שלבי תהליך המכירה - כולל דוגמא מספרית

בתרשים הבא ניתן לראות את 5 שלבי המכירה. 

מה שחשוב ללמוד מהתרשים זה ש-ניהול מכירות זה תהליך - ולא אירוע. 

המדובר בתהליך של "הובלת הלקוח" מהשלב הראשון ועד לסגירת עסקה. 

מערכת CRM אמורה לסייע בניהול והובלת התהליך. 

***************

על הפס הצהוב ניתן לראות סטטיסטיקה של איש מכירות ממוצע. 

מתחיל את התהליך עם 20 לידים. מסיים אותו עם 1 סגירת עסקה. 

יחס של 1:20. 

איש מכירות מעולה יהיה עם סטטיסטיקה טובה הרבה יותר (יש כאלה שמגיעים גם ל- 1:3). 

הגדלת מכירות דרך ניהול רציני של הלידים

ניהול לידים זה עסק רציני, שדורש עבודה שיטתית לאורך זמן. 

הרבה בעלי עסקים קטנים ואנשי מכירות - מתעלמים מהצורך ביצירת תשתית שיטתית לניהול לידים. 

בעיות מרכזיות בניהול לידים: 

1. התהליך מבוצע "מהראש" - לא רושמים את התהליך, לא מתעדים כלום, מנסים לזכור הכל בראש. 

2. התהליך "מומצא" כל פעם מחדש - לא מכינים פק"לים, למשל: תסריטי שיחה. למשל: פורמטים לסיכום פגישה. למשל: פורמטים להצעות מחיר להחתמה במהלך הפגישה.

3. התהליך תקוע ברמת ביצוע חלשה - לא ממקסמים רשימות לידים. למשל: שולחים ניוזלטרים. 

4. התהליך לא מנוהל ולא מבוקר - אין דוחות בקרה על ניהול הלידים. לא ממש יודעים "מה הולך שם". זה מין תחום "עלום", שלא כל כך מתייחסים אליו ברצינות. 

נוהגים לומר שכמו בגינה, הלידים לא יצמחו לבד.

הלידים צריכים גנן שיגדל אותם, משלב הזרע (טלפון) ועד שלב העץ (לקוח). 

ניהול לידים זה העתיד של העסק. ככל שתנהלו את הלידים טוב יותר - העתיד מבטיח יותר. 

מה צריך לעשות כדי לסגור עסקה?

מייל מעניין שכתבה לקוחה שלנו, שאימצה טיפ לסגירה יעילה יותר של עסקאות:

הקשבה מתוך רצון להבין, את הלקוח

אחת היכולות החשובות שלנו כאנשי מכירות ועסקים היא היכולת להבין. היכולת להבין היא היכולת לרדת לעומק הצרכים והבקשות של הלקוחות - לא להישאר "בגובה פני השטח", אלא לרדת לעומק, להבין את הסיבות והמניעים, הצרכים העמוקים, התקציבים והאילוצים של הלקוחות.

זהו אחד מהמרכיבים המרכזיים באמנות המכירה והעסקים. היכולת להיכנס למשקפיים של הלקוח ולהבין באמת את הדברים שחשובים לו.

הרגישות, האמפטיה, היכולת והרצון לנתח ולהזדהות עם זה שמולנו, זה אחד הדברים החשובים ביותר בתהליך המכירה.

בהצלחה.

5 ההתנגדויות המרכזיות למכירה

ועוד פנינה מהמטבח של זיג זיגלר... לכל תהליך מכירה יש בעצם 5 התנגדויות מרכזיות:
1. אין צורך
2. אין תקציב
3. אין דחיפות
3. אין חשק
4. אין אמון

ואנחנו נוסיף: אם תלמד להתמודד עם כל ה- 5, תוכל למנוע אותם או להתמודד אתם בצורה טובה הרבה יותר.

בהצלחה! 

לומדים מכירות: "שומר סף"

GATEKEEPER או "שומר סף" הוא דמות חשובה שכדאי מאוד להכיר, אם אנחנו מעוניינים להגיע למקבלי ההחלטות בארגון (במכירות B2B).
שומר הסף הוא האדם שאמור למנוע ממטרידנים להגיע למקבל ההחלטות בארגון.
הוא הפקיד בלובי, המזכירה בכניסה, העוזר במשרד.

כאנשי מכירות עלינו לקחת בחשבון שלמקבלי החלטות חשובים יש שומרי-סף כאלה, וללמוד לעבוד יחד עמם - ולהגיע אל מקבל ההחלטות האמיתי.

את עיקר הזמן יש להשקיע כמובן במקבל ההחלטות, אבל אסור להתעלם משומר הסף. אחרת פשוט הוא יימנע מאיתנו להגיע למקבל ההחלטות.

זוהי התנגדות לתהליך המכירה אשר הנה צפויה ומוכרת, וכדאי לפתח כלים להתמודד עם התנגדות זו.

10 טיפים להתמודדות עם שומרי הסף לתהליך המכירה -
http://www.virtual-sales.com/Top-Ten-Tips-For-Getting-Past-The-Gatekeeper.html

במאמר הבא הם מרחיבים את ההגדרה, ומגדירים את שומרי הסף כמתנגדים לכל שינוי ארגוני. הם מכנים את שומרי הסף הללו כ-"ד"ר לא...", ומציגים מספר טיפים להתמודדות עמם -
http://newworkplace.wordpress.com/2011/01/12/dealing-with-gatekeepers-at-work-beware-of-dr-no/

בהצלחה!