ללמוד לחשוב עסקית

בהדרכות השונות אותן אנו מעבירים, אנו מגלים כי אחד החסמים הגדולים של עסק הוא שמנהליו ואנשי המכירות שלו, לא יודעים לחשוב עסקית.

מה זה אומר "לא לחשוב עסקית"?
(טעויות נפוצות של בעלי עסקים ואנשי מכירות)

1. התעלמות מתוצאות מדידות - אחת הטעויות הכי נפוצות הינה פשוט התעלמות מתוצאות כמותיות (מדידות) לאורך זמן, "דחיפת הראש לחול" והנחה ש"יהיה בסדר"
2. לסמוך על שיטת "מפה לאוזן" לאורך זמן, פאסיביות בניהול המכירות מול השוק
3. לא להגדיר יעדים\ מטרות, לרוץ לכל הכיוונים - בלי להבין שכיוון חשוב ממהירות.
4. לנסות לעשות הכל לבד (סוליסטיים), בלי להבין שפרויקטים דורשים שיתוף פעולה בין אנשים
5. לא לנהל גרף הכנסות לאורך זמן, להסתכל על הרווחים החודשיים במקום על המגמה
6. לא ללמוד מטעויות, לחזור על טעויות אינספור פעמים
7. להאשים אחרים במקום לקבל אחריות אישית לתוצאות ("השוק אשם", "התפעול אשם", "המתחרים אשמים", "הלקוחות קשים" וכדומה)
8. לא להבין את הלקוחות והלידים, לנסות לכפות מוצרים במקום לנסות לעזור ללקוח, להתחרות אך ורק בנישת המחיר
9. להיות אימפולסיביים מדי (פזיזות), לרוץ לבצע משימות ללא חשיבה\ תכנון\ שיקול דעת עסקי
10. להתעלם מהמתחרים, לא לצבור דאטא על המתחרים בשוק ובעולם
11. לא לבנות תשתיות חזקות (למשל: CRM), כלים שיעזרו במינוף העסק לאורך זמן
12. הלמידה היא איטית מאוד או לא קיימת - אין כלים ללמידה ולצמיחה של האנשים בעסק, הסתמכות על הידע שנרכש באוניברסיטה או בצורה אקראית בדרך, זלזול בידע מקצועי בתחום העסקי\ מכירות ("אני לא צריך את זה, אני מנוסה!")

חשיבה עסקית דורשת הכרות עם השפה העסקית, הכללים, הדגשים, הנחות היסוד והטעויות הנפוצות. כעין "חוקי משחק" חדשים שצריך לאמץ.
ללא חשיבה עסקית, המצב יהיה דומה לשחקן כדורגל, שעבר למגרש כדורסל ומתעקש ליישם את חוקי המשחק של הכדורגל, במגרש החדש של הכדורסל.

חשיבה עסקית היא חשיבה של צמיחה ושינוי, שבאה לידי ביטוי בגרף הכנסות\ רווחיות עולה לאורך זמן.
אנו מעבירים הדרכות וסדנאות בנושא זה לבעלי עסקים ואנשי מכירות מכל התחומים.

הקושי לקבל אחריות לתוצאות

שיחות נוספות עם מנהלי מכירות על הציפייה מהם לקבל אחריות לתוצאות שלהם.

הקושי של אנשי מכירות לקבל אחריות לתוצאות שלהם הוא גדול. התירוצים רבים: הבוס שלי..., הזמן, השוק, הלקוחות, התחום, המחיר, התפעול, וכדומה.

במקום להסתכל לתוצאות "בעיניים" ולהתחיל את המסע המופלא אל עבר פסגת הגרף, בוחרים מנהלי מכירות רבים "להתבצר" באזור הנוחות ולהאשים את כל העולם בזה שהם לא מצליחים להתקדם ולשפר ביצועים.

האם גרף התוצאות שלך בעלייה? האם אתה יודע ומסוגל ליצור צמיחה? אם לא - למה?
אם התשובה לכך קשורה לגורמים חיצוניים ולא ליכולות המקצועיות שלך, כדאי שתבדוק את עצמך: מה אתה עשית כדי להתקדם מקצועית בחצי השנה האחרונה, חוץ מלהאשים?
אילו יכולות (SKILLS) שיפרת? אילו הפסדים ניתחת תוך הפקת לקחים שמיושמים היום? אילו ספרים קראת בחודשים האחרונים? איזה שיטות חדשות ניסית? איזה מאמרים ברשת קראת? לאיזה בלוגים נרשמת?
מה שיפרת במקצועיות שלך כדי להשיג תוצאות טובות יותר?

המלצתנו: אל תחכה לאף אחד - קבל אחריות לתוצאות שלך. תלה את היעדים השנתיים שלך מול העיניים. צור מערכת שתתמוך בצמיחה שיטתית ביכולות (SKILLS) שלך. קבע לעצמך שגרת לימוד ואימון מקצועית רצינית. קרא חומרים מקצועיים, התעדכן על החדשות בתחום המקצועי שלך. קרא ספרות מובילה בתחום באופן שוטף.

לקריאה נוספת:
1. הקשר שבין למידה ותוצאות עסקיות
2. צ'קאפ של גרף התוצאות שלך
3. הנכונות להכיר בטעויות ולתקנן
4. איפה טעינו ומה צריך לשנות?
5. לעבוד קשה לעומת לעבוד חכם

מדף הספרים המקצועי שלך

אחד הציטוטים האהובים עלינו ב"מד-מן" הוא של קונפוציוס החכם -
You cannot open a book without learning something. Confucius
"אתה לא יכול לפתוח ספר מבלי ללמוד משהו".

אחד הדברים שמבחינים בין אנשי מכירות מקצועיים (Professionals) ל-חובבים, הנו מדף ספרים מקצועיים רחב, מגוון ורציני.
מדף הספרים המקצועיים הוא אחת האינדיקציות לכך שמולך יושב בנאדם שלמד, שלומד. שהמקצועיות שלו חשובה לו, ושהוא מושך את עצמו קדימה כל הזמן, ומשתפר כל הזמן.
איש מכירות שמדף הספרים המקצועיים שלו דל (או לא קיים), הוא איש מכירות שבעוד שנה, או חמש שנים, יהיה באותה רמה מקצועית (פחות או יותר) כמו היום ולא ממש משנה מה ה- TITLE שלו יהיה או מה השכר שלו יהיה.

ניתן היום לרכוש ספרים בקלות ובמחירים נמוכים יחסית באינטרנט (ב- AMAZON למשל). כמו כן ניתן לרכוש היום ספרים מוקראים ל- SMARTPHONE או לרכב (לנסיעה\ לחדר כושר\ לזמן פקק).

מעבר לכך, בתחום המכירות ניתן למצוא רשימות קריאה מומלצות של חברות, מדריכים ומומחים בתחום המכירות - שממליצים על ספרים חשובים ומשמעותיים.

כך שאין ממש תירוצים למה לא לקרוא, מעבר לעצלנות, דחיינות, או התפנקות (ש"החברה" תלמד אותי).

מניסיוננו ב"מד-מן", השינוי שחל באנשים שמשנים את ההרגל שלהם והופכים לקוראים רציניים - הוא שינוי ע נ ק י.
ולכן אנו ממליצים להתחיל להתייחס ברצינות למדף הספרים המקצועיים שלך, ולהפוך אותו לנכס עבורך - שייקח אותך קדימה.

גם רבי יצחק קונפנטון המליץ...: "אין חכמת אדם מגעת אלא עד מקום שספריו מגיעין. ולכן ימכור אדם כל מה שיש לו ויקנה ספרים".

ולאלה שיטענו ש"אין להם זמן", נצטט את איינשטיין שאמר: "אם אין לך זמן לעשות את זה נכון, איפה תמצא זמן לתקן?"....
גאון!

בהצלחה!