למה אאוטסורסינג לידים?

סרטון קצר המסביר למה כדאי לבחור באאוטסורסינג.

אנחנו מציעים אאוטסורסינג אפקטיבי לניהול לידים בעסק.

התקשרו ל- 052-7325777 לתיאום פגישה. 

מיומנויות מכירה Sales Skills

מיפוי ראשוני של מיומנויות מכירה לכל לקוחות ומתענייני הבלוג.

מנהלי מכירות רבים מבקשים לדעת את רשימת המיומנויות הנדרשת ממנהל מכירות. 

אז להלן רשימה ראשונית וחלקית, אבל מאפשרת לנהל דיון ומחשבה סביב נושא חשוב זה.

בהמשך הבלוג נפתח את הנושאים הנ"ל, המהווים בעצם את הקוריקולום (רשימת נושאי הלימוד) לכל מנהל מכירות המעוניין להשתפר ולהתקדם במקצוע.

התמונה לקוחה מאתר -
http://www.dvrlearning.com/best-practices/whats-the-fluff-about-soft-selling-skills-2?p=750

בהצלחה!

מי צריך תוכנית? - המשך

אחת ההתנגדויות הכי גדולות ליצירת מטרה ותוכנית להשגת המטרה היא: "אני עושה את המקסימום ושום תוכנית לא תהיה יעילה יותר מלעשות את המקסימום...!"

אז זהו שזו טעות. העניין הוא לא כמה קשה עובדים, אלא האם השקעת הזמן והאנרגיה שלנו היא בכיוון הנכון - בכיוון המטרות שתוכננו לשנת העבודה הנוכחית.
או במילים אחרות: עבודה חכמה (SMART WORK) ולאו דווקא עבודה קשה (HARD WORK).

הפוקוס צריך להיות הכיוון ולא העומס, או במילים אחרות, זה שמזיזים אבנים מצד לצד, לא בונה בית...

בתור מנהלי עסקים ואנשי מכירות, אנו חייבים לוודא כל הזמן כי המאמצים והזמן שאנו משקיעים - הם בכיוון הנכון. אחרת הם יהיו מאמצי סרק, בכיוונים שלא מקדמים אותנו או את העסק.

המלצה שלנו? תלו מול העיניים את מטרות 2014 שלכם, וודאו כל הזמן כי המאמצים שאתם עושים מסייעים לכם להתקרב אל המטרות הנ"ל, כך שתוכלו ב- 31/12/2014 להגיע אל המטרות ואולי אפילו לעבור אותן.

בהצלחה! 

כוחם של שינויים קטנים

הרבה פעמים שואלים אותנו - אז איך מתחילים בשינוי? הרי ההרגלים הישנים כבר קיימים ומוטמעים עמוק. לחלק מהאנשים קשה לשנות הרגלים.
למשל: איש מכירות שרוצה לשנות את המספרים (התוצאות) שלו.

אחת הדרכים שאנו מציעים היא להתחיל בשינויים קטנים. יש אנשים שלהם השינוי "הגדול" מאיים או אפילו בלתי אפשרי מבחינת הזמן שהוא דורש. אבל כשפורשים את השינויים לשינויים קטנים ושיטתיים - זה אפשרי הרבה יותר.
למשל: אנו נמליץ לאיש המכירות להתחיל להשקיע זמן באופן שיטתי בלמידה מעמיקה יותר של הכללים והשיטות של עולם המכירות. השקעה קטנה אך שיטתית בלמידה תאפשר לאורך הזמן לאיש המכירות לצמוח בתוצאות שלו. רבע שעה ביום שתושקע בלמידה, יכולה לשנות דרמטית את הישגי איש המכירות. 

קצת בדומה לספורט... כדי להתחיל לעשות ספורט (בכל גיל), לא חייבים ישר לנסות לרוץ מרתון, אפשר פשוט להחליט שפעמיים-שלוש בשבוע עושים הליכות קצרות וספורטיביות, ומשם להתקדם בהדרגתיות.

בהצלחה.

טיפול בהתנגדויות

אחד הכללים החשובים בעולם המכירות הנו - שלכל מכירה צפויות התנגדויות מצד הלקוח הפוטנציאלי, צפויים מכשולים.
זהו חלק מהא"ב של עולם המכירות.
(לעתים זה מפתיע, שעניין זה מפתיע אנשי מכירות).
לצפות שתהליכי מכירה יהיו נטולי התנגדויות - זו תמימות. או במילים אחרות... אם אין התנגדויות - לא צריך איש מכירות, צריך קופאי...

מה שכן ניתן לצפות זה את ההתנגדויות עצמן. דוגמאות להתנגדויות: "תן לי לחשוב על זה", "זה יקר מדי" ועוד.

בכדי להסביר את הכלל הזה, אנו משתמשים במטאפורת מסלול המכשולים. כדי לנצח במסלול מכשולים, עליך לעבור את כל המכשולים בצורה חלקה ולהגיע לקו הסיום ראשון (ראו איור). כך גם בתהליך מכירה.

אנשי מכירות מנוסים יידעו להתמודד בצורה מעולה עם התנגדויות לעסקה. חלקם אף יכינו מראש עזרים כדי לשכנע ולעבור בהצלחה את ההתנגדויות הצפויות מצד הלקוח. למשל: דף מודפס המציג את 10 הדילמות של לקוחות הדומים ללקוח הנוכחי והפתרונות לדילמות אלה.

התובנה המעניינת לאנשי המכירות כאן היא שחבל שתפסידו עסקאות בגלל מכשולים ידועים, שיכולתם למנוע.

ישנו חומר רב באינטרנט בנושא, כולל מאמרים, כתבות וסרטוני הדרכה לאנשי מכירות (חפשו Sales Objections).

להלן מספר הפניות:

1. ראו סרטון הדרכה טוב בנושא, מ- YOUTUBE:

















2. מאמר טוב בנושא, הסוקר 6 התנגדויות נפוצות ומניעתן -
http://salesactionplan.com/07/prospecting/six-major-sales-objections-and-a-plan-on-how-to-overcome-them/

3. מאמר טוב מאתר Inc.com הסוקר 3 התנגדויות וטיפול בהן -
http://www.inc.com/geoffrey-james/overcome-3-common-sales-objections.html

4. מאמר מעניין הסוקר את הצורך בטיפול בהתנגדויות באתר האינטרנט של העסק -
http://blog.crazyegg.com/2013/04/24/overcome-objections/

ואי אפשר לסיים בלי הדרכה קצרה של ג'פרי גיטומר (אחד הגורואים בתחום המכירות).
ג'פרי גיטומר מציע בתבונה להתמודד עם ההתנגדויות - לפני שהן קורות - בתהליך ההכנה לפגישה.
ראו כאן פוסט בנושא.

בהצלחה!

ניתוח סיגמנט

"סיגמנט" (או "פלח-שוק") הנו קבוצת לקוחות בתוך השוק, בעלת מכנה משותף מבחינת הצרכים, אופי הפעילות, קהלי היעד.
למשל: רשתות קמעונאות המזון בישראל, נחשב לסיגמנט מובחן.

בכל סיגמנט יש מספר מוגדר של לקוחות פוטנציאליים.

ניקח כדוגמא סיגמנט מובחן ובו 42 לקוחות פוטנציאליים (ראו דיאגרמה משמאל).
בסיגמנט זה יש לעסק שלנו 2 לקוחות בפועל (בירוק), יש 5 "פרוספקטים" (בתהליך מכירה, בצהוב), ויש עוד 35 לקוחות פוטנציאליים, שטרם הגענו אליהם (באדום).

עלינו כמנהלי המכירות לתכנן את תהליך המכירה מול כל הסיגמנט, ולא להתמקד רק במה שאנחנו עסוקים בו "בעין":
א. עלינו לחשוב איך להיעזר בלקוחות הקיימים בכדי להשיג רפרנסים טובים לשכנוע הסיגמנט כולו:
ב. עלינו לטפל בפרוספקטים שבתהליך המכירה
ג. עלינו גם לטפל בשאר הסיגמנט, ליצור חשיפה והיכרות ראשונית למוצרים שלנו, בכדי שנוכל להכניסו לאט-לאט אל הפייפליין שלנו.

אחד הכשלים הנפוצים של מנהלי מכירות הנו התמקדות בשוטף, בפרוספקטים (צבע צהוב בדיאגרמה) והזנחת יתרת הלקוחות הפוטנציאליים בסיגמנט (צבע אדום), מה שכמובן יגרום למחסור בפייפליין.

בהצלחה!