ניתוח סיגמנט

"סיגמנט" (או "פלח-שוק") הנו קבוצת לקוחות בתוך השוק, בעלת מכנה משותף מבחינת הצרכים, אופי הפעילות, קהלי היעד.
למשל: רשתות קמעונאות המזון בישראל, נחשב לסיגמנט מובחן.

בכל סיגמנט יש מספר מוגדר של לקוחות פוטנציאליים.

ניקח כדוגמא סיגמנט מובחן ובו 42 לקוחות פוטנציאליים (ראו דיאגרמה משמאל).
בסיגמנט זה יש לעסק שלנו 2 לקוחות בפועל (בירוק), יש 5 "פרוספקטים" (בתהליך מכירה, בצהוב), ויש עוד 35 לקוחות פוטנציאליים, שטרם הגענו אליהם (באדום).

עלינו כמנהלי המכירות לתכנן את תהליך המכירה מול כל הסיגמנט, ולא להתמקד רק במה שאנחנו עסוקים בו "בעין":
א. עלינו לחשוב איך להיעזר בלקוחות הקיימים בכדי להשיג רפרנסים טובים לשכנוע הסיגמנט כולו:
ב. עלינו לטפל בפרוספקטים שבתהליך המכירה
ג. עלינו גם לטפל בשאר הסיגמנט, ליצור חשיפה והיכרות ראשונית למוצרים שלנו, בכדי שנוכל להכניסו לאט-לאט אל הפייפליין שלנו.

אחד הכשלים הנפוצים של מנהלי מכירות הנו התמקדות בשוטף, בפרוספקטים (צבע צהוב בדיאגרמה) והזנחת יתרת הלקוחות הפוטנציאליים בסיגמנט (צבע אדום), מה שכמובן יגרום למחסור בפייפליין.

בהצלחה!