להפוך בעיות להזדמנויות

להפוך את הבעיות העסקיות שלכם להזדמנויות. הזדמנויות ללמוד ולצמוח ולהתקדם. הזדמנויות לבדל את עצמכם מהמתחרים (שנכנעו לבעיות). 

להזמנת ייעוץ עסקי בתחום ניהול המכירות והשיווק - 052-7325777

12 מיומנויות עסקיות שלא ייצאו לעולם מהאופנה

מאמר מעניין הסוקר 12 מיומנויות עסקיות חשובות שלא ייצאו לעולם מהאופנה.
כחלק מתהליכי הייעוץ אנו מכשירים אנשי עסקים ומנהלי מכירות גם במיומנויות אלה.

כדאי לקרוא - לינק למאמר
מתוך האתר ZDNET.

עסקים = מדע ואומנות יחד

בעלי עסקים רבים שואלים אותנו האם עסקים זה מדע? או אומנות?

התשובה שלנו בדרך כלל היא שעסקים (ומכירות\ שיווק) זה מדע ואומנות גם יחד.
זה גם חשיבה מדעית, הדורשת חשיבה ומחקר, שיטתיות וסיסטמטיות, וזו גם אומנות, הדורשת חשיבה המצאתית ויצירתית.

שילוב בין השניים יביא לתוצאות מנצחות.  

תקופות קשות עוברות

אחד מהדברים שלמדנו מהעימות המלחמתי בקיץ האחרון ("צוק איתן") זה - שתקופות קשות עוברות בסופו של דבר.

לפעמים אפילו יוצאים מחוזקים מהתקופה הקשה. או כמו שאומר הציטוט משמאל: "בדיוק ברגע שהגולם חשב שהעולם הגיע לסופו, הוא הפך לפרפר". 

אם לא מתאמנים - לא מתקדמים

אחד הדברים המפתיעים בתפיסה של המושג "הצלחה", זה שאנשים מאמינים בכל ליבם שאותה דרך, אותה שיטה, תוביל אותם לתוצאה טובה יותר (להצלחה).
הרי זה בלתי אפשרי.

אם אתם רוצים להתקדם, אתם חייבים להתאמן, לשנות ולשפר את הסיבה ולא רק את התוצאה.
לא להמשיך להשתמש באותה שיטה ולצפות לתוצאות אחרות. כי הרי השיטה "הישנה" הובילה אתכם לתוצאות "הישנות" - ואם רוצים תוצאות חדשות, צריך לשנות את השיטה "הישנה".
בספורט, בעסקים, ובדיאטה - זה אותו ה"פטנט".
אם לא מתאמנים - לא מתקדמים.

אז איך אתם מתאמנים בעסקים כדי להצליח? 

ראו גם פוסט בנושא: הקושי לקבל אחריות לתוצאות.

תכנון קריירה

מצאנו תרשים מעניין המסביר את שלושת החלקים (העיגולים) השונים המהווים את אבני היסוד בתכנון קריירה.

כדאי להכיר!
קליק על התמונה משמאל להגדלה.



התמונה לקוחה מכאן -
http://zeninspiration.blogspot.co.il/2012/01/thoughts-of-change.html

ללמוד זה קשה

הציטוט הבא מוקדש לכל אנשי המכירות שחושבים שללמוד זה קשה.
זוהי אנלוגיה מעולם הספורט לעולם העסקים והמכירות.

אנו נתקלים מדי פעם באנשי מכירות שמתעצלים ללמוד. הסיבות וההסברים יכולים להיות רבים: אין לי זמן, אין לי כוח, הלקוחות לוחצים, המנכ"ל לוחץ, יש לי קוצים בתחת, התפעול אשם, אני לא אקנה ספרים על חשבוני, לא מוציאים אותי לקורס ע"ח העבודה ועוד ועוד ועוד ועוד ועוד ועוד....

אנשי מכירות אלה תקועים, הם ימשיכו להפסיד עסקאות והצלחות בגלל עצלנותם.

אחד הדברים שאנחנו למדנו במהלך השנים הוא: שאם חשבנו שללמוד זה קשה.... גילינו שלהפסיד זה הרבה יותר קשה!
כשהפסדנו את המכרז החשוב, כשהפסדנו לקוח שתלינו בו תקוות, כשהפסדנו הכנסה חשובה ליעדי הרבעון, כשהפסדנו או נכשלנו בכל דבר אותו רצינו להשיג, עליו חלמנו, אליו כיוונו - גילינו שבעזרת למידה יכולים היינו להשיג את כל ההצלחות הנ"ל.
ולעומת זאת כאשר כאשר למדנו מטעויות, כאשר הטמענו לקחים, כאשר קראנו אודות הצלחות וכשלונות של אנשים אחרים - הצלחנו להגיע להישגים משמעותיים.

ומי שבאמת רוצה ללמוד:
1. ספרים מקצועיים יש ב- AMAZON במחיר של כ- 10$ לספר
2. יש כנסים חינם (או בעלות נמוכה)
3. יש הרצאות חינם (או בעלות נמוכה)
4. אפשר להירשם למגזינים מקצועיים באינטרנט בחינם (או בעלות נמוכה)
5. אפשר להשאיל חומרים מקולגות
6. כאנשי מקצוע - ראוי לכתוב חומרים מקצועיים (זה גם יעזור לכם וגם יעזור ללקוחות שלכם)

הציטוט בתמונה לקוח מתוך פרסומת של חברת נייקי.

מה אנשים מצליחים עושים שונה

כחלק מתהליך הצמיחה והלמידה שלנו, אנחנו כל הזמן חוקרים ולומדים הצלחה של אנשים אחרים. אנחנו חושבים שזה יכול לקצר את התהליך גם אצלנו וגם אצל הלקוחות שאנחנו עובדים אתם.

במחקרנו אודות המושג "הצלחה", מצאנו באינטרנט את הפוסטר הבא. בפוסטר ריכזו את 12 הדברים שאנשים מצליחים עושים אחרת. אנחנו די מסכימים עם מה שכתוב בפוסטר. ומה דעתכם?

הפוסטר לקוח מתוך אתר -
http://dailyquotes.co/12-things-successful-people-do-differently/

עסקים וספורט - השראה קטנה

הרבה פעמים בהדרכות ובהרצאות שלנו אנחנו משווים בין עסקים וספורט. אנחנו מוצאים המון השראה בספורט, וזוהי מטאפורה שעוזרת לנו להסביר הרבה היבטים של עולם העסקים והמכירות.

אחד הציטוטים היפים שמצאנו קשור ל"הישג הרצוי" כפי שאנשים תופסים אותו וכפי שרצים תופסים אותו (ראו משמאל).

בתרגום חופשי: "רוב האנשים חושבים שהחיים שלך ישתנו לתמיד ברגע שתחצה את קו הסיום. רצים יודעים שהחיים שלך ישתנו לתמיד בשניה שבה תבחר לגשת לקו הזינוק."

או במילים אחרות ובתרגום לכל תחום אחר (כולל עסקים): חייך ישתנו כאשר תבחר בדרך ותיגש לבצע אותה. באמת, ללא תירוצים, וללא חלומות. צעד אחר צעד. ההחלטה וההליכה בדרך נבחרת, חשובות הרבה יותר מקו סיום כלשהו.

בשלב זה, לפעמים מבקשים דוגמא. אז ההחלטה למשל על מסלול של למידה וצמיחה מקצועית, וביצוע של פעולות יומיומיות הקשורות ללמידת התחום ולהתפתחות בתחום - ישנו את חייך. הרבה מעבר לקו סיום כלשהו.

בהצלחה!

ושוב בנושא ספרים

התמונה הבאה ממחישה מצויין את שביל ההתקדמות המקצועית והניהולית של כל אחד מאתנו...

כמובן, שלא הכל ספרים, צריך גם ליישם. אבל מה שקורה בפועל זה שבדרך כלל היישום "שואב" לנו את כל הזמן, ואנחנו לא משקיעים כמעט זמן בהתפתחות המקצועית והניהולית שלנו.

ואז, אנחנו נשארים תקועים על ה"ספר" (=השלב) שבו נעצרנו. בדרך כלל, אלה הלימודים הפורמאליים שלמדנו - בתיכון, בתואר הראשון, בתואר השני.

זווית שמרחיבה מעט את ההבנה של העניין:

"You are the same today as you’ll be in five years except for two things, the books you read and the people you meet."

Charlie “Tremendous” Jones


מעניין... לא?

ההבדל שבין אנרכיסט לאפיקורוס

הבחנה מעניינת שעשינו היום ב"מד-מן" הנה בין אנרכיסט לאפיקורוס, כמובן בהקשר העסקי:
> אנרכיסט הוא אחד שעושה בלגן ואינו מקבל ולומד את חוקי המשחק העסקי.
> אפיקורוס הוא אחד שיודע את החוקים בעולם העסקי, אבל חורג מהם.

בתהליכי העבודה שלנו אנו נתקלים לא פעם באנשים שמודים בעובדה שהם "אימפולסיביים" ומאלתרים, אבל לא מבינים את ההבדל בין אנרכיסט לאפיקורוס.

מותר להיות אפיקורוס (בעסקים), אבל בשביל זה צריך להכיר היטב את החוקים של עולם העסקים, המכירות והשיווק. ולגבי אנרכיסטים? אנרכיסטיות היא התנהגות שאינה מובילה לשום מקום, ובדרך כלל קשורה לחוסר רצון או יכולת להתאים את עצמך לכללי המשחק, במשחק שבו אתה משחק.... ולכן כדאי לשנות את ההתנהגות הזו, כמה שיותר מהר, אם רוצים להגיע ליעדים ברורים.

אנו זוכרים את הימים שבהם היינו אנרכיסטים בעולם העסקי, חשבנו שאנחנו יודעים הכל ויכולים לעשות "מה שבא לנו". מנסיוננו - לא עבד.
היום אנחנו יודעים (ועדיין לומדים כל הזמן) את חוקי המשחק העסקי ומנסים להיות יצירתיים בתוך גבולות המשחק הזה. זה כבר סיפור אחר.

1. על אנרכיזם מתוך וויקיפדיה - לחצו כאן


בהצלחה!

בשביל לעזור לאנשים...

בשביל לעזור לאנשים לא צריך לחכות להסכמים.
אם אתה טוב במה שאתה עושה, ויש אנשים שצריכים את השירות\ המוצר שלך.... אתה לא צריך הסכמים ולא צריך שכר בשביל להתחיל לעשות את זה.... פשוט תעשה את זה מצוין והכסף כבר יגיע.

ת'אמת, כשהתחלנו לקרוא וללמוד את הקונספט הזה.... היינו בטוחים שזה הזוי.
תהליך מכירה נתפס עד אז כתהליך של "דחיפה" של משהו, שהלקוח לא בהכרח צריך... ("למכור קרח לאסקימוסים?").
זהו קונספט שגוי, זוהי הנחת יסוד שגויה - שגם לא תוביל אותך לשום מקום.

היום אנחנו מבינים, שמכירה היא עזרה, היא פתרון של צורך.
אם אתה רוצה ויכול לעזור לאנשים, הן כיחיד והן כעסק, אנשים יהיו מוכנים לשלם בשביל זה, יהיו מוכנים להתחלק אתך בהצלחה.
תן... ורק אז קבל.

WIN-WIN אינה סיסמה.... היא שגרה, היא חוויה יומיומית. אם אתה יודע לתת משהו שאנשים צריכים, אנשים כבר ימצאו דרך לתגמל אותך. אנשים מבינים שבשביל שירות או מוצר טוב צריך לשלם, והם אפילו ירצו לשלם.

מכירה היא בסך הכל סוג של עזרה.
זה כל כך פשוט.... ככל שהעזרה (התועלת העסקית) גדולה יותר, האנשים יהיו מוכנים לשלם יותר.

אתה פשוט צריך לדעת:
א. להבין את הצרכים\ הבעיות של הלקוח בצורה מצויינת
ב. לעזור ללקוח לתת בך אמון
ג. לעזור ללקוח לפתור את הבעיות\ הצרכים שלו, בדרך כזאת שהוא יהיה שבע רצון

לצערנו, מרבית אנשי המכירות מנסים "לדחוף" מוצרים\ שירותים, במקום לעזור.

בתמונה: השחקן המקסים בן סלע, מתוך תיק העבודות שלו באתר המיקרוסטוק "פוטוליה" -
http://www.fotolia.com/Search/Model/38060802

בהצלחה! 

ניתוח סיגמנט

"סיגמנט" (או "פלח-שוק") הנו קבוצת לקוחות בתוך השוק, בעלת מכנה משותף מבחינת הצרכים, אופי הפעילות, קהלי היעד.
למשל: רשתות קמעונאות המזון בישראל, נחשב לסיגמנט מובחן.

בכל סיגמנט יש מספר מוגדר של לקוחות פוטנציאליים.

ניקח כדוגמא סיגמנט מובחן ובו 42 לקוחות פוטנציאליים (ראו דיאגרמה משמאל).
בסיגמנט זה יש לעסק שלנו 2 לקוחות בפועל (בירוק), יש 5 "פרוספקטים" (בתהליך מכירה, בצהוב), ויש עוד 35 לקוחות פוטנציאליים, שטרם הגענו אליהם (באדום).

עלינו כמנהלי המכירות לתכנן את תהליך המכירה מול כל הסיגמנט, ולא להתמקד רק במה שאנחנו עסוקים בו "בעין":
א. עלינו לחשוב איך להיעזר בלקוחות הקיימים בכדי להשיג רפרנסים טובים לשכנוע הסיגמנט כולו:
ב. עלינו לטפל בפרוספקטים שבתהליך המכירה
ג. עלינו גם לטפל בשאר הסיגמנט, ליצור חשיפה והיכרות ראשונית למוצרים שלנו, בכדי שנוכל להכניסו לאט-לאט אל הפייפליין שלנו.

אחד הכשלים הנפוצים של מנהלי מכירות הנו התמקדות בשוטף, בפרוספקטים (צבע צהוב בדיאגרמה) והזנחת יתרת הלקוחות הפוטנציאליים בסיגמנט (צבע אדום), מה שכמובן יגרום למחסור בפייפליין.

בהצלחה!

עסק צומח-מדשדש-גווע?

אחת מהדרכים לנתח ולהבין עסקים הנה על פי היקף ההכנסות לאורך זמן (תקופה).

בניתוח שכזה ניתן לראות 3 קבוצות של עסקים:
1. עסקים צומחים - כאשר היקף ההכנסות על פני זמן הולך וגדל.
2. עסקים מדשדשים - כאשר היקף ההכנסות על פני זמן נשאר פחות או יותר קבוע.
3. עסקים גוועים - כאשר היקף ההכנסות על פני זמן הולך וקטן.

כבעלי העסק וכאנשי המכירות שלו, מחובתנו להביא את העסק למצב של "עסק צומח", לאורך זמן.
עלינו לחפש כל הזמן דרכים לשפר את הביצועים של העסק, לגוון את המוצרים, לשפר את השירות, ולהגדיל את המכירות.

בהמשך אפרט על הנושא.

עולם העסקים מדבר במספרים

אנשים שונים מתייחסים באופנים שונים אל עולם העסקים, אל עולם העבודה.
אבל כולם חייבים לקחת בחשבון שעולם העסקים הוא עולם של מספרים.
אם אתה רוצה "לדבר" את השפה, אתה חייב להוכיח שאתה מועיל (במספרים), שלפניך היה X ואחריך יש X+1 (או יותר). הדלתא הזו, ההפרש החיובי הזה, זה מה שמעניין.

שכר מייצג תועלת (עסקית!)

השכר שלנו מייצג את התועלת העסקית שאנחנו מביאים לארגון שבו (או אתו) אנחנו עובדים.
ככל שהתועלת (העסקית) גדולה יותר, השכר שלנו יהיה גבוה יותר.
התועלת העסקית שאנחנו מביאים לארגון היא התוצאה של היכולות שלנו.
ככל שהיכולות שלנו גבוהות יותר, כך התועלת שאנחנו מביאים תהיה גדולה יותר.
ולכן - הכל מתחיל ביכולות העסקיות שלנו.
ואת זה צריך לפתח, כל הזמן.