הקשר שבין התועלת העסקית לשכר שלך

הרבה מנהלים ועובדים שואלים אותנו לגבי השכר שלהם. איך אפשר להעלות את השכר לאורך זמן בצורה משמעותית (ולא רק "תוספת יוקר").

ובכן, התשובה נעוצה בתועלת העסקית שכל אחד מאיתנו מביא לעסק.

כמה הנחות יסוד לגבי תועלת עסקית:
1. כאמור, השכר של כל אחד מאיתנו קשור לתועלת העסקית שהוא מביא לעסק.
2. ככל שהתועלת העסקית גבוהה יותר => השכר יהיה גבוה יותר.
3. תועלת עסקית נמדדת במספרים, במדדים אובייקטיביים ככל שניתן.
4. למידה שיטתית ושיפור ביצועים מתמשכים בתחום העסקי => משפרים בצורה משמעותית את התועלת העסקית.
5. במידה והתועלת העסקית עולה בצורה משמעותית לאורך השנה ולאורך השנים => גם השכר יעלה בצורה משמעותית.

ומכאן => כדי לשפר בצורה משמעותית את השכר, צריך לשפר בצורה משמעותית את התועלת העסקית... 

החזר השקעה

בבלוג זה אנו מנסים מדי פעם לעזור לכם ללמוד ולהתקדם גם בתחומי ניהול המכירות והשיווק.
הפעם נעסוק במושג "החזר השקעה" לערוצי השיווק והמכירות.

אחד מה"סולמות" או ה"מנופים" החשובים של מנהל השיווק והמכירות הוא היכולת לכוון את מאמצי השיווק והמכירות אל עבר הערוצים והכלים המביאים לו את התועלת הגבוהה ביותר אל מול ההשקעה שבוצעה בערוצים וכלים אלה.
סולם זה נקרא "החזר השקעה".

תיאורטית, אפשר היה לנסות את מזלנו בכל הערוצים, להשקיע זמן וכסף בכל אחד מערוצי השיווק והפרסום, ולקוות לטוב. אבל למה להמר? לא חבל על הזמן והכסף...?

דוגמא להמחשה
הדימוי שאנו משתמשים בו לעתים לצורכי הסבר, הוא הדימוי של ארבעה דייגים שמגיעים לישראל לחופשת דייג (ראו מפה משמאל). במידה ואינם חושבים במושגי "החזר השקעה", הם כנראה יתחלקו לארבע הימות שבישראל, דייג לכל ימה (ים התיכון, ים כנרת, ים המלח, ים סוף). במידה והם כן למדו את המושג, הם יחפשו את הימה ה"מניבה" ביותר, וילכו לדוג שם (כנראה שזה יהיה בכנרת). בכל מקרה, בים המלח הם כנראה לא ינסו לדוג.

היכולת לנתח ביצועים של כל ערוץ וכלי שיווקי, ולהשקיע זמן וכסף בערוצים בעלי תועלת גבוהה יותר - היא "סולם" חשוב של מנהל השיווק והמכירות. "סולם" זה אף יכול להוות יתרון אסטרטגי של העסק שלך אל מול המתחרים, המשקיעים זמן וכסף רב בכל הערוצים, ללא בחינת התועלת.

חשוב ללמוד את המושג: "החזר השקעה" - איפה כדאי להשקיע את הזמן והכסף שלנו בערוצי השיווק והפרסום, בכדי שייתנו לנו את התועלת הגבוהה ביותר?

בהקשר זה, אחד מהכלים שעלינו לפתח, הוא כלי לבקרת "החזר ההשקעה" על ערוצי השיווק והפרסום. למשל: דוח שבועי על ההשקעה שבוצעה בערוץ אל מול כמות הלידים שהגיעו אלינו מערוץ זה (אתר, דף פייסבוק, שותפים, מגזינים וכדומה).

בהצלחה!

בכמה היית קונה אלפקה?

אחד הדברים שאנחנו מדגישים כל הזמן הוא שמחיר מייצג משהו. מחיר הוא לא בהכרח קשור למחיר הייצור של המוצר אלא לתועלת הכלכלית היחסית שהוא מביא ללקוח.

דוגמאות
דוגמא: אם היינו מציעים לך לשפר את ביצועי המכירות בעסק שלך, כך שיביאו 10% יותר הכנסות, היית כנראה מוכן לשלם על כך סכום מסוים (שהמקסימום שלו הוא כנראה כ- 10% מהמכירות כיום).

דוגמא הפוכה: אם לדוגמא היינו מציעים לך לקנות אלפקה, סביר להניח שלא היית קונה מאיתנו, בשום מחיר, גם לא ב... 1 ש"ח. מדוע? מפני שאלפקה, לדעתך, לא תביא לך תועלת. אולי היא אף תצרוך ממך זמן וכסף בכדי לגדל אותה.
וזאת - עם כל חיבתנו לאלפקות.

ככל שהתועלת הכלכלית היחסית שאתה מסוגל להביא ללקוח - גדולה יותר, כך השכר שלך\ הסכום שאתה יכול לקבל - גבוה יותר. חשוב להדגיש: תועלת כלכלית יחסית. 

ולמה "יחסית"?
אם התועלת הכלכלית שאתה מביא אתך ללקוח היא כמו של כל המתחרים, כנראה שאתה יכול לגבות עבור השירותים והמוצרים שלך - כמו כל המתחרים. לכן אנו מדגישים כל הזמן את הצורך בלמצוא את הייחודיות שלך\ של המוצרים שלך, את הדברים שאתה עושה שונה, טוב יותר, יעיל יותר (כלכלית) מאחרים.

ועוד נקודה חשובה
במקביל וחשוב לא פחות: איכות השירות הנה פרמטר משמעותי נוסף בקבלת החלטת הקניה. אנשים הרבה פעמים מוכנים לשלם "קצת יותר" בכדי לקבל שירות טוב יותר, מקצועי יותר, איכותי יותר, מהיר יותר.

בהצלחה!

שכר מייצג תועלת (עסקית!)

השכר שלנו מייצג את התועלת העסקית שאנחנו מביאים לארגון שבו (או אתו) אנחנו עובדים.
ככל שהתועלת (העסקית) גדולה יותר, השכר שלנו יהיה גבוה יותר.
התועלת העסקית שאנחנו מביאים לארגון היא התוצאה של היכולות שלנו.
ככל שהיכולות שלנו גבוהות יותר, כך התועלת שאנחנו מביאים תהיה גדולה יותר.
ולכן - הכל מתחיל ביכולות העסקיות שלנו.
ואת זה צריך לפתח, כל הזמן.