דוגמאות
דוגמא: אם היינו מציעים לך לשפר את ביצועי המכירות בעסק שלך, כך שיביאו 10% יותר הכנסות, היית כנראה מוכן לשלם על כך סכום מסוים (שהמקסימום שלו הוא כנראה כ- 10% מהמכירות כיום).
דוגמא הפוכה: אם לדוגמא היינו מציעים לך לקנות אלפקה, סביר להניח שלא היית קונה מאיתנו, בשום מחיר, גם לא ב... 1 ש"ח. מדוע? מפני שאלפקה, לדעתך, לא תביא לך תועלת. אולי היא אף תצרוך ממך זמן וכסף בכדי לגדל אותה.
וזאת - עם כל חיבתנו לאלפקות.
ככל שהתועלת הכלכלית היחסית שאתה מסוגל להביא ללקוח - גדולה יותר, כך השכר שלך\ הסכום שאתה יכול לקבל - גבוה יותר. חשוב להדגיש: תועלת כלכלית יחסית.
ולמה "יחסית"?
אם התועלת הכלכלית שאתה מביא אתך ללקוח היא כמו של כל המתחרים, כנראה שאתה יכול לגבות עבור השירותים והמוצרים שלך - כמו כל המתחרים. לכן אנו מדגישים כל הזמן את הצורך בלמצוא את הייחודיות שלך\ של המוצרים שלך, את הדברים שאתה עושה שונה, טוב יותר, יעיל יותר (כלכלית) מאחרים.
ועוד נקודה חשובה
במקביל וחשוב לא פחות: איכות השירות הנה פרמטר משמעותי נוסף בקבלת החלטת הקניה. אנשים הרבה פעמים מוכנים לשלם "קצת יותר" בכדי לקבל שירות טוב יותר, מקצועי יותר, איכותי יותר, מהיר יותר.
בהצלחה!