מושגים בתכנון וניהול הצלחות

חלום שנכתב על נייר עם תאריך לביצוע = יעד.

יעד שמפורק לצעדים לביצוע = תוכנית.

תוכנית שמגובה בפעילות ב"שטח"  = מביאה להגשמת החלומות שלך. 

הפחד מכישלון

"אני פוחדת להיכשל" היא אמרה לי היום.

"מי שמפחד להיכשל ולא מנסה לשנות דברים, ימשיך להיכשל לנצח" עניתי לה.

"קצת מדכא" היא אמרה. 

"בכלל לא", עניתי. "העניין הוא הגישה שלך לכישלון. אם את רואה כישלון כסוף העולם אז זה באמת נורא. אבל אם תופסת כישלון כשלב בדרך להצלחה - אז ברור לך שאת תיכשלי - עד שתצליחי." אמרתי לה. הוספתי "כמו בסקי". 

היא צחקה, היא הבינה.

זה לא הבנאדם שנכשל, זו התוכנית שנכשלה

מפעם לפעם אנחנו נתקלים באנשים שקושרים את עצמם לכישלון זה או אחר בעסק או במכירות.
ביטויים כגון: "אני כישלון" - הופכים שכיחים.
וזה רע - כי זה עוצר את האדם מלצמוח\ לשנות\ ללמוד\ להתפתח\ להתקדם.

לתפיסתנו:
א. אדם אינו כישלון (תוכנית נכשלת, לא אדם)
ב. כישלון של תוכנית בדרך כלל אינו סוף פסוק (אלא נקודת התחלה ללמידה)

בבסיס ההתנהלות העסקית של כל אחד מאיתנו, ישנה תוכנית. גם אם אין תוכנית - יש תוכנית. יש דפוס התנהלות מסוים, שמביא אותו לתוצאות מסוימות.

למשל:
* מאיפה מגיעות רשימות הלידים? (פה לאוזן, חיפוש יזום, כנסים, וכדומה)
* שעת התחלת העבודה בבוקר
* כמות הלידים המטופלים בשבוע
* מהירות הוצאת הצעת מחיר ללקוח
* אופן הלמידה מטעויות וכישלונות

וזה משנה לגמרי את התמונה, כשמחברים בין תוכנית לתוצאות...
שנו את התוכנית > התוצאות ישתנו.

סיכויי הצלחה והקשר לאמונות שלך בעצמך

מה הקשר בין מידת האמונה שלך בעצמך לאחוזי ההצלחה?
בתרשים המצורף.

כמה קשה אתם מוכנים לעבוד בשביל לשנות הרגלים ולהצליח?

שינוי הרגלים (ושינוי תוצאות) דורש עבודה מאסיבית.
לא "כדרך אגב" אלא השקעה של זמן ואנרגיות.
קצת כמו בספורט. אי אפשר להצליח (לאורך זמן) בלי להתאמן.

והשאלה היא: כמה אתם מכונים להשקיע כדי להצליח?

יש מבחן פשוט לעניין: האם תהיו מוכנים לקום מחר בחמש בבוקר כדי להתאמן? אם כן - אתם בכיוון.

צריך לזכור, שבאיזשהו שלב, השינוי הופך להרגל החדש. זוהי עליית המדרגה המיוחלת. 

תקופות קשות עוברות

אחד מהדברים שלמדנו מהעימות המלחמתי בקיץ האחרון ("צוק איתן") זה - שתקופות קשות עוברות בסופו של דבר.

לפעמים אפילו יוצאים מחוזקים מהתקופה הקשה. או כמו שאומר הציטוט משמאל: "בדיוק ברגע שהגולם חשב שהעולם הגיע לסופו, הוא הפך לפרפר". 

השראה: כח הרצון והצלחה

השראה: יצירת הצלחה

התמדה

מדידה ובקרה בעסק

אחד הנושאים המעניינים ביותר בעסקים הנו הכלים והתהליכים למדידה ולבקרה של העסק ושל תהליכי העבודה המרכזיים שלו.

עסקים שונים מודדים ומבקרים את עצמם בצורות שונות ועל פי מדדי הצלחה (KPI'S) שונים, למשל:

• מכירות 
• רווחיות 
• כמות לקוחות \ לקוחות חדשים 
• כמות עסקאות 
• גודל הפייפליין (כמות לידים)
• מדדי שביעות רצון לקוחות 
• ועוד

כלי המדידה והבקרה של העסק מבטאים במידה רבה את הדגשים אותם נותנת הנהלת החברה, למנהליה.
במהלך העבודה השוטפת שלנו, אנחנו מסייעים לעסקים להגדיר ולמדוד את מדדי ההצלחה שלו.

ראו גם -
1. מה הגרף שלך?

2. קונספט לבקרת ניהול המכירות בעסק

להיות יצירתי

להיות יצירתי זה להתמודד עם בעיות ואתגרים בצורה יצירתית.
זה להפסיק לתרץ, להפסיק להסביר מי אשם, להפסיק לחפש בעיות.
זה להתחיל לעשות, ליצור, לפתור, לחשוב, לתכנן, לקחת אחריות - להתחיל למצוא פתרונות.
להיות יצירתי זה לצייר לעצמך מסלול המראה ובהקשר העסקי - מסלול המראה עסקי.

להיות יצירתי זה לחשוב וליישם רעיונות - שאף אחד אחר לא חשב עליהם עד היום. זה להתמודד עם החדש.
וזה תענוג גדול.

האנשים היצירתיים הם אלה שיסיימו את השנה למעלה, במקום הרבה יותר טוב מהמקום שהם נמצאים בו היום. 

להבין ולממש צרכים

אחד הדברים הכי חשובים לעסק זה להבין את הצרכים של הלקוחות שלו. להיות עמם בתקשורת שוטפת ודיאלוגית. להבין את הצרכים והאילוצים שלהם ולהתאים את עצמו אליהם.
ללמוד להקשיב בצורה פעילה. לא לזלזל במידע וברמזים שהלקוחות מעבירים, שהשוק מעביר, ללמוד לזהות הזדמנויות וצרכים, להוביל דיאלוג עסקי קונסטרוקטיבי. 

הרבה אנשי עסקים ומכירות לא מבינים את המשמעות של דיאלוג עסקי אמיתי, שבו שני הצדדים מרוויחים (WIN-WIN). 

יצירת הגשר בין צרכי ואילוצי הלקוח ובין יכולות ותועלות העסק, הן לב לבו של התהליך העסקי.
משום מה חלק מהיזמים, המנכ"לים, מנהלי המכירות והשירות, לפעמים שוכחים את זה ומעדיפים להדוף כל מידע שמגיע מהלקוחות ומהשוק בכל מיני סיבות או שמעדיפים להתייחס לתהליך העסקי בצורה של WIN-LOSE.

חייבים להזכיר להם כל הזמן שהעניין בעסקים הוא לא מי צודק, אלא מי מוכר. 

מתי ההצלחה שלי תגיע?

מתי ההצלחה שלי תגיע? נשאלנו היום באחת הפגישות.

התשובה וההשראה בתמונה משמאל, ובתרגום חופשי -
ההצלחה תופיע כשהחלומות שלך יהיו גדולים יותר מהתירוצים שלך.

(החלומות המעשיים....).

כאשר בנאדם מפסיק לתרץ, להסביר למה לא, להסביר מה מנע ממנו, כמה קשה לו, כמה כואב לו, כמה התפעול בעייתי, כמה אין לו זמן וכו' וכו' וכו' - ופשוט לוקח אחריות לתוצאות שלו, הוא מתחיל להצליח.

בהצלחה!

חסמי הצלחה

"חסמי הצלחה" הוא מושג מעניין, המאפשר להסביר את הדברים שחוסמים אותנו בדרך להשגת תוצאות עסקיות רצויות בלו"ז מוגדר.

בעבודתנו עם מנהלים ויזמים, אנו מנסים לסייע לזהות את "חסמי ההצלחה" שמעכבים או עוצרים בדרך.

ברגע שמצליחים לזהות את חסמי ההצלחה, אפשר להתמודד אתם - ולהמריא אל עבר התוצאות הרצויות בתוך הלו"ז שנקבע.

דוגמאות לחסמי הצלחה:

1. חוסר ידע והבנה של תהליכים ו"כללי משחק" - הן לגבי "כללי המשחק" של העולם העסקי\ המכירות, והן לגבי פתרון בעיה או צורך מסויים ("מה בעצם אמורים לעשות?").

2. התבצרות\ בריחה מהאחריות האישית ללמידה ולצמיחה, האשמת הנסיבות והאילוצים, הבוס, הזמן, הלקוחות והתפעול - במקום לקבל אחריות לתוצאות וללמידה ("מי אחראי?").

3. חוסר במשמעת עצמית ופחד - ליישם לקחים מטעויות ומכשלונות קודמים, ללמוד, לשנות, לשפר ביצועים ("איך צריך לעשות?").