כלי ליצירת תוכניות עידוד (INCENTIVES) לאנשי מכירות

 כלי מגניב ליצירת תוכניות עידוד (INCENTIVES) לאנשי מכירות

הכלי נקרא VISDUM ומתחבר אל הדילים בהאבספוט

קישור לכלי - מתוך ה- MARKET של האבספוט

כדאי להכיר! במיוחד למי שמנהל מספר אנשי מכירות וצריך לדחוף אותם קדימה כל הזמן

לינק לאתר - https://visdum.com

***

הדרכה הטמעה תמיכה של האבספוט ישראל - "מד מן" 052-7325777

מגוון עצום של פתרונות הטמעה של האבספוט, מעל 200 הטמעות בישראל!!

www.medmen.co.il

ניהול מסע לקוח

איך מנהלים מסע לקוח? Customer Journey

תהליך השיווק והמכירה בעסקים קטנים\ בינוניים

• השיווק מורכב בד"כ מהרבה ערוצי שיווק, ותפקידו להזרים לידים רלבנטיים למערכת.
• המכירות תפקידם לקחת את הלידים הרלבנטיים ולהעביר אותם את התהליך עד לסגירת עסקה.
• תהליך המכירה הוא לא ארוך בד"כ (4 שלבים: טלפון > פגישה > הצעת מחיר> סגירה)

קיימים בשיווק שני סוגי תהליכים אפשריים: השגת לידים מהתשתית הקיימת + קמפיינים יזומים

ניהול התהליך השיווקי ע"ב תשתית קיימת

• בתהליך השיווקי: הליד\ הקונטקט יכול להיפתח ב- CRM בכל מיני צורות (דרך האתר הקיים\ דרך טפסים קיימים\  דרך מייל\ דרך ממשקים למערכות אחרות\ אחר).
• מומלץ לבנות בקונטקטים, תצוגה\ VIEW אחד מרכזי בשם "לידומטר", שאליו ירוכזו כל הלידים הנכנסים. הלידומטר ינוהל ברמה יומיומית על ידי אחראי, שינתב את הלידים לערוצים המתאימים (ובעיקר למכירות). בד"כ זהו תפקידו של אחראי מהשיווק.
• ניהול זרימת הלידים ויחס ההמרה לשיווק יבוצע דרך הקונטקטים. לקונטקטים ישנו פרופרטי ייעודי לניהול השלבים השיווקיים (LIFECYCLE STAGE). לפרופרטי זה יש גם ריפורטים בגרסה החינמית ויש גם אוטומציות חכמות בגרסה החינמית (ראו הסבר למטה). לכן מומלץ להשתמש בו.

ניהול תהליך המכירה בקמפיינים יזומים של השיווק (בד"כ גם קמפיינים "אד הוקיים")

• קמפיין יזום לדוגמא: שליחת ניוזלטר לרשימת תפוצה, ביצוע טלפונים לרשימת לידים מתוך סקטור מסוים, וכו'. 
• בתהליכים יזומים יגיע הליד בד"כ למערכת דרך כלים יזומים במסגרת הקמפיין שתוכנן: דרך GOOGLE ADS, דרך טפסים, דרך דפי נחיתה, ניוזלטרים, תצוגות קונטקטים ייעודיות שפולחו בתוך האבספוט + טלמיטינג, וכו') 
• בד"כ לכל קמפיין שיווק יזום, ייבנה VIEW ייעודי בקונטקטים. זוהי רשימה ממוקדת לטיפול, כעין צ'קליסט (לדוגמא: קמפיין נובמבר, לדוגמא: קמפיין סוכני נדלן, וכו').

דגשים לעבודת אשת המכירות

• כלי הניהול המרכזי לניהול הלידים יהיה האבספוט.
• בכל בוקר אשת המכירות נכנסת לתצוגה (VIEW) הרלבנטית לה לניהול, כדי לעדכן ולהתעדכן "מה חדש" ו"מה עליי לעשות היום". 
• עיצוב התצוגה יבוצע פרטנית עם כל אשת מכירות, ע"פ צרכיה. 

חובת תיעוד כל האינטראקציות עם הליד\ הקונטקט

• אשת המכירות תתעד את כל התקשורת מכל הסוגים עם הליד (בכלל זה: טלפונים, פגישות, מיילים, הצעות מחיר, משימות, הערות). 

תיעוד האינטראקציות עם הליד

איך הכי כדאי לתעד את כל התקשורת עם הלקוח, שיהיה נוח?

• כל התיעוד של פעילות המכירה, יבוצע מתוך הקונטקט המתאים 
• בכל תחילת פעילות עם ליד, אשת המכירות תחפש את הקונטקט ותסתכל על ההיסטוריה שלו
• חשוב שלכל קונטקט יהיה מייל + טלפון מעודכנים!!
• החיפוש של הקונטקט\ הליד יהיה דרך מנוע החיפוש בפס השחור העליון של המערכת, בעזרת המייל \ הטלפון \ שם הקונטקט
• חובה להתקין את התוסף למייל + לקלנדר

תיעוד כל סוגי האינטראקציות עם הליד\ הקונטקט

להלן תרשים המתאר את אופן תיעוד כל סוגי התקשורת עם הלקוח

השימוש בכלי ה"דילים" לניהול שלבי התהליך

• דיל הוא בעצם "פוטנציאל לעסקה".
• הדיל בד"כ יפתח מתוך הקונטקט, כאשר הקונטקט "אושר" כלקוח פוטנציאלי. 
• אם הקונטקט ללא פוטנציאל לעסקה (למשל: שותף, ספק, פניות סתמיות, וכו'), לא ייפתח דיל לאותו קונטקט.
• שלב 1 בדילים בד"כ הוא הטלפון מצד אשת המכירות.  

שימו לב! לרשותכם אוטומציות חכמות בקשר בין הדיל לקונטקט שלו: 

1. כשנפתח דיל, הקונטקט עובר בפרופרטי LIFECYCLE STAGE לשלב: Opportunity.
2. כשנסגר דיל (שלב: WON), הקונטקט עובר בפרופרטי LIFECYCLE STAGE לשלב: Customer.
3. כשנסגר דיל (שלב: LOST), הקונטקט עובר בפרופרטי LIFECYCLE STAGE לשלב: Other.

***

להטמעת האבספוט גם אצלכם: "מד מן" 052-7325777

מילות מפתח: מסע לקוח, מסע לקוח בהאבספוט, הבספוט מסע לקוח, Customer journey, איך מנהלים מסע לקוח, אשת מכירות, האבספוט מכירות, תיעוד סוגי תקשורת, תיעוד שיחות, תיעוד מיילים, ניהול קונטקטים, ניהול דילים, איפה לעבוד בהאבספוט, איך לעבוד בהאבספוט, תהליך מכירה, שלבי המכירה, תיעוד אקטיביטיס, איך לתעד בהאבספוט, איך לנהל לידים, CRM בחינם, האבספוט, CRM בחינם, CRM חינמי, חינמי, האבספוט מכירות ושיווק, האבספוט ישראל

כלי להמרת חתימה במייל לדאטא קונטקטים

הפעלתי היום כלי צד ג' להמרת חתימות במייל ל-דאטא נקיה שמאפשרת קליטה ועבודה בתוך האבספוט.
שואלים אותי כל הזמן לגבי כלי שכזה, אז יש כלי שכזה.

הכלי נקרא SigParser.

צילום מסך מתוך הכלי בעת המרת דאטא מהמייל לדאטאבייס רגיל:

(קליק להגדלה)

הכלי מאפשר להמיר אימיילים\ חתימה במייל לפרופרטיס בסיסיים של האבספוט - 

• קונטקטים - שם מלא, תפקיד (Title), אי-מייל, טלפון, שם חברה 
• קומפניס - שם חברה, אימייל דומיין, כמות קונטקטים 

לאחר הממשק למייל שלכם + הרצת הבדיקה, תקבלו גם למייל דוח:

***
שם הכלי -  SigParser.
לינק לאתר- https://sigparser.com/

בהצלחה!!

***
להטמעה מוצלחת של האבספוט CRM גם אצלכם - רובי "מד מן" - 052-7325777

מילות מפתח: המרת חתימה במייל לדאטא, קליטת דאטא קונטקטים, יבוא קונטקטים, כלי צד ג', SIGPARSER, כלי להמרת חתימה במייל לדאטא של קונטקטים בהאבספוט, חתימה מייל, חתימה במייל, איך ממירים חתימה במייל לדאטא קונטקטים, כלי להפיכת חתימה במייל לדאטא קונטקטים, כלי להמרה של חתימה במייל לדאטא

ללמוד לכוון ולפגוע

מרבית בעלי העסקים הקטנים והבינוניים הם אנשי המקצוע (קונדיטור, רופא מומחה, קבלן, עורכת דין, בעלת סטודיו, טכנאי מחשבים, מומחה אינטרנט, מומחה לוגיסטיקה).
הם לא אנשי מכירות או שיווק, או בעלי השכלה או ניסיון עסקי רב.
הם לא יודעים לנהל מכירות. הם בד"כ גם לא יודעים מה הם לא יודעים בתחום זה. 
זה פשוט: הם לא יודעים לכוון ולפגוע במכירות העתידיות של העסק.

מרביתם מנהלים את המכירות בצורה ספונטנית (מפה לאוזן) ללא תוכנית ברורה וללא הפקת לקחים בניהול המכירות. כמו הימור - "יילך - יילך!".

באיזשהו שלב, הכלי הזה ממצה את עצמו והעסק מתחיל לדשדש או שהמכירות לא מתקרבות ליעדים שבעל העסק שואף אליהם.

מה עושים??

השלב הראשון במעבר לתהליך צמיחה במכירות בעסק הוא:
מעבר לניהול מכירות מתוכנן, מנוהל ומבוקר ותוך למידה והפקת לקחים מטעויות ומכשלונות. 
לומדים לכוון ולפגוע. 

1. מתוכנן - בונים תוכנית מכירות (=יעדים) ברורה וכתובה. לא בע"פ ולא אימפולסיבית. כולל הפעלת כלי שיווק, פרסום ומכירות נוספים מעבר לקיימים.
ומה קורה כשלא יודעים לתכנן? - מבצעים פיילוט. מתכננים, מנסים וטועים. אבל לומדים מהטעויות!

2. מנוהל - מייצרים תהליך ברור של ניהול המכירות ברמה יומית, שבועית, חודשית.

3. מבוקר - מבצעים בקרה (בעדיפות של גורם חיצוני, כדי לא "לסבן" את עצמנו).

4. למידה מטעויות ומכשלונות - זה השלב הקשה למרביתנו. להודות בטעויות בתכנון וביישום, ולתקן אותן. אך ללא תיקון הטעויות, אנחנו נחזור עליהם.
רוצה לדעת אם אתה לומד? זה פשוט: תסתכל על תהליך הפקת הלקחים ב- 3 החודשים האחרונים (מה למדת בתחום ניהול המכירות? מה שיפרת?). 
בעדיפות - למידה בכתב מתוך הטעויות, תוך יישום הלקחים בנהלי העבודה של העסק.
זה פשוט: לא למדת - לא שיפרת.

אנו ב"מד מן" מתמחים בנישה זאת.
מוזמנים להתייעץ.

הצורך במדידה

המעבר מניהול חובבני למקצועני
הרבה עסקים שאנחנו עוזרים להם, נמצאים בשלב של ניהול חובבני - שאינו מסתמך על מספרים.
אחד הדברים שאנחנו עוזרים להם לעשות הוא - מעבר לניהול מקצועי - המסתמך על מספרים.
כמו בספורט (חובבני\ מקצועני), אחד הפרמטרים החשובים במעבר מניהול חובבני למקצועי הוא - יישום תהליכי עבודה המתבססים על תוצאות ומספרים.

כדי לאפשר ניהול מקצועי המתבסס על מספרים, חובה ליישם מדידה בעסק - להצפת הנתונים המספריים והפקת לקחים ולמידה.

חשוב להדגיש: הבנת כללי המשחק העסקי והצורך במדידה ובשיפור ע"ב המדידה, הם תנאי הכרחי ובסיסי לכל תהליך של צמיחה בעסק.

התנגדויות למדידה
אנו נתקלים בהתנגדות למדידה ברמות שונות בתוך העסקים. לפעמים זה בגלל בורות (חוסר הבנת הצורך) ולפעמים זה בגלל הפחד מבקרה והחצנת כשלונות.

טיפול בהתנגדויות למדידה
אחד הדברים החשובים לביצוע בעת קליטת מנהל\ עובד חדש, הוא תיאום הציפיות לגבי הצורך במדידה ובבקרה - והצורך בשיפור מתמשך על בסיס נתוני המדידה (תוצאות כמותיות ברורות).
תיאום ציפיות מתמשך עם המנהלים\ העובדים - גם הוא חשוב כמובן.

ניהול סיסטמטי של לידים

בכדי לאפשר לעסק לגדול בהיקף המכירות, חייב בעל העסק\ סמנכ"ל המכירות לאמץ וליישם כלים ושיטות מקצועיים יותר וסיסטמטיים יותר לניהול המכירות.

בד"כ בשלב שאנחנו מגיעים לעסק, תהליכי המכירה וניהול הלידים מתנהלים ללא שיטת ניהול ברורה. רוב הפעילויות מתנהלות בע"פ (ללא סיכומי פגישה למשל), פולו-אפים אקראיים (מהזיכרון), רשימות לידים לא מנוהלות ("יש משהו בג'ימייל") וכדומה.

אחד מהדברים הראשונים שאנחנו מיישמים הינה שיטת ניהול לידים סיסטמטית, המסתמכת על ניהול שיטתי של כל ליד לאורך כל שלבי תהליך המכירה.

יישום השיטה מאפשר לאנשי המכירות ולעסק כולו:
1. לגדול בצורה משמעותית ביכולת המענה לצרכים השונים של השוק.
2. לשפר את ביצועיו תוך למידה והפקת לקחים (כשהתהליך ברור, ניתן לשפר אותו) 

דוגמא סכמטית לרעיון המארגן של השיטה מוצגת בתמונה המצורפת.