2. מדד ההצלחה לניהול מכירות הוא כמותי (=מספרים), ולא תחושות בטן או משהו אחר.
צריך להיות יעד כמותי, ברור ומוסכם לאיש המכירות - לאן צריך\ אפשרי\ רוצים להגיע.
3. זמן הוא המשאב הכי חשוב של איש המכירות
הקצאת זמן נכונה תאפשר צמיחה. הקצאת זמן שגויה תביא לצניחה במכירות\ לדשדוש.
4. שיפור ביצועים = שיפור יכולות
איש המכירות חייב ללמוד כל הזמן מהטעויות שהוא עושה - ולהשתפר, לא להתכחש אליהן\ להשתכפץ מולן.
אם המהות של ניהול המכירות הוא צמיחה, המנגנון לייצור שיטתי של צמיחה הנו שיפור ביכולות (של איש המכירות ושל החברה כולה). שיפור ביכולות יבוא רק דרך למידה (ובעיקר למידה מטעויות).
או במילים אחרות: בלי למידה לא יהיה שיפור ביכולות (נעשה אותו דבר), ללא שיפור ביכולות לא תהיה צמיחה (נגיע לאותו מקום).
5. עדיף להשקיע זמן בלקוחות גדולים, המזמינים רב-פעמי, ופחות להשקיע זמן ואנרגיה בלקוחות קטנים שמזמינים חד-פעמי
השקעה בלקוחות גדולים, משיגה תמורה הרבה יותר גדולה למאמצים של מנהל המכירות ושל החברה כולה
6. בכל ארגון\ לקוח גדול יש מספר גורמים משמעותיים אליהם כדאי וצריך לפנות - אם יש לקוח אחד בלבד - סימן שלא חיפשנו מספיק ויש הזדמנויות לא מנוצלות....
7. השקעת הזמן בלקוח פוטנציאלי, תהיה בהתאמה לצפי ההכנסות ממנו, לפוטנציאל שלו
אם הצפי לא ברור, כדאי וצריך להשקיע את המינימום ההכרחי
אם הצפי גדול וברור - כדאי להשקיע בו יותר בתהליך המכירה
8. עדיף להשקיע במכירה שיכולה להפוך ל"מודל" - קרי: ניתנת לשכפול בקלות ללקוחות נוספים מאותו סוג
9. שימור הלקוחות הטוב ביותר הוא בכלל - הרחבת המכירות - לקוח מרוצה קונה יותר ויעזור לדחוף עוד מכירות, לקוח פאסיבי קונה אותו דבר ולא יעזור, לקוח ממורמר קונה פחות ויתלונן (- אפשר לראות את זה בגרפים). היוזמה להרחבת המכירות צריכה להיות בידי איש המכירות וצריכה להיות שיטתית - שחושב כל הזמן "צמיחה", הרחבה - שמחפש כל הזמן הזדמנויות לתת שירות טוב יותר ורחב יותר ללקוחות - ובמקביל להגדיל את ההכנסות והמכירות של העסק
10. תהליך ניהול המכירות חייב להיות מנוהל - אחרת דברים מתמסמסים\ הולכים לאיבוד - ניהול המכירות ייעשה באופן יומיומי ובמערכת ניהול המכירות של החברה (סיילספורס?)