(ראו כאן), ניסינו לחשוב איך להמחיש את נושא הצורך בתוכנית ובשיקול דעת רחב יותר בעת תכנון ניהול המכירות לתקופת הזמן הבאה (רבעון\ שנה וכד').
ההתנגדויות האופייניות לתכנון תוכנית הנן בדרך כלל:
א. אין לנו זמן לתוכניות, אנחנו עסוקים ב"תקתוק" מכירות
ב. אין לנו זמן לתוכניות, אנחנו עסוקים בתפעול\ ייצור\ תמיכה
ג. נתחיל למכור ואז נראה איך להתקדם
ד. אנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו כרגע לסנן לקוחות \ למקד מאמצים
או בהכללה: מסיבות שונות, אנחנו פועלים בלי תוכנית ברורה לניהול המכירות, ומוכרים מה שאפשר למי שאפשר.
העניין הוא שללא תוכנית ברורה להגעה ליעדים שהגדרתם .. (ראו תמונה) -
א. קיים סיכוי סביר שלא תעמדו ביעדים ו"תתברברו" בדרך (ותיאלצו לחפש תירוצים בסוף השנה)
ב. אתם עלולים למצוא את עצמכם בדרך מלאה "כרישים" (כל אחד והכרישים שלו), ועסוקים ב"הישרדות" במקום בצמיחה
ג. יש סיכוי שהמתחרים שלכם ישיגו אתכם וינצחו אתכם (כי הם בחרו בדרך פשוטה\ יעילה יותר)
ד. אתם לא תילמדו לנהל יעדים ותוכניות ולשפר מיומנות זאת - בעתיד. ונניח ואיכשהו הצלחתם השנה... ומה יהיה בשנה הבאה?
ובקיצור... אתם משאירים למזל את ההצלחה שלכם. או במילים אחרות: מהמרים.
ולכן כדאי לזכור... תוכנית = היא הדרך שלכם להגיע ליעדים שהגדרתם.
תחשבו על זה...
בהצלחה!