אחד מהתחומים הכי מוזנחים בעסקים קטנים ובינוניים הוא ניהול הלידים שכרגע לא בתהליך מכירה. או במילים אחרות: הובלת המכירות לפלח שוק (ולא 1*1). בשפה שיווקית-מקצועית התהליך נקרא: כיבוש שווקים. העסק מתמקד במכירות ללידים פוטנציאליים (1*1), אבל כל מי שכרגע לא בתהליך או כל מי שאמר שכרגע הוא לא מעוניין - לא מטופל בכלל על ידי העסק.
זוהי נקודת תורפה. בזמן שאתם לא נמצאים בקשר עם הלידים האלה - המתחרים שלכם כן. ההסתכלות הספציפית (של
"חייל") באה על חשבון ההסתכלות המערכתית (ה"גנרל").
פלח-השוק ("הסיגמנט") מורכב מעשרות לקוחות פוטנציאליים (לפחות), ועליכם כמובילי תהליך המכירה להיות בעלי ראייה מערכתית ולהתייחס לכולו (או לפחות לרובו), ולא "לשקוע" אך ורק לתהליכי מכירה ספציפיים.
מומלץ מאוד לשלב בתוכנית השיווק והמכירות התייחסות גם להיבט זה. אחרת מישהו אחר יתייחס (=המתחרה שלכם), ואתם תפסידו בתחרות.
כמה רעיונות להרחבת הממשקים עם פלח השוק כולו:
1. מיפוי של פלח השוק (=רשימה מפורטת) - הדבר הבסיסי ביותר הוא מיפוי של פלח השוק שבתוכו אתם פועלים. האם יש לכם רשימה שכזו? האם יש לכם את מספרי הטלפונים? את המיילים? את הניתוח של מי השחקנים החשובים? מי הגדולים? מי המשפיעים? מערכת CRM תעזור לכם לנהל את כל הנ"ל.
2. "תוכן שיווקי" (Marketing Content) - תוכן שיווקי\ מקצועי הוא תוכן שהעסק מייצר (בד"כ אונליין), ומאפשר להגיע ללקוחות פוטנציאליים רבים - בבת אחת. הבלוג הזה הוא סוג של תוכן שכזה. היתרון הוא ברור: קודם כל זה שירות מצויין (שירות "אקסטרא") לכל פלח השוק הרלבנטי (היקף החשיפה יכול להיות גדול), וה"שוס" הגדול - כתבתם פעם אחת - כולם מרוויחים.... (בקיצור, חסכתם זמן)). עם כל כך הרבה יתרונות - אז למה לכם אין עדיין מקום שבו אתם מעלים חומרים מקצועיים\ שיווקיים?
3. ניוזלטר חודשי - ניוזלטר הוא מייל המאפשר להפיץ מידע מקצועי\ שיווקי לפלח השוק כולו. ישנם כלים רבים המאפשרים לנהל את הפצת הניוזלטר הזה, גם בהתאמה לחוק הספאם.
4. כנסים ותערוכות - המפגש עם האנשים הפועלים בפלח השוק, יכול להיות גם בכנסים ותערוכות חשובות. האם אתם מכירים את הכנסים והתערוכות של פלח השוק שבתוכו אתם פועלים? האם אתם מציגים שם?
5. מאמרים במגזינים חשובים - אילו מגזינים רלבנטיים? מיהם הכתבים? האם אתם בקשר עמם? האם שלחתם לאחרונה מאמר רלבנטי?