להלן מספר דגשים לקליטת והדרכת איש מכירות:1. קליטת איש מכירות חדש זו הזדמנות, בעיקר לרענן את המתודולוגיה שלכם ואת הדגשים וההנחיות לאנשי המכירות.
2. כדאי להכין תוכנית קליטה והדרכה בכתב, כך תוכלו לעקוב אחר התנהלות השבוע ולבקר את ביצוע כל התוכנית.
3. כדאי לגוון את המדריכים בשבוע ההדרכה, כך איש המכירות החדש יוכל לקבל זויות ראייה שונות.
4. היו ברורים ו"חדים!". איש המכירות צריך לקבל הוראות מדויקות לגבי תהליכי המכירה והסמכויות, כך שלא יבלבלו אותו בהמשך. למשל: מי המנהל שלו? (ה"פוסק" האחרון), מה תהליך העבודה, מה מצופה ממנו מבחינת דיווח (ראו בנפרד בהמשך).
5. מדדי הצלחה - הגדירו לאיש המכירות במדויק ובכתב את מדדי ההצלחה, מבחינתכם. מדדי ההצלחה הם ציפיות (מספריות) מאיש המכירות. לדוגמא: מחזור (בכסף), כמות פגישות בשבוע, כמות הצעות מחיר בשבוע, וכדומה.
6. יעדי מינימום - כדאי לבנות לאיש המכירות יעדי מינימום ולהגדיר מה קורה במצב בו איש המכירות לא עומד ביעדי המינימום.7. תקופת ניסיון - הגדירו תקופת ניסיון בהסכם עם איש המכירות. מה לעשות, אבל לפעמים אין תיאום בין העסק לאיש המכירות ונאלצים להיפרד. עדיף לעשות את זה בהתחלה ובהסכמה.
8. ציפיות דיווח ובקרה - הגדירו במדויק והדגישו את ציפיות הדיווח והבקרה מאיש המכירות. פגישה שבועית?, סיכומי פגישות בכתב?, דוחות?
9. למידה עצמית - הקצו זמן במהלך תקופת ההדרכה ללמידה עצמית של איש המכירות. זכרו כי התקופה אינה פשוטה ואיש המכירות נאלץ ללמוד מושגים ותהליכים רבים. הדפיסו לו חומר קריאה ולימוד - כך שיוכל ללמוד לבד.
10. סימולציות - שלבו סימולציות בתהליך ההדרכה כך שתוכלו לבחון ולתאם ציפיות עם איש המכירות לגבי מקצועיותו.
11. תחרות - הדגישו בהדרכות את נושא התחרות. הביאו דוגמאות למתחרים. תנו לאיש המכירות לנתח מתחרים, להתקשר אליהם. צרו תחושה של תחרות בשוק ולא של פעילות "סוליסטית" של החברה\המוצר שלכם.