אחד מהדברים שגורמים לחוסר אפקטיביות אצל אנשי מכירות הוא: בזבוז זמן על לקוחות לא אפקטיביים. לעתים, איש המכירות מבזבז זמן רב על לקוח שמכניס מעט מאוד כסף לעסק, אם בכלל.
דוגמאות:
1. הוצאת עשרות הצעות מחיר לאותו לקוח, ללא זכיות (תסמונת "ראש בקיר").
2. נסיעה לפגישה רחוקה, שסיכויי ההצלחה קלושים עד אפסיים (תסמונת "לחשוב עם הרגליים").
אחד מתפקידי המנהלים הוא לבדוק שאין בזבוז זמן שכזה, לעצור אותו במידה וקיים, ולכוון את אסטרטגיית המכירות של העסק (ואת איש המכירות) ללקוחות אפקטיביים הרבה יותר לעסק.
במילים אחרות: הזמן של אנשי המכירות הוא משאב מוגבל. יש להתייחס אליו ולנהל אותו בצורה חכמה ומדוייקת ולא מפוזרת. קצת כמו החצים של הקשת (בתמונה).
בהצלחה!
