אנשי מכירות מקצועיים מסתמכים על מספרים כדי לבחון את ביצועיהם.הם אינם מסתמכים על חוות דעת, בטח שלא חוות דעת עצמית.
אנשי מכירות מקצועיים מבינים שהרבה פעמים אנחנו רואים את העולם (ובטח את עצמנו) בצורה סובייקטיבית, נתונה למצב הרוח או לתחושות בטן - שאינן בהכרח משקפות את המציאות האובייקטיבית.
תארו לכם שמדד הצלחה של קבוצת כדורגל תהיה מה שהשחקנים חושבים על עצמם.... הרי זה אבסורד.
ועם זאת, ומשום מה, הקושי בניהול המכירות בעסקים קטנים ובינוניים, לעבור להבנת המושג "הצלחה" דרך מספרים, הוא רב.
אנחנו איננו פסיכולוגים... ולא מתיימרים להיות, אבל להרבה מנהלי ואנשי מכירות שעד היום חיו בתחושה עצמית שהם מעולים, המעבר לבקרה באמצעות מספרים, הוא מעבר קשה, הכרוך בשינוי מנטלי ביחס למה שהם יודעים ומבינים על עצמם.
אבל אין ברירה. "כללי המשחק" בעולם העסקי מחייבים הסתמכות על מספרים כבסיס להבנת ההצלחה שלכם כאנשי מכירות.
מעבר לכך, לאחר המעבר לבקרה אובייקטיבית של הביצועים, נוצרת שפה משותפת, פשוטה וברורה בין ההנהלה ובין כל הגורמים הקשורים למכירות. המספרים\ התוצאות הם השפה המשותפת.
שלא כמו בתמונה שבפוסט הזה.... אנשי מכירות מקצועיים שמים לעצמם מראש "מראות" אובייקטיביות לביצועים שלהם (למשל: דוח ההכנסות החודשי), כדי שיוכלו לקבל אינפוטים כמה שיותר אובייקטיביים לביצועים שלהם - וכדי שיוכלו לשפר בצורה שיטתית ומתמשכת את הפעולות והתהליכים שהם מובילים.
בהצלחה!