טבלת השוואה למתחרים (Competitive Matrix) היא כלי חיוני בכל עסק או חברה המתיימרים להתחרות בשוק עסקי ולנצח בו.מנהל המכירות ינתח את התחרות בשוק בטבלה, בפרמטרים שונים הקשורים למכירה ולשיווק של מוצרי החברה.
בניית הטבלה
בשורה העליונה יירשמו כל המתחרים והעסק הספציפי, בעמודה הראשונה יירשמו כל הקריטריונים לניתוח (למשל: מחיר, איכות שירות, תמיכה, גודל חברה, מהירות תגובה, כמות לקוחות, וכדומה).
במשבצות הטבלה ידרג מנהל המכירות את כל אחד מהקריטריונים לגבי כל אחד מהמתחרים ולגבי העסק.
עדיף לעשות את הטבלה אל מול סיגמנט (פלח שוק) ספציפי (ולעתים אף מול מוצר או שירות ספציפיים).
למה נועד הכלי?
1. הכלי יאפשר להסביר להנהלת החברה את התחרות בה פועלת החברה, ולהחליט על אסטרטגיה לשיפור בקריטריונים מסויימים הדורשים שיפור.
2. הכלי יאפשר למנהל המכירות להבין את השוק והתחרות בה הוא פועל.
3. הכלי יאפשר להציג את התחרות לאנשי המכירות ולתת להם כלים להבנת השדה בו הם פועלים.
4. הכלי יעזור לאנשי המכירות אל מול הלקוחות והלידים - בהסברים ובשכנוע בתועלת שברכישה דווקא את המוצר שלכם.
5. הכלי יאפשר למעקב מתמשך אחרי התפתחות התחרות וביצוע התאמות נדרשות בחברה.
קריאה מומלצת נוספת:
1. על אודות טבלת השוואה למתחרים מאתר allBusiness.com
http://www.allbusiness.com/company-activities-management/product-management/12278078-1.html
2. מתוך אתר businessplanning -
http://businessplanning.org/coming-up-with-a-good-idea/the-external-approach/competitive-matrix/