הרבה אנשי מכירות טועים וחושבים כי אם ידברו הרבה ובאסרטיביות בפגישת המכירה - יקנו מהם.
בהרבה מקרים זו טעות שפוגעת בסיכויי סגירת העסקה.
מטרת פגישת המכירה היא להבין לעומק את הצרכים של הלקוח. לעזור ללקוח להבין לעומק את הצרכים של עצמו - ואז לעזור לו להבין שהפתרון שלכם הוא הטוב ביותר לצרכים שלו.
במהלך הפגישה – תפקידו הבסיסי ביותר של איש המכירות הוא ליצור דיאלוג להבנת הצרכים של הלקוח:
- לשאול שאלות ולתת ללקוח לדבר - לתת ללקוח לדבר כמה שיותר, להבין את השפה של הלקוח (ומתוך כך - את עולם המושגים שלו), להוביל את השיחה דרך שאלות
- לרדת לעומק, להבין צרכים (לא רק "רצונות" שהלקוח אומר) – דוגמא לשאלה: הבנתי שיש בעיה ב...X, ממה היא נגרמת להבנתכם? (=לא לקפוץ למסקנות\ להכללות, גם אם זה ברור מאליו בשבילנו)
- הקשר האישי הוא שיוצר את האמון ובעקבותיו את העסקה - ולפעמים לוקח לאנשים זמן להיפתח ולתת אמון. יצירת האמון היא דרך זה שהלקוח ירגיש שמבינים אותו. ובשביל זה הוא צריך לדבר. לפעול במהלך השיחה ליצירת הזדהות ואמון ולא סתם "להשוויץ" במוצר.