הטעות הנפוצה של מנהלי מערכת מתחילים: פיצול המכירות לשני פייפליינים – ולמה זה מחליש את הארגון
אחת הטעויות השכיחות ביותר ביישום HubSpot בארגוני B2B, במיוחד בישראל, היא ההחלטה לבנות שני פייפליינים נפרדים:
- פייפליין אחד ל־לידים
- פייפליין שני ל־דילים
על הנייר זה נשמע הגיוני, מסודר ואפילו “מתקדם”.
בפועל – זו טעות ניהולית שמחלישה את המכירות, פוגעת בשליטה הניהולית, ומייצרת רעש במקום תהליך.
למה הטעות הזו כל כך נפוצה?
כי מנהלי מערכת מתחילים חושבים טכנולוגית ולא ניהולית.
הם רואים אובייקטים, לא תהליך.
שדות, לא משפך.
והם מנסים “להעתיק” מודלים מארגונים גדולים עם אלפי לידים אמריקאיים – לארגונים ישראליים עם עשרות לידים בשבוע.
הבעיה האמיתית: שוק קטן וכמות לידים נמוכה
ב־B2B בישראל:
- מספר הלידים הנכנס השבועי קטן יחסית
- מחזורי המכירה ארוכים יחסית
- כל ליד הוא נכס, לא סטטיסטיקה
כשמפצלים את התהליך לשני פייפליינים:
- אין רצף אחד ברור
- קשה להבין איפה העסקה באמת עומדת
- קשה לנהל תחזית
- קשה לשפר ביצועים
ברגע שליד “עובר” מפייפליין הלידים לפייפליין הדילים:
- נוצר חור שחור ניהולי
- נתונים נופלים בין הכיסאות
- אחריות מתפזרת
- אין תמונה אחת של האמת
“באיזה פייפליין זה?”
הוא צריך לדעת:
“איפה זה במשפך ומה הצעד הבא”.
למה פייפליין אחד חזק עדיף כמעט תמיד
פייפליין אחד מרוכז מאפשר:
- משפך מכירות אחד ברור – משלב הליד הראשוני ועד סגירה
- שליטה ניהולית מלאה – בלי קפיצות בין מסכים
- אחריות ברורה לנציג – אין “זה עוד ליד”
- תחזית אמיתית – לא ניחושים
- למידה ושיפור – זיהוי צווארי בקבוק אמיתיים
- במיוחד כשיש מעט לידים – כל ליד חייב להיות בתוך אותו תהליך, עם אותה שפה, אותם שלבים, ואותם כללים.
מתי כן שוקלים פייפליינים נפרדים?
רק במקרים מאוד ספציפיים:
- כמויות לידים עצומות
- צוותי SDR ו־Sales מופרדים לחלוטין
- תהליכים שונים מהותית (לא “קצת שונים”)
- וגם אז – זה קודם כל החלטה ניהולית, לא טכנית.
הסימן האדום למנהל מערכת
אם מנהל מערכת מציע:
“נעשה פייפליין ללידים ופייפליין לדילים”
בלי להבין:
- איך מנהל המכירות עובד
- איך נראית ישיבת סטטוס
- איך מתקבלת תחזית
- ואיך משפרים ביצועים
- זה סימן ברור לפער בין מערכת לבין ניהול.
השורה התחתונה
האבספוט HubSpot היא מערכת לניהול תהליך – לא לאחסון אובייקטים.
ב־B2B ובשוק קטן כמו ישראל, פייפליין אחד חזק, פשוט ומנוהל ינצח תמיד:
- פחות זמן למידת-מערכת וניהול בפועל ויותר שליטה למנהלי המכירות ולנציגים!! שזה הכי חשוב
- יותר מיקוד
- יותר אחריות
- יותר סגירות
- פחות שעות תחזוקה ועדכוני דאטא ואטומציות
- פחות "מגדל בבל" וכאוס ניהולי
ולפעמים, פחות “תחכום” טכני – שווה הרבה יותר תוצאות עסקיות.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה