מעבר מ"חנות מכולת" ל"סופרמרקט" בניהול מכירות הוא בעצם מעבר ממודל שבו הכל תלוי באינטואיציה, בזיכרון וביחס אישי ללקוח, למודל מערכת, אוטומציה ותכנון מדויק שמאפשר לנהל כמות גדולה של לקוחות ומוצרים בצורה יעילה ורווחית. הנה איך עושים את זה בשלבים ברורים:
1. הגדרה ברורה של פייפליין ותהליכי מכירה
-
חנות מכולת: הכל קורה מול הלקוח שמגיע, אין שלבים מוגדרים, אין תיעוד מסודר.
-
סופרמרקט: כל מוצר וכל לקוח ממוקם במקום ברור. צריך פייפליין ברור עם שלבים: ליד → קונטקט → הדגמה → הצעת מחיר → סגירה → שירות לאחר מכירה.
-
תיעוד במערכת (CRM) הוא חובה – כל אינטראקציה נשמר.
2. מוצרים ושירותים מוגדרים עם קטלוג ברור
-
חנות מכולת: הכל תלוי בזיכרון ובשאלות הלקוח.
-
סופרמרקט: כל מוצר/שירות עם מחיר ברור, תיאור, תמונה והנחות ברורות.
-
אפשר לייצר "מדפים" וקטגוריות שמקלות על הבחירה של נציגי המכירות והלקוח.
3. ניהול מלאי ומשאבים
-
חנות מכולת: אין מעקב אחר מה שנמכר או מה שחסר.
-
סופרמרקט: מדידת מלאי, פופולריות של מוצרים, חוזי ספקים, תחזיות.
-
זה עוזר לדעת אילו "מוצרים" (הצעות/חבילות) עובדים טוב ומה צריך לקדם.
4. כלים ואוטומציה
-
חנות מכולת: הכל ידני, נציג מכיר את הלקוח בצורה פרטית.
-
סופרמרקט: שימוש בכלי CRM, מערכות אוטומציה של דוא״ל, התראות על לקוחות חמים, אוטומציה של follow-up.
-
זה מפחית טעויות, מביא עקביות ומאפשר לטפל בכמות גדולה של לידים.
5. KPIs ומדידה
-
חנות מכולת: אין מדידה רשמית של הצלחה, הכל תלוי ברושם הכללי.
-
סופרמרקט: כל נציג ומוצר מודדים לפי: מספר לידים, יחס סגירה, ממוצע הזמנות, חזרת לקוחות.
-
מדידה גורמת למיקוד ושיפור מתמיד.
6. אחידות ושגרה
-
חנות מכולת: כל נציג עושה איך שהוא רוצה.
-
סופרמרקט: יש סטנדרט אחיד למכירה, לשיחה עם לקוח, להצגת מוצרים, לסגירה.
-
מאפשר להכפיל את ההכנסות מבלי להוסיף עובדים.
7. למידה ושיפור מתמיד
-
לנתח מה עובד ומה לא, ללמוד מטעויות (גם של אחרים), לשפר תהליכים ומוצרים.
-
כשיש מערכת – ניתן לעשות ניסוי, למדוד תוצאה ולהתאים, במקום להסתמך על אינטואיציה בלבד.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה