פרויקט אאוטריץ' של 100 חברות במשק הישראלי, מה הטעויות השכיחות הצפויות?
1. מתחילים מהפעולות במקום מהאסטרטגיה – בונים רשימה של 100 חברות, מחברים HubSpot, מחלקים לנציגים, יוצרים תבניות מייל\ Sequence ומתחילים לשלוח ולנסות לקדם פגישות.
אבל לא מגדירים מראש מי בדיוק מקבלי ההחלטות בכל חברה, מה מטרת הפנייה, מה המסר לכל סגמנט ומה נחשב הצלחה. כך נוצר הרבה Activity — אבל מעט מאוד הזדמנויות אמיתיות.
2. מנהלים את הקמפיין לפי כמות פעילות ולא לפי התקדמות עסקית – מסתכלים על מספר המיילים שנשלחו, Open Rate, Reply Rate וכדומה, אבל לא עוקבים אחר השאלה החשובה: כמה מתוך 100 החברות באמת התקדמו? מי הגיב, מי ביקש פגישה, מי נמצא בשיחה, מי תקוע ומי דורש שינוי אסטרטגיה.
התוצאה היא פעילות רבה בלי ניהול אמיתי של ה-Pipeline.
3. אין מנגנון למידה ואופטימיזציה לאורך הדרך – מתחילים עם 100 חברות ומפעילים את אותו תהליך על כולן, במקום לעבוד בגלים, לזהות מה עובד ומה לא, ולשנות את המסר, קהל היעד, התזמון או דרך הפנייה.
כך גם כאשר הקמפיין לא מייצר תוצאה, המערכת ממשיכה לבצע אוטומטית את אותה פעולה — במקום ללמוד ולהשתפר.
איך להימנע מהטעויות האלה?
כדי לדלג מעל הטעויות האלה, צריך להפוך את פרויקט האאוטריץ' מ־“קמפיין של שליחת מיילים” ל־“מערכת לניהול חדירה ל־100 חשבונות אסטרטגיים”.
-
מתחילים מהחברות ומהיעד העסקי — לא מהשליחות \ טלפונים
לפני שנשלחת הודעה אחת, מגדירים לכל אחת מ־100 החברות: למה היא מעניינת, מי האנשים הרלוונטיים, מה הבעיה שאנחנו רוצים לפתור, ומהי התוצאה הרצויה. רק אחר כך בונים את ה־Lists, ה־Sequences והאוטומציות. -
מנהלים כל חברה כ-Account ולא כאוסף אנשי קשר
לא מסתפקים ב־“שלחנו ל־5 אנשים”. בונים תמונת מצב לכל חברה: מי אותר, מי נוצר איתו קשר, מי הגיב, מי התנגד, מי ביקש פגישה, מי לא מגיב ומה הצעד הבא. כך HubSpot הופך מכלי לשליחת Outreach ל־כלי ניהול חשבונות אסטרטגיים. -
עובדים בגלים ומנהלים ROI — לא Volume
לא שולחים ל־100 החברות בבת אחת. מתחילים בקבוצה קטנה, בודקים מה מייצר תגובה והתקדמות אמיתית, משפרים את המסר והתהליך, ורק אז מרחיבים. בכל שלב שואלים: מה למדנו? מה שינינו? והאם זה הגדיל את הסיכוי להפוך חברה להזדמנות?
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה