כמה הנחות יסוד לגבי ניהול מכירות:
1. תהליך ניהול המכירות בכל עסק הוא תהליך מקצועי - סיסטמטי.
המשמעות היא שיש סיסטם מאחורי הקלעים, יש "שלד" שניתן למחשב - כדי לנהל בצורה טובה יותר ולהפיק לקחים.
זהו אינו "קסם" או "אילתור" נקודתי של איש מכירות כזה או אחר.
2. בתהליך "ניהול מכירות" השאיפה היא להזרמת לידים לאורך תהליך סדור, עם:
⭐ כמה שפחות "נזילות" והפסדי לידים
⭐ כמה שיותר סגירות, ביחס המרה גבוה ככל שניתן (Transfer Rate)
⭐ בסכומים כמה שיותר גבוהים
3. תהליך ניהול מכירות הוא תהליך רפטטיבי (חוזר על עצמו).
4. ניתן ללמוד ולהשתפר ביכולות ניהול המכירות.
5. ניתן וראוי ללמוד ולהפיק לקחים גם מהפסדי עסקאות.
אפשר לשפר ולתקן דפוסי פעולה שגויים שגרמו להפסדי עסקה.
6. בד"כ הסיסטם שנבנה יכלול:
⭐ תוכנית עבודה לאנשי מכירות וחלוקת אחריות בין אנשי המכירות (Ownership),
למשל: רשימת לידים לטיפול במהלך Q4-2023 לאיש מכירות בשם בני
⭐ הגדרת "מסע לקוח" ברור, שמפרט את ציפיות הנהלת החברה מאנשי המכירות
⭐ תהליך מכירה מוגדר בשלבים ב- פייפליין (PIPELINE)
⭐ פגישה שבועית\ חודשית לבקרת אנשי המכירות (מה שנקרא פגישות Weeklies), לבקרת תכנון מול ביצוע מכירות
⭐ תחזית הכנסות? תכנון צפי הכנסות לפי Probabilities
⭐ דוחות בקרה המאפשרים למנכל\ לסמנכל המכירות לראות שהוא בדרך להשגת יעדי המכירות, ואם לא - לתקן ולשפר
7. בחברות המנהלות את המכירות בצורה מקצועית גבוהה, נבנה גם FORECAST מכירות, שמאפשר תכנון ותחזית הכנסות שנתית (ניתן לניהול בהאבספוט).
8. לאורך הזמן, נשאף לשפר ביצועים כך שגרף המכירות\ הרווחיות יהיה גרף עולה.
המטרה היא צמיחה במכירות.
********
כדי לנהל את תהליך המכירה, חשוב להכיר את מושג ה"פייפליין" PIPELINE.
ה"פייפליין" הוא התהליך שמאפשר לנהל את כל העסקאות (הדילים), משלב הזיהוי של הפוטנציאל ועד שלב הסגירה.
זהו בעצם תהליך העבודה, השלבים והפעולות בכל שלב, שיש לבצע כדי לקדם את הליד עד לסגירת העסקה.
לכל עסק \ ארגון פייפליין קצת שונה, אבל ברמת העקרון - השלבים דומים ומאפשרים לעזור לאנשי המכירות ליצור דרך ברורה כדי לקדם את העסקאות עד לסגירתם.
בשלב התכנון, מנתחים את השלבים השונים של הפייפליין (DEAL STAGES).
ואז מנתחים את הפעולות השונות שיש לבצע בכל שלב (ACTIVITIES).
האבספוט מאפשרת לכם לנהל את הפייפליינים בשני פורמטים: פורמט טבלאי (כמו בקונטקטים) ופורמט KAN BAN (תצוגת עמודות).
סרטון הסבר שלי בעברית:
***
דוגמא ללוח ניהול דילים בפייפליין של האבספוט.
הפייפליין מוצג כרגע בפורמט עמודות (לפי שלבים). תצוגה זו נקראת גם תצוגת KAN-BAN.
ניתן לראות את הדילים בפורמט טבלאי "רגיל" (כמו הקונטקטים והקומפניס).
שימו לב שהדילים השונים מסודרים בלוח על פי השלב שבו הם נמצאים (1,2,3, וכו'). כל דיל בשלב המתאים לו.
שאלות נפוצות:
- איך למזג דילים? - קליק כאן