באופן עקרוני, אפשר לחלק אסטרטגיות שיווק ומכירה של עסק לשתי קבוצות מרכזיות:א. אסטרטגיות "מבפנים החוצה" - שבה מנסים למכור מוצר קיים לכמה שיותר גורמים בשוק הרחב.
ב. אסטרטגיות "מבחוץ פנימה" - שבה ממפים סיגמנט (פלח שוק) ספציפי, מאתרים צרכים עסקיים ומנסים לממש אותם בעזרת פתרונות שהעסק יציע.
אלה שתי אסטרטגיות שונות, המצריכות תהליכי עבודה שונים וידע שונה.
למשל: באסטרטגיה מסוג "מבחוץ פנימה", נדרשת יכולת ניתוח ומיפוי פלחי שוק, נדרשת יכולת לאסוף מידע אובייקטיבי מפלח השוק, נדרשת יכולת לתכלל ולעבד את המידע, נדרשת יכולת להפוך את הצרכים לפתרונות, "לארוז אותם" שיווקית, לתמחר אותם, ולמכור אותם.
כאשר עסק מדשדש מבחינת המכירות, יהיה זה לפעמים בגלל שהוא הגיע למקסימום מיצוי (מבחינתו) של אסטרטגיה "מבפנים החוצה". אחת הדרכים להשתחרר מהתקיעות, היא לעבור לאסטרטגיה של "מבחוץ פנימה", להתחיל להקשיב לצרכי לקוחות וללמוד להפכם למוצרים.
ומה האסטרטגיה ה"נכונה"? כנראה שהתשובה קשורה לשילוב בין שתי האסטרטגיות, במינון המתאים לפלח השוק ולעסק שלכם. בתוך כך, תפקיד אנשי המכירות והשיווק לגשר ולייצר סינרגיה בין ה"חוץ" ל"פנים" - בין צורכי הלקוחות ובין המוצרים והשירותים שהעסק מציע.
בהצלחה!