שלבים בהדרכה למנכ״לית על ניהול פייפליין דילים

שלב 1 - מבוא לניהול פייפליין מכירות ושיווק (SMARKETING)

נושא 1 - מהו פייפליין? מה חשיבותו? דוגמאות ל- 3 פייפליינים 

נושא 2 - שלבים עקרוניים בכל פייפליין - דוגמאות

חשיבות המנכלית ב"תיזמור" הקונצרט והגדרת ציפיות מהצוותים - ובקרתם 

נושא 3 - שיטה \ נוהל עבודה לניהול הפייפליין שמוצע לכן

פקל בוקר, פקל ערב, ישיבה שבועית WEEKLY, ישיבה חודשית, דשבורד יומי\ שבועי למנכלית

נושא 4 - בקרה וניהול תחזית הכנסות (FORECAST) ע"ב הפייפליין - בסיסי כרגע

 (תצוגה בדילים\ דוח רודף\ דשבורד\ התרעה RED FLAGS)

נושא 5 - איתור וטיפול בבעיות בפייפליין\ RED FLAGS - בסיסי כרגע

נושא 6 - ציפיות מנכ"ל בניהול הפייפליין KPIS 

שלב 2 - 5 נושאים עסקיים חשובים להדרכה למנכ״לית על ניהול פייפליין דילים:

נושא 1: החשיבות של פייפליין וניהול יחס המרה (Lead to Order)

הפייפליין הוא לא רשימת דילים ולא בית קברות של דאטא – הוא מודל חיזוי עסקי.

הבנה וניהול של יחס ההמרה בין שלבים מאפשרים:

1. לחזות הכנסות בצורה ריאלית (ולא לפי תחושת בטן)
2. לדעת איפה באמת נתקעות עסקאות
3. לזהות צווארי בקבוק במכירה
4. להבחין בין בעיית לידים לבעיית תהליך

מנכ״לית שלא רואה יחסי המרה – מנהלת “הימור”, לא עסק.

נושא 2: הגדרת שלבי פייפליין כפעולות עסקיות (ולא כסטטוס)

שלב בפייפליין צריך לייצג:

1. פעולה שבוצעה
2. מידע שנאסף
3. החלטה עסקית שהתקבלה

ולא סתם “בטיפול”, “שיחה ראשונית”, “בהתקדמות”.

שלבים לא ברורים = דאטא לא אמין = בלגן בצוות ("מגדל בבל") = החלטות ניהוליות שגויות.

נושא 3: משך זמן בשלב (Velocity) – איפה הכסף נתקע

ניהול פייפליין מתקדם עוסק לא רק ב-כמה דילים, אלא ב-כמה זמן:

1. כמה זמן דיל שוהה בכל שלב
2. כמה זמן לוקח לנציג לסגור דיל?
3. מה נחשב תקין ומה חריג
4. אילו דילים צריכים התערבות ניהולית

זה הכלי המרכזי של מנכ״לית לזהות סיכון לפני שההכנסה נפגעת.

נושא 4: איכות פייפליין – לא כל הדילים שווים 

ניהול נכון מפריד בין:

1. פייפליין “מנופח”
2. דילים מוגזמים בהערכת הכנסה שלהם
3. טעויות חוזרות (דפוסים) בהערכת הכנסות צפויות 
4. פייפליין איכותי ובר־סגירה

כלים ניהוליים:

1. הגדרת קריטריונים לכניסה לפייפליין
2. סינון דילים שלא מתקדמים
3. הבחנה בין פעילות לניצחון

יותר דילים ≠ יותר הכנסות.

נושא 5: פייפליין ככלי ניהולי – שיחות צוות, תחזית והחלטות

פייפליין טוב מאפשר למנכ״לית:

1. לקבל החלטות מבוססות דאטא 
2. לנהל חניכה\ שיחות עומק עם מנהלי מכירות
3. לחבר בין שיווק, מכירות והכנסות
4. לעצור בעיות בזמן ולא בדיעבד

זה הופך את הפייפליין מ״מערכת של אנשי מכירות״ למערכת של הנהלה.