המאמר הבא מוקדש למנכלים \ סמנכלי מכירות
💡 למה עדיף למנכלים ללמוד מטעויות של אחרים?
מנכ״ל לא נמדד בכמות הטעויות שהוא עושה, אלא בכמות הטעויות שהוא מצליח לא לעשות. למידה מטעויות של אחרים מאפשרת קיצור עקומת הלמידה, שמירה על שליטה והפחתת סיכונים עסקיים מיותרים.
🚫 5 טעויות נפוצות של מנכ״ל בניהול דילים בפייפליין HubSpot
פייפליין דילים ב-HubSpot הוא לא דוח סטטי ולא כלי למנהל מכירות בלבד. זהו כלי ניהולי יומיומי שמאפשר למנכ״ל להבין מה באמת קורה בהכנסות העתידיות של החברה. בפועל, מנכ״לים רבים עושים טעויות שחוזרות על עצמן – גם בארגונים שעובדים עם HubSpot כבר שנים.
🔴 טעות 1: הסתכלות על הפייפליין כ"דוח" ולא כ"כלי ניהולי חי יומיומי"
מנכ״ל שנכנס לפייפליין רק בישיבת הנהלה או בסוף החודש מנהל בדיעבד. פייפליין צריך לשמש לבקרה יומיומית, להצפת חסמים ובעיות, ולהכוונת פוקוס.
המשמעות הניהולית: החלטות מתקבלות מאוחר מדי.
הלקח: שריינו כל בוקר מפגש עם קפה ועם הפייפליין שלכם.
🟠 טעות 2: אמון עיוור בתחזית בלי להבין את איכות הדילים, נאיביות יתר
סכום התחזית נראה טוב, אבל אף אחד לא שואל למה הדיל נמצא בשלב הנוכחי, מי מקבל ההחלטות ומה חסר כדי להתקדם.
המשמעות הניהולית: ניהול לפי מספרים ולא לפי הסתברות אמיתית.
הלקח: כנסו לעומק לדילים (במיוחד לחשובים שבהם) והכירו את המציאות האמיתית שם. סייעו לנציגי המכירות לצמצם את המרחק בין המציאות לתחזית.
🟡 טעות 3: שלבי פייפליין לא מוגדרים בצורה אחידה
כאשר כל נציג מפרש את שלבי הפייפליין אחרת, אין שפה משותפת. שלב כמו “הצעה נשלחה” יכול לייצג מצבים שונים לחלוטין.
המשמעות הניהולית: נתונים יפים, שליטה אפסית.
הלקח: הגדירו בצורה ברורה את השלבים והמעברים בין הדילים, כולל שדות חובה.
זהו הבסיס ל- SLA המקצועני שלכם במכירות ובשיווק.
🔵 טעות 4: התערבות בדילים רק כשהם כבר תקועים
מנכ״לים רבים נכנסים לדילים רק כשהם “בוערים” או כשסגירת החודש בסכנה. בפועל, דיל תקוע הוא סימן מוקדם לבעיה בתהליך המכירה.
המשמעות הניהולית: כיבוי שריפות במקום ניהול זרימה.
🟣 טעות 5: ניהול פייפליין בלי חיבור להתנהלות היומיומית
יש פייפליין, יש דשבורדים – אבל אין רוטינת בקרה קבועה, אין שאלות ניהוליות קבועות ואין חיבור למשימות של הנציגים.
המשמעות הניהולית: מערכת קיימת, ניהול לא קיים.
הלקח: יישמו שיטה ניהולית ובקרה יומיומית. אל תוותרו על הסיסטמטיות שבסיסטם!!
📌 לסיכום
פייפליין ב-HubSpot הוא כלי ניהולי אסטרטגי. כשהמנכ״ל משתמש בו בצורה יומיומית, עם הגדרות ברורות ובקרה עקבית – הוא מפסיק להפתיע ומתחיל לייצר שליטה.
***
להטמעת האבספוט גם אצלכם: "מד-מן" 052-7325777
מילות מפתח: ניהול פייפליין, טעויות בניהול פייפליין, ניהול דילים בהאבספוט, HubSpot ניהול מכירות, פייפליין מכירות, ניהול תחזית מכירות, פורקסט מכירות, ניהול דילים למנכ״ל, טעויות של מנכ״לים במכירות, בקרה ניהולית במכירות
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה