המטריצה שמשמאל מאפשרת לתכנן ולנהל את אסטרטגיית הצמיחה של העסק. מטריצה זו פותחה על ידי אנסוף (ANSOFF) באוניברסיטת הארווארד בשנת 1957.
"סגמנט" הוא פלח שוק. במושג זה אנו מתכוונים לקבוצת לקוחות שניתן לאפיין מרכיבים משותפים שיכולים לסייע בתהליכי הבנת הסגמנט ותהליכי פתרון הצרכים והמכירות.
פלח השוק יכול להיות מוגדר לפי
- סוג הלקוח (למשל: לקוחות הייטק),
- בעל התפקיד הרלבנטי (למשל: מנהל משאבי אנוש),
- לפי אזור גיאוגרפי (למשל: אזור המרכז בלבד),
- או לפי פרמטר מקצועי\ אישי בפעילות הלקוח (למשל: זוגות מתחתנים\ עסקים המייצאים לגרמניה).
אנו מתייחסים כאן לעסקים שכבר חדרו לפלח שוק מסויים ויש להם כמות לקוחות מסויימת בו. כחלק מתהליך תכנון הצמיחה במכירות, על בעל העסק ומנהלי המכירות לבחור את אסטרטגיית הצמיחה. האם זו תהיה:
אסטרטגיה 1 - הרחבת הפעילות עם הלקוחות והלידים הקיימים
אסטרטגיה 2 - הרחבת הפעילות עם המוצרים והשירותים הקיימים אל עבר סגמנטים נוספים
בחירת האסטרטגיה תשפיע על תהליכי המכירה והשירות, כמובן.
קליק על התמונה להגדלה.
אנו כאן לשירותכם לבחירה נכונה של אסטרטגיה - בדרך לצמיחה במכירות.
בהצלחה!