סיפור מקרה עם לקוח מעניין, חברה ישראלית שעובדת גלובלית.
מנהלת מכירות בחו"ל, מתחילה יחסית בחברה, כנראה עם נסיון בניהול תחומים באותו פלח שוק של הלקוח.
לחברה יש HUBSPOT SALES PRO. תהליכי המכירה מוגדרים ברמה בסיסית (יש איזה פייפליין ישן).
מנהלת המכירות - מבחינה טכנולוגית מאוד חזקה.
מבחינת ניהול המכירות - מתחמקת מכל דיון הקשור לאסטרטגיית מכירה, לתהליכי סגירת העסקאות עצמן (איך אפשר לסגור את זה? מי המתחרים? למה שנפסיד\ ניקח את העסקה).
סה"כ יש לה 20 דילים בפייפליין של השנה. זו כמות קטנה מאוד. ברת ניהול די בקלות.
1. ידע עסקי\ ניהול מכירות - חסר לה
פוקוס עסקי על דילים קונקרטיים - מתקשה בזה מאוד, נדרשת חניכה בשלבים הראשונים
לא מכירה את נושא ה- Accountability לדילים, שמדובר בהתחייבות, בהכנסות שהן כמו חמצן לחברה
העמקה בניהול ההזדמנות כדי לשפר יחסי סגירה - לא מבינה את הקונספט הזה בכלל, מתנגדת אליו
תידרש עזרה כדי להעמיק איתה בכל דיל ליצירת תשתית תחרותית קדימה
2. ידע טכני -
היא טוענת שעבדה עם סיילספורס בעבר. בפועל - חסר לה המון ידע טכנו-עסקי הקשור בניהול דילים.
לא מכירה מושגי יסוד בניהול מכירות CLOSE DATE למשל, ACCOUNTIBILITY.
מתעקשת להשתמש במערכת לצרכים טכניים בלבד (תיעוד מיילים למשל).
לטעמי עבדה עם סיילספורס ברמה שטחית (אולי ברמת עדכון לידים בסיסית, כעין מוקד).
3. עבודה צוות - שיתופית בענן -
מתקשה מאוד לשתף בידע שלה ולקבל פידבקים מבחוץ
מתנגדת לשתף בצורה משמעותית בסיכומי פגישות. אולי מתקשה בכתיבה?
זולגת לנושאים טכניים בכל דיון על עסקאות.
***
המסקנה מכל ה- 3 נקודות - נדרשת עזרה "מלמעלה" ביצירת התשתית הניהולית של העסקאות\ ההזדמנויות. להכתיב לה בשלב הראשון את התהליך הנדרש ממנה ורק אז להעביר לה מקל ליישם.
הגורם המאפיין לתהליך ניהול המכירות => צריך להיות הנהלת החברה.
***
כדי לייצר תהליך עסקי רציני, שמאפשר זכיה בחלק ניכר מהעסקאות ויצירת מנוף להצלחה גם בשנים הבאות - נדרש פה תהליך עומק ולא ריצה מהירה\ היכרות רחבה עם כלים לא רלבנטיים.
להבין את הלקוח והצרכים ולנצח את המתחרים - ולא לרוץ לעוד ועוד פיטצ'רים וכלים והשקעת שעות בדאטא.
***
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה