1. להבין מה באמת מאחורי ההתנגדות
במקום להתעמת ישירות (“את לא לוקחת אחריות על מכירות”), כדאי לשאול:
“מה מבחינתך נחשב הצלחה בתפקיד שלך?”“איפה את מרגישה שאת מוסיפה הכי הרבה ערך לצוות?”
ממנהלי מכירות טכניים תשמע לרוב:
“אני זו שמוודאת שהכול מתועד, שהמערכת מסודרת, שהצוות לא שוכח משימות.”זו תשובה מצוינת – רק שהיא שייכת לחלק תומך המכירות, לא למובילת המכירות.
🎯 מטרתך היא לגרום לה להבין שהשלב הבא בקריירה שלה הוא השפעה על התוצאות, לא רק שמירה על הסדר.
2. להגדיר מחדש את המשמעות של “ניהול מכירות”
3. להציב לה יעד פשוט אחד, מדיד, אבל עסקי
“בחודש הקרוב את אחראית לוודא שבכל עסקה פתוחה בהאבספוט יש תאריך סגירה מעודכן וריאלי, ושתוכלי להסביר מה הסטטוס שלה.”
כך היא נוגעת בתוצאה עסקית (תחזית סגירה) אבל עדיין נשענת על עולם שהיא מרגישה בו נוח – הנתונים.
4. להפוך את ההתקדמות לנראית
היא צריכה להרגיש שמבחינים בה כשעשתה שינוי.
- שבח אותה על תובנה עסקית, לא רק על סדר.
- בקש ממנה להציג “הצלחות סגירה” ולא “סיכום סטטוסים”.
- הראה לה איך הפעולה שלה גרמה לעסקה להתקדם.
ברגע שהיא תחווה קשר רגשי חיובי בין מעשה שלה לבין הכנסה, משהו אצלה יתחיל להשתנות.
5. ואם גם אז היא מתעקשת להישאר טכנית…
המסר: לא כל אדם טכני יכול או רוצה לעבור לתפקיד עסקי — וזה בסדר, כל עוד הארגון לא מצפה מזה ממנה בפועל.
שאלה מצוינת — וזה בדיוק השלב שבו מנהל צריך לעבור מ״שכנוע״ להובלה מנהיגותית.
כשמנהלת מכירות אומרת “אני רוצה, אבל אין לי זמן”, או “אמרו לי משהו אחר”, היא בעצם מאותתת:
“אני לא באמת מחויבת לשינוי הזה, ואני בודקת עד כמה אתה באמת מתכוון למה שאתה אומר.”
אז במקום להתווכח איתה או להסביר שוב, המפתח הוא להחזיר את האחריות והבחירה אליה — בצורה ברורה, ישירה, אבל לא תוקפנית.
הנה איך עושים את זה נכון 👇
🔹 1. קבע מסגרת מחייבת — לא דיון
דוגמה לניסוח ישיר:
- “אני שומע שאת רוצה, וזה חשוב לי.
- אבל חשוב גם להבין — התפקיד שלך כאן הוא להוביל את המכירות ואת ההכנסות.
- אם יש דברים שמפריעים לך להגיע לזה — זו בדיוק האחריות שלך לזהות ולהסיר אותם. אני כמובן פה לתמוך, אבל זה לא תירוץ, זו משימה.”
המסר: אין זמן = חלק מהאתגר הניהולי.
מי שמובילה מכירות — יוצרת את הזמן לזה.
🔹 2. לא להתווכח עם “אמרו לי משהו אחר”
זוהי דרך לעקוף אחריות.
התגובה הנכונה:
- “יכול להיות שפעם נאמר משהו אחר, אבל אני מדבר איתך על ההגדרה הנוכחית של התפקיד ועל הכיוון שאנחנו מובילים עכשיו.
- אם יש בלבול, זה בדיוק הזמן ליישר קו — כי מעכשיו זה הכיוון הברור.”
אתה לא צריך להתנצל על שינוי, אתה מבהיר את המציאות החדשה.
🔹 3. להפוך את "אין לי זמן" לשאלה ניהולית
שאל אותה:
- “מה בדיוק גוזל לך את רוב הזמן?”
- “איזה פעולות היית משחררת כדי לפנות מקום להובלת המכירות?”
כך אתה מחזיר את השליטה אליה.
במקום שהיא תישאר קורבן של העומס — היא נדרשת לנהל אותו.
אם היא לא מסוגלת לזה, זה כבר איתות ניהולי.
🔹 4. לקבע אחריות בשגרה
-
תן לה דוח קבוע שהיא חייבת להגיש אחת לשבוע על התקדמות עסקאות (לא על משימות).
-
תכניס שאלות קבועות לישיבות, כמו:
- “מה למדת השבוע על לקוחות שלא סגרו?”
- “איזה עסקה התקדמה בזכותך?”
- “מה חסם שצריך לפתור השבוע כדי לקדם סגירה?”
כשזה נכנס לשגרה, כבר אין מקום לבריחה.
🔹 5. ואם אחרי הכול היא עדיין נשארת עם תירוצים
פה צריך להציב גבול מנהיגותי ברור:
- “אם את רוצה באמת להוביל מכירות, אני כאן כדי לעזור לך לבנות את זה צעד-צעד.
- אבל אם את בוחרת להישאר בצד התפעולי, זה לגמרי לגיטימי — רק שזה כבר לא תפקיד ניהול מכירות.
- אני צריך שמי שנמצא בתפקיד הזה יוביל תוצאות.”
במילים אחרות —
💬 לא מאיימים. מבהירים מציאות.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה