שתי שיטות לניהול מכירות: מוקד מכירות \ B2B בכיר

החלטה על "שיטת העבודה" - למה זה חשוב?

הספרינטרים או המרתוניסטים?

• ברמת ניהול המכירות, ההבחנה בין מודל מוקד מכירות לבין מודל Account Managers B2B אינה סמנטית אלא אסטרטגית. 
• מוקד מכירות בנוי לייצר נפח פעילות גבוה, טיפול מהיר בלידים נכנסים ותהליכי מכירה קצרים וסטנדרטיים שמטרתם להגדיל הכנסות דרך סקייל והאצת המרות. אלו הספרינטרים.
• מנגד, מודל Account Managers B2B מתמקד בניהול קשרים ארוכי טווח, בהעמקת ערך ללקוח, בהגדלת סל המכירה ובניהול מחזורי מכירה מורכבים שמייצרים צמיחה יציבה לאורך זמן. אלו המרתוניסטים.
• ההחלטה באיזה מודל לפעול – או כיצד לשלב ביניהם – משפיעה ישירות על אסטרטגיית המכירות, מבנה הפייפליין, מדדי ההצלחה ואופן בניית הדאטה והאוטומציות, ולכן מהווה שלב קריטי לפני יישום או אופטימיזציה של HubSpot, כדי להבטיח שהמערכת משרתת בפועל את יעדי הגדלת המכירות של הארגון.

5 הבדלים מהותיים בין שתי שיטות ניהול המכירות:

1. אופי הלידים והביקוש
מוקד לידים נכנסים: נפח גבוה, לידים “חמים” יחסית, החלטות מהירות, תלות חזקה בשיווק.
צוות מכירות בכיר B2B: מעט לידים, איכות גבוהה, לרוב אאוטבונד / קשרים / הפניות, ביקוש שנבנה לאורך זמן.

2. מחזור מכירה (Sales Cycle)
מוקד: קצר מאוד – דקות עד ימים, מדידה יומית/שבועית.
B2B בכיר: ארוך ומורכב – שבועות עד חודשים, שלבים מרובים ומקבלי החלטות רבים.

3. תפקיד המנהל
מוקד: ניהול תפעולי צמוד – זמינות נציגים, SLA, תסריטים, בקרה יומיומית.
B2B בכיר: ניהול אסטרטגי – פייפליין, חניכה, עסקאות גדולות, חיבורים וניהול מורכבות.

4. מדדי הצלחה (KPIs)
מוקד: כמות שיחות, אחוז מענה, יחס המרה, הכנסה יומית.
B2B בכיר: ערך עסקה, Win Rate, משך סייקל, דיוק תחזית, איכות פייפליין.

5. אנשים ושיטת ניהול
מוקד: צוות רחב, תחלופה גבוהה יחסית, סטנדרטיזציה והכשרה מהירה.
B2B בכיר: צוות קטן ובכיר, אוטונומיה גבוהה, ניהול מבוסס אמון ותוצאות. 

***

מינון נכון של אוטומציות 

מוקד - 

אוטומציה אגרסיבית

חוקים, התראות, סגירת לופים

“המערכת מנהלת את האנשים”

B2B בכיר - 

אוטומציה תומכת בלבד

תזכורות, שקיפות, תיעוד

“האנשים מנהלים את המערכת”

➡️ עודף אוטומציה ב-B2B = הורג אחריות אישית.

***

מדידת הצלחה KPIS בכל שיטה

מוקד מכירות עם לידים נכנסים

הצלחה = מהירות × נפח × עקביות

1. Time to First Contact

• הזמן מרגע כניסת הליד ועד ניסיון קשר ראשון
• בהאבספוט: Lead Create Date → First Call / First Activity
• מדד קריטי כי הוא משפיע ישירות על אחוז ההמרה

➡️ אם המדד הזה נופל – שום KPI אחר לא יציל את המוקד

2. Lead-to-Deal Conversion Rate

• כמה לידים נכנסים הופכים בפועל לעסקאות
• בהאבספוט: Leads → Deals (או Contacts → Deals)
• מאפשר לזהות איכות לידים מול איכות טיפול

➡️ מדד שמחבר שיווק ומכירות, לא רק מכירות

3. Revenue per Rep (יומי / חודשי)

• הכנסה ממוצעת לנציג
• בהאבספוט: Closed Won Amount ÷ מספר נציגים פעילים
• משקף יעילות תפעולית אמיתית

➡️ מוקד רווחי נמדד בפרודוקטיביות, לא רק בווליום

צוות מכירות בכיר B2B

הצלחה = איכות × עומק × תחזית

1. Pipeline Coverage Ratio

• יחס בין ערך הפייפליין לבין יעד ההכנסות
• בהאבספוט: Open Deals Amount ÷ Target
• מעיד על יכולת עתידית, לא על עבר

➡️ פחות מ־3× יעד = סיכון עסקי

2. Win Rate (Deal Conversion)

• אחוז עסקאות שנסגרות מתוך עסקאות פעילות
• בהאבספוט: Closed Won ÷ (Won + Lost)
• מדד לאיכות מכירה, לא לכמות עבודה

➡️ Win Rate נמוך = בעיית פוקוס, לא בעיית מאמץ

3. Forecast Accuracy

• פער בין תחזית לסגירה בפועל
• בהאבספוט: Forecast Category מול תוצאות אמת
• מדד בגרות ניהולית של הצוות

➡️ מנהל שלא סומך על התחזית – לא באמת מנהל פייפליין

משפט מסכם חזק (להנהלה):

• במוקד מודדים קצב.
• ב-B2B בכיר מודדים שליטה.
• ובהאבספוט – מי שמודד לא נכון, מנהל לא נכון.

***

להטמעת האבספוט גם אצלכם: "מד-מן" 052-7325777