כדי שמערכת האבספוט (HubSpot) תצליח באמת לסייע לארגון לנהל, לסדר ולמנף את תהליך המכירות, היא חייבת לפעול על בסיס נוהל מכירות ברור ואחיד. האבספוט היא מערכת חכמה שמרכזת מידע, מתעדת פעולות, מודדת ביצועים ומזהה הזדמנויות — אבל היא לא יכולה להחליף משמעת תפעולית ושיטה.
כאשר כל איש מכירות פועל בצורה שונה, בלי נוהל מסודר, הנתונים במערכת הופכים ללא עקביים: שלבים בדיל נראים אחרת אצל כל נציג, משימות לא מתוזמנות בצורה אחידה, ולידים נמדדים לפי קריטריונים שונים. במצב כזה, הדוחות שהאבספוט מפיקה מאבדים מהאמינות שלהם, ומנהלי המכירות לא יכולים לדעת באמת מה קורה בצוות.
לעומת זאת, כאשר יש נוהל מכירות סיסטמטי ומגובה באכיפה – כלומר כל איש מכירות מזין מידע באותה צורה, מתקדם בין שלבים לפי הגדרות ברורות, ומעדכן את המשימות והסטטוסים כנדרש – המערכת הופכת לכלי עוצמתי לניהול אמיתי.
רק אז ניתן לזהות צווארי בקבוק, למדוד המרות, ולבנות תחזיות אמינות שמאפשרות למנף את הצמיחה הארגונית.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה