לב 1 – מיפוי, פישוט ויישור קו עסקי
מגדירים תהליך מכירה אחד ברור, שמחובר ליעדי ההכנסות של הארגון. מחדדים שלבי דיל, קריטריונים למעבר שלב, אחריות תפקידים ומה נחשב התקדמות אמיתית. בהאבספוט זה מתבטא ב-Pipeline נקי, מינימום שדות חובה והגדרות שמשרתות החלטות עסקיות ולא רק תיעוד.
שלב 2 – מיחשוב ואחידות בדאטא
כל הפעילות המכירתית מתועדת במקום אחד: לידים, חברות, אנשי קשר, דילים ואינטראקציות. מבטלים עבודה מקבילה בכלים חיצוניים ויוצרים קשרים נכונים בין האובייקטים. זה השלב שבו הדאטא הופך מאוסף רשומות לנכס ניהולי.
שלב 3 – סטנדרטיזציה של שגרת המכירה
יוצרים דרך עבודה אחידה: תבניות מייל, משימות אוטומטיות, Playbooks והנחיות ברורות לפעולה בכל שלב. בהאבספוט זה מייצר עקביות, מקצר זמני הכשרה ומאפשר השוואה אמיתית בין ביצועים.
שלב 4 – אוטומציות מכירה מבוססות חוקים
מיישמים Workflows שמחליפים עבודה ידנית: ניתוב לידים, יצירת משימות, התראות, שינוי סטטוסים ועדכון לקוחות. האוטומציה מבוססת על כללים עסקיים ברורים ומקטינה תלות בזיכרון ובמשמעת אישית של הנציגים.
ניהול מתקדם מבוסס דאטא – שתי רמות בשלות
שלב 5 – ניהול מתקדם מבוסס דאטא (רמה בסיסית)
בונים דשבורדים שמאפשרים שליטה ובקרה: תכנון מול ביצוע הכנסות, קצב סגירה, משך דיל, נפח צינור וזיהוי צווארי בקבוק כלליים. המנהל משתמש בדאטא כדי לשאול את השאלות הנכונות, לתעדף מאמצים ולשפר תהליך באופן שוטף. זו רמת ניהול שמאפשרת יציבות וצמיחה נשלטת.
שלב 6 – ניהול מתקדם מבוסס תובנות עמוקות ונקודות מינוף
כאן עוברים מבקרה להבנה עמוקה. מנתחים חריגויות, פערים ודפוסים: למה דילים נתקעים בשלב מסוים, אילו מקורות מביאים הכנסה איכותית לאורך זמן, איפה נציגים מצליחים מעל הממוצע ומה בדיוק הם עושים אחרת. בהאבספוט משתמשים בחתכים מתקדמים, השוואות תקופתיות וניתוח התנהגותי כדי לזהות נקודות מינוף – שינוי קטן בתהליך, באוטומציה או בהתנהלות שמייצר קפיצה משמעותית בהכנסות. זה השלב שבו הדאטא הופך לכלי אסטרטגי ולא רק ניהולי.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה