עסוקים בעשייה – ושוכחים להשתפר
אחד הכשלים הניהוליים הנפוצים ביותר בעסקים הוא שכולם עסוקים כל כך בלעשות, עד שלא נשאר זמן לעצור ולשאול: מה באמת עובד, מה לא עובד, ואיך אפשר לעשות את זה טוב יותר? עובדים מטפלים בלידים, שולחים הצעות, מתקשרים עם לקוחות וסוגרים עסקאות – אבל כמעט לא מנתחים את התוצאות שמאחורי הפעולות. זה חמור, כי בלי ניתוח שיטתי העסק עלול לעבוד קשה מאוד, במשך שנים, ולשמר בדיוק את אותן טעויות. עשייה מייצרת תוצאות; ניתוח התוצאות מייצר שיפור. עסק שלא עוצר ללמוד מהנתונים שלו, למעשה מוותר על אחד ממנועי הצמיחה החשובים ביותר שלו.
הניתוח הוא חלק מהיישום
ב־מד-מן, אנחנו לא רואים בהטמעת HubSpot את קו הסיום, אלא את נקודת ההתחלה. לכן תהליך הניתוח הוא חלק מרכזי מהעבודה שלנו כיועצי HubSpot: אנחנו בוחנים את הנתונים, מזהים פערים והזדמנויות, מבינים למה התוצאות נראות כפי שהן, ומתרגמים את התובנות לשינויים מעשיים בתהליך העבודה. מבחינתנו, מערכת טובה היא לא מערכת שרק עובדת – אלא מערכת שעוזרת לעסק להשתפר.
ניתוח תוצאות של סוכנת מכירות:
המלצות לשיפור להמשך:
מהנתונים בתמונה הייתי נותן לסוכנת שתי המלצות עסקיות מאוד ממוקדות:
1. להפוך את שלב ה־FOLLOW UP לממושמע יותר
רואים הרבה לידים שנמצאים בסטטוסים כמו "אין מענה בינתיים", "יחזור אליי", "אחר (לא לפרט...)" ו־"לא נסגרה הזמנה".
המשמעות העסקית:
יש לא מעט לידים שנמצאים באזור האפור ולא מקבלים אירוע המשך ברור.
המלצה: לקבוע לכל ליד שלא נסגר:
- מה הפעולה הבאה
- מתי היא מתבצעת
- מי אחראי עליה
- מספר ניסיונות מקסימלי לפני סגירת הליד
המטרה היא לעבור מ־"אני מחכה שהלקוח יחזור" ל־"יש לי פעולה הבאה מתוזמנת".
2. לנתח את הלידים שהגיעו להצעה אבל לא נסגרו
בתמונה בולט סטטוס "יצאה הצעה", לצד הרבה מקרים שבהם לאחר מכן אין סגירה.
זה דווקא אזור עם פוטנציאל עסקי גבוה: הלקוח כבר עבר שלב משמעותי בתהליך, ולכן לא נכון להתייחס אליו כמו לליד חדש.
המלצה: ליצור תהליך ייעודי ל־Proposal >> Booking:
- כמה הצעות הוצאו
- כמה נסגרו
- כמה לא נסגרו
- מה הסיבה לאי־סגירה
- כמה זמן עבר מההצעה עד לסגירה
ואז למדוד לסוכנת יחס הצעה >> הזמנה בנפרד מיחס ליד >> הזמנה.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה