אחד המהלכים המשמעותיים שעשיתי עם לקוח באמצעות האבספוט התחיל דווקא מהבנה שהמנכ״ל לא צריך לנהל יותר את הלידים בעצמו. כשהגעתי לארגון, המנכ״ל היה מעורב כמעט בכל שלב בתהליך: הוא ידע מאיפה הגיע כל ליד, מי טיפל בו, איזה ערוץ עובד, למי צריך לחזור ומה כדאי לעשות הלאה. זה נתן לו שליטה, אבל גם הפך אותו לצוואר בקבוק.
ככל שהפעילות גדלה, התברר שאין באמת מנגנון אחד שמייצר ומנהל הזדמנויות — היו כמה אנשים, כמה ערוצי הבאת לידים, ולכל אחד הייתה דרך עבודה משלו. במקום לנסות לרכז הכול שוב אצל המנכ״ל, בנינו בהאבספוט מודל מבוזר: לכל ערוץ הוגדר אחראי, לכל אחראי הוגדרה מטרה ברורה, ולכל שבוע הוגדרה תוכנית פעולה.
ערוץ אחד התמקד בשיווק דיגיטלי, אחר במכירות יזומות, אחר בשותפים עסקיים, אחר בכנסים ואירועים, ואחר בלקוחות קיימים ובהמלצות. האבספוט הפך להיות המקום שבו כל הפעילות הזאת מתחברת לתמונה אחת — לא רק כמה לידים נכנסו, אלא מאיפה הם הגיעו, מה קרה איתם, מה יחס ההמרה, איפה נוצר צוואר בקבוק ומה צריך לעשות עכשיו.
המנכ״ל כבר לא היה צריך לרדוף אחרי כל ליד וכל עובד; הוא התחיל לנהל את המערכת מלמעלה באמצעות מטרות, מדדים ותוכנית עבודה שבועית. בכל שבוע הוא יכול היה לראות איזה ערוץ מתקדם, איזה ערוץ נחלש, מי צריך פעולה, ואיפה מסתתרת הזדמנות חדשה.
מבחינתי, זה בדיוק הערך של הטמעת האבספוט במיקוד עסקי: לא להכניס עוד מערכת לארגון, אלא להפוך את ה־CRM ממאגר של לידים למערכת ניהול שמאפשרת להנהלה לבזר אחריות, לשמור על שליטה, לזהות הזדמנויות ולהשפיע באופן שיטתי על מה שיקרה בעסק.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה