מלכודת הקאן-באן: למה פייפליין "יפה" לא בהכרח מעיד על ניהול מכירות טוב?
אחת המלכודות הנפוצות בהטמעת HubSpot CRM היא ההתמקדות בתצוגת הקאן-באן (Kanban) ובבניית פייפליין מכירות צבעוני ומסודר.
העמודות ברורות, העסקאות מסודרות, הנציגים מזיזים כרטיסים בין שלבים – ולמנהל יש תחושה שהוא שולט בתהליך.
אבל האם הוא באמת מנהל את זרימת המכירות?
כאן בדיוק נמצאת מלכודת הקאן-באן.
מנהלים מתמקדים בהגדרת שלבי המכירה ובמיקום העסקאות, במקום בשאלות ניהוליות בסיסיות:
- כמה לידים חדשים נכנסים לארגון?
- כמה זמן לוקח לנציג לחזור לליד?
- כמה לידים ממתינים ללא טיפול?
- כמה לידים נופלים בין הכיסאות?
- איפה נוצרים צווארי בקבוק בזרימת העבודה?
הבעיה אינה בתצוגת הקאן-באן עצמה, אלא בכך שהיא עלולה להפוך למרכז הניהול במקום להיות כלי עזר.
הגישה של MED-MEN: Flow First, Pipeline Second.
לפני שמעמיקים בבניית פייפליין, מתחילים לנהל את זרימת הלידים: סטטוס הטיפול, מועד שינוי הסטטוס וזיהוי לידים שלא מתקדמים.
אפשר להתחיל לייצר שליטה ובקרה גם בלי להמתין עד שהארגון יגבש תהליך מכירות מושלם.
כי בסופו של דבר, המטרה של מערכת CRM אינה רק להציג איפה נמצאת כל עסקה, אלא לוודא שהארגון יודע מה קורה עם כל ליד.
מד-מן (MED-MEN) מתמחה בהטמעה, ניהול ואופטימיזציה של HubSpot CRM בישראל, עם ניסיון של למעלה מעשור ומאות פרויקטים של יישום מערכות CRM.
היתרון התחרותי שלנו הוא השילוב בין מומחיות טכנולוגית להבנה עסקית עמוקה של תהליכי מכירות, ניהול לקוחות וביצועים.
אנחנו לא רק מטמיעים מערכת CRM – אנחנו הופכים אותה לכלי ניהולי שמסייע למנהלים לקבל החלטות ולשפר תוצאות עסקיות.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה