אחריות לתוצאות

אחד הדברים הקשים ביותר בהדרכת אנשי מכירות הוא: אחריות לתוצאות.

אנשי מכירות מתחילים נוטים להתגונן ולהדוף כל ניסיון "לכפות" עליהם אחריות לתוצאות שלהם.

הם יאשימו את כולם: את השוק, את המצב בארץ, את התפעול, את המחירים הגבוהים, את הספקים, את המשפחה שלהם... העיקר - לא לקבל אחריות לתוצאות שלהם. 

מומלץ לראות את ג'פרי גיטומר (אחד ממדריכי המכירות המוכרים בארה"ב). 

שתי דרכים בתחילת שנה

לקראת שנת תשע"ד שמגיעה אלינו תוך כמה ימים, ובתוך ההקשר של שיפור ביצועים ויצירת עתיד מקצועי ופיננסי טוב יותר, ניסינו לחשוב על מטאפורה שתמחיש את חשיבות הבחירה בדרך המתאימה. 

ואז עלה לנו רעיון להמחשה דרך מטאפורה של טיול (ראו תרשים). פירוט: 

א. בכל טיול - יש כמה דרכים לבחור, אין רק דרך אחת... וזכותו של כל אחד לבחור את דרכו (בתרשים: שתי דרכים אפורות)

ב. בכל טיול - הדרך קשורה ליעד אליו רוצים להגיע (בתרשים: זוהי "התוצאה הצפויה")

ג. בכל טיול - הדרך קשורה לדברים שרוצים לראות בדרך (אלה הן "הנחות יסוד" המסומנות בתרשים בריבוע אפור)

ד. בכל טיול - הדרך קשורה לקושי אתו אתם רוצים להתמודד (בתרשים - מצוין בשלט הפתיחה של כל דרך)