💼 10 שאלות עסקיות לסגירת עסקה בתחום ריהוט מלונאי
סקיצה להערות לקראת הכנת PLAYBOOK לשלב מו"מ
1️⃣ “מתי המלון מתכנן לפתוח / לשפץ בפועל, וכמה זמן נשאר לקבל החלטות רכש?”
מאפשר להבין את מסגרת הזמן ולהראות דחיפות עסקית אמיתית.
2️⃣ “אם לא תעמדו בלוחות הזמנים של ההצטיידות – מה תהיה ההשפעה על ההכנסות או על דירוג המלון?”
שאלה שמחדדת את ההשלכות של דחייה וממקדת את הלקוח בהחלטה.
3️⃣ “מה הדבר הכי חשוב לכם בפרויקט הזה – המחיר, המראה, או עמידה בזמנים?”
עוזרת לך להבין מה הקריטריון שמכריע החלטה ולהתאים את ההצעה בהתאם.
4️⃣ “איך אתם מחליטים על ספק בפרויקטים מהסוג הזה – מי עוד מעורב בהחלטה?”
מאפשרת לזהות מוקדם גורמי השפעה נוספים (מנכ"ל, מעצב, רוכש, בעלים).
5️⃣ “האם קיבלתם כבר הצעות נוספות, ומה אתם מחפשים שונה מאצלנו?”
שאלה אמיצה שמאפשרת להבין את מיקומך בתחרות ולהתאים הצעת ערך.
6️⃣ “אם נוכל להבטיח אספקה לפני עונת התיירות הקרובה – זה יכול להאיץ את ההחלטה?”
ממקדת את השיחה סביב יתרון תחרותי ברור של זמינות ולוחות זמנים.
7️⃣ “איך נראית אצלכם תהליך האישור הפנימי – ומה נדרש כדי שזה יאושר השנה?”
עוזרת לזהות חסמים אדמיניסטרטיביים ולבנות תוכנית פעולה לסגירה.
8️⃣ “האם אתם שוקלים פתרון מדורג – חלק מהציוד עכשיו, וחלק ברבעון הבא?”
מאפשרת להציע פתרון גמיש במקום לאבד את העסקה לגמרי.
9️⃣ “מה מבחינתכם יגרום לכם להרגיש בטוחים לבחור בנו כספק?”
מעלה לדיון את נקודות האמון ומאפשרת לטפל בהן ישירות.
🔟 “אם נעמוד בכל מה שביקשתם – נוכל להתקדם השבוע לסגירה?”
שאלה פשוטה וישירה שמייצרת מחויבות רכה ותחושת סיום.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה