אז הסיבות מפורטות לפניכם:
1. נתחיל מהדבר הבסיסי ביותר.... הצלחה אינה משהו מוחלט אלא משהו יחסי. אם לא מגדירים מה הציפיות ואת הדרך להגיע לשם, לעולם לא ניתן יהיה להעריך בצורה רצינית אם הצלחנו או נכשלנו.
או כמה שאמר ג'ים רוהן: "אם אתה לא יודע לאן אתה הולך, איך תדע שהגעת?".
2. תוכנית כתובה ממקדת לאורך הזמן את כל אנשי המכירות, את ההנהלה ואת העסק כולו - במה צריך לעשות ובמה לא צריך לעשות. התוכנית
מבהירה את סדר הקדימות של ההנהלה ושל סמנכ"ל המכירות, ואת הציפיות מכל אחד מאנשי המכירות.
אמר מייקל פורטר:
The essence of strategy is choosing what not to do." ― Michael E. Porter"
("החשיבות של אסטרטגיה היא להחליט מה לא לעשות").
3. כתיבת התוכנית מאפשרת לנהל אותה, לבקר אותה, ובעיקר, ללמוד ממנה בעתיד, להפיק לקחים ולהשתפר.
אי אפשר לשפר משהו שנמצא בראש, בתורה שבעל פה.
כשכותבים את התוכנית אפשר להסתכל עליה לאחר זמן וללמוד מהטעויות.
אמרה הסופרת אנאיס אין:
“We write to taste life twice, in the moment and in retrospect.” ― Anaïs Nin
("אנחנו כותבים כדי לטעום את החיים פעמיים: פעם ברגע הכתיבה ופעם ברטרוספקטיבה").
4. כתיבה מאפשרת התעמקות ומורכבות. כתיבה במהותה היא לא פעולה "אד-הוק", אלא תהליך. אפשר לבנות את תהליך החשיבה והכתיבה בצורה ספירלית (כתהליך) ולא כאירוע חד פעמי, ספונטני של תכנון.
5. כתיבה מחייבת את כל הנוגעים בדבר, ליתר תשומת לב להצעות שלהם, לרעיונות שלהם, למחוייבויות שלהם - ומכאן - לביצועים שלהם. כשנאמרים דברים בעל פה, הפרשנויות מגוונות, ולעתים אף האמירות נשכחות ברצף האירועים. כשהדברים כתובים הם ברורים ומוצקים.
6. תכנון כתוב מאפשר יצירת "ארגז כלים" למצבים עתידיים שיידרשו אלתור.
התכנון הכתוב מעניק לאנשי המכירות ב"שטח" גם פוקוס (כאמור), אך גם מעין "ארגז כלים" רחב יותר לביצוע המשימות השוטפות.
7. תכנון כתוב מאפשר סינרגיה בין מספר "מוחות". תהליכי המכירה היום מורכבים יותר מבעבר, ובמיוחד בעסקים שרוצים לצמוח. תכנון כתוב מאפשר למספר אנשים להציג דעות, לשתף ידע, לדון ב"מקרים ותגובות", וליצור משהו שהוא גדול יותר מסכום חלקיו.
שיהיה בהצלחה עם התוכניות!