יש רגע בחייה של חברה שבו שיטת העבודה שהביאה אותה עד הלום הופכת דווקא למכשול שמונע ממנה לצמוח. כל איש מכירות עובד בדרך שלו, מנהל הלקוחות שומר את המידע אצלו, תהליכי המכירה משתנים מאדם לאדם, והידע העסקי מפוזר בין שיחות, הודעות WhatsApp, קבצי Excel וזיכרון אישי.
במצב כזה, גם אם החברה מגייסת אנשי מכירות נוספים, מגדילה את תקציב השיווק ומשקיעה יותר משאבים, היא לא בהכרח מצליחה לייצר צמיחה מקבילה במכירות. הסיבה פשוטה: היא מנסה להגדיל פעילות אישית, במקום לבנות יכולת ארגונית.
כאן מתחיל השינוי הגדול שמאפשרת הטמעת האבספוט HubSpot. לא מדובר רק במעבר למערכת CRM חדשה, אלא במעבר לתפיסת עבודה ניהולית ועסקית חדשה.
החברה מגדירה שיטת מכירה משותפת, מייצרת תהליכי עבודה ברורים, מאחדת את המידע במקום אחד, מגדירה יעדים ומדדי ביצוע, ומעניקה לכל עובד ולכל מנהל תמונה ברורה של מה צריך לקרות, מתי ואיך. אנשי המכירות ממשיכים להביא לידי ביטוי את הכישורים והאישיות שלהם, אבל מעכשיו הם פועלים בתוך מסגרת ארגונית אחת, עם שפה משותפת, כללי עבודה ברורים ושיטות שניתן למדוד ולשפר.
מנהל המכירות מפסיק לרדוף אחרי עדכונים ולנסות להבין מה קורה בשטח, ומתחיל לנהל באמצעות נתונים, לזהות צווארי בקבוק, לקבל החלטות ולשפר את הביצועים באופן שיטתי. והחלק החשוב ביותר הוא שהידע והניסיון שנצברים אצל העובדים הופכים בהדרגה לנכס של הארגון כולו. כך נוצרת יכולת לצרף עובדים חדשים, להרחיב פעילות, לשפר שיעורי המרה ולהגדיל את היקף המכירות מבלי להגדיל באותו יחס את המורכבות הניהולית.
זהו המעבר ממחלקת מכירות שתלויה באנשים מצוינים לארגון שמסוגל לייצר הצלחה באופן עקבי, מדיד וניתן להרחבה. המטרה אינה רק למכור יותר, אלא לבנות ארגון שמסוגל למכור הרבה יותר, לאורך זמן ובאופן שניתן לשכפל. זהו הערך האמיתי של הטמעת HubSpot בפוקוס עסקי: להפוך את שיטת העבודה למנוע הצמיחה הבא של החברה.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה