נוהל מכירות בחברה שלכם

אז איך נראה "נוהל המכירות" אצלכם בחברה?

אם אין כזה נוהל כתוב, ממליץ לכם לעיין בפוסט הבא, ולהכין את הנוהל שתרצו ליישם אצלכם.

מערכת HUBSPOT CRM SALES תעזור לכם ליישם את הנוהל בצורה מקצועית ויעילה!

מוזמנים לשלוח וואטסאפ עם יש שאלות, רובי 052-7325777

***

מבוא

המטרה שלנו היא לעזור לכם להגדיר לאכוף ולשפר את נוהל המכירות בחברה - כבסיס ליצירת "סיסטם" לצמיחה עסקית משמעותית

הנוהל בנוי לפי שלבי העבודה בפייפליין מכירות.

בכל שלב יש מספר מרכיבים שניתן להגדיר\ להשאיר פתוח לאילתורים של מנהלי המכירות.

ראו תרשים להבנת הקונספט, לתכנון מושכל של התהליך: 

(קליק להגדלה)

***

תבנית ל-נוהל מכירות

🧭 נוהל מכירות – חברת [שם החברה]

1. מטרה

להבטיח ניהול אחיד, מדויק ושקוף של כלל העסקאות (Deals) במערכת CRM, תוך שיפור שיעור הסגירה, נראות עסקית, ובקרה ניהולית.

2. תחולה

הנוהל חל על כל אנשי המכירות, מנהלי הצוותים, ומנהלי החשבונות העובדים עם מערכת HubSpot (או מערכת CRM אחרת).

3. אחריות

תפקיד אחריות

1. תפקיד: איש מכירות, אחריות: יצירת דיל, עדכון דילים ברמה יומית, תיעוד פעולות, פגישות, הצעות מחיר ושיחות חשובות, עמידה ביעדים כספיים שהוגדרו לו  
2. תפקיד: מנהל צוות, אחריות: בקרה שבועית על איכות הדאטה והתקדמות הדילים, חניכת הנציגים להצלחה וללמידה מתמשכת מטעויות, עמידה ביעדים כספיים
3. תפקיד מנהל\ סמנכל מכירות, הגדרת יעדי מכירות, ניתוח נתוני פייפליין ודיווח להנהלה

4. ניהול יומיומי של שלבי הפייפליין

א. פתיחת דיל

דיל נפתח רק לאחר יצירת קשר ראשוני עם לקוח והבנה ראשונית של הצורך.

חובה לציין:

1. שם הדיל (שם לקוח + שם מוצר/שירות)
2. ערך משוער (₪)
3. מקור הליד
4. בעל הדיל (Owner)
5. שלב פייפליין התחלתי (למשל: Qualified to Buy)

ב. ניהול שלבים (Pipeline Stages)

שלב תיאור פעולה נדרשת

1. New / Prospect ליד חדש שנכנס לפעולה לתאם שיחת היכרות תוך 48 שעות
2. Qualified to Buy הלקוח מביע עניין אמיתי לתעד שיחה, איסוף מידע ולצרף הערכת תקציב 
3. Meeting    פגישה עם הלקוח\ מקבלי ההחלטות  
4. Proposal Making   צוות המכירות דן בתחרות ובפתרונות ומכין הצעה תחרותית (*)   יש לאשר הצעה עם סמנכל
5. Proposal Sent הוצעה נשלחה לצרף קובץ הצעה ומועד פגישה לסגירה
6. Negotiation שלב מו״מ לעדכן הערות הנחה או תנאים מיוחדים
7. Closed Won עסקה סגורה להוסיף PO / חוזה חתום
8. Closed Lost עסקה שלא נסגרה לציין סיבת הפסד מתוך רשימה סגורה, נדרש אישור מנהל 

(*) חשוב: המלצות לשאלות ולדיון מקצועי-תחרותי - ראו בפוסט נפרד (Playbooks למשל)

5. עדכון ותיעוד

1. כל אינטראקציה עם לקוח (מייל, שיחה, פגישה) תתועד בהאבספוט בתוך הדיל.
2. חובה לעדכן שלב, סכום וצפי סגירה (Close Date) אחת לשבוע.
3. דילים שלא עודכנו במשך 14 ימים יקבלו התראה אוטומטית. מעל 21 יום התרעה למנכל\ סמנכל.
4. דילים חשובים יתוייגו בדגלונים. RED FLAGS יסומנו בדגלונים אדומים.

6. בקרה ודוחות

• ישיבת Pipeline שבועית עם המנהל הישיר, פוקוס על דילים לסגירה הרבעון\ השנה.
• בישיבה עוברים על כל הדילים, אחד אחד, וחוקרים איך אפשר לקדם ולסגור את הדיל בנצחון! מה צריך לעשות כדי לקדם את הדיל לסגירה?
• מעדכנים את כל הדילים עם משימות (Tasks) וכל דיל עם סיכום הפגישה כ- NOTE פנימי (+יידוע סמנכל מכירות).
• חשוב להוסיף דגשים תחרותיים בחשיבה שמתנהלת - איך אתם מתכוונים לנצח את המתחרים? (גם אם המתחרים זה "לא לעשות כלום"), כדי ללמוד ולהשתפר.
• חשוב להכניס מוטיבים של תחקור והפקת לקחים מהסיכומים של שבוע שעבר. רק כך לומדים מטעויות.  

דוחות אופציונליים:

1. תצוגת פייפליין - היא הבסיס! 
2. תכנון (פייפליין) מול ביצוע יעדי מכירות
3. Win Rate (אחוז סגירה)
4. זמן ממוצע משלב ראשון לסגירה
5. ערך עסקאות ממוצע
6. סיבות הפסד נפוצות 

7. כללים נוספים

1. אין להשאיר דילים "פתוחים" ללא צפי סגירה (Close Date)
2. אין ליצור דיל חדש במקום לעדכן קיים.
3. הצעות גדולות והצעות חשובות יסומנו כ- MUST WIN עם בקרה צמודה של מנהל
4. הצעות מחיר יופקו לאחר אישור XXX בלבד ויתועדו בדיל.
5. כל הנחה מעל 10% דורשת אישור מנהל מכירות.
6. כל דיל סגור (Won) מועבר אוטומטית למחלקת כספים והפקה.
7. אין למחוק דילים ללא אישור XXX
8. אין לשנות תאריך סגירה צפוי ללא אישור XXX

8. אוטומציות ודיגלונים

• הגדרה ויישום אוטומציות יבוצעו בשלב מתקדם יותר, כולל TAGS לדילים (דיגלונים צבעוניים להדגשות)
• באם יש כבר צרכים\ רעיונות לאוטומציות\ התרעות RED FLAGS\ הודעות - יש לרשום אותן בנוהל

9. בקרה תקופתית

• הנהלת המכירות תבצע אחת לחודש ביקורת על התקדמות ה- FORECAST \ בפועל של יעדי המכירות. 
• הנהלת המכירות תבצע אחת לחודש ביקורת איכות נתונים (Data Hygiene) — בדיקת אחוז דילים ללא סכום, ללא תיעוד או עם Close Date שגוי.

HubSpot Playbook Checker

 כלי מגניב וחינמי להוספת צ'קליסט לשלבים השונים של הפייפליינים!

הכנת Playbooks בהאבספוט והיתרון בשימוש ב-Playbook Checker

Playbooks בהאבספוט הם כלי מרכזי ליצירת תסריטי שיחה, שאלות מנחות, וטכניקות עבודה אחידות לצוותי מכירות, שירות ושיווק. הרעיון פשוט – במקום שכל איש צוות ינהל שיחה עם לקוח בצורה שונה, הארגון מספק מתודולוגיה קבועה וחכמה שמבוססת על הידע הקולקטיבי.

למה חשוב להכין Playbooks?

1. אחידות בתהליכי המכירה – כולם שואלים את אותן שאלות קריטיות ומובילים את הלקוח באותו מסלול.
2. קיצור עקומת הלמידה – אנשי צוות חדשים יכולים להצליח מהר יותר, עם פחות ניסוי וטעייה.
3. שיפור איכות הדאטא – המידע שנכנס למערכת אחיד, מלא ומדויק, מה שמאפשר ניתוח איכותי יותר של לידים ודילים.
4. העצמת אנשי מכירות – במקום לחפש מה לשאול, הם יכולים להתמקד בהקשבה ללקוח ובבניית אמון.

איך לבנות Playbook איכותי?

1. התחל עם מטרות ברורות – האם המטרה היא איסוף מידע ראשוני, קידום דיל, או סגירת עסקה?
2. שלב שאלות פתוחות וסגורות – שאלות פתוחות להבנת צרכי הלקוח, ושאלות סגורות לסינון וקטלוג.
3. שלב תוכן מותאם תעשייה – לדוגמה: טכנולוגיה, נדל"ן או B2B SaaS.
4. ודא אינטגרציה עם Properties – כל תשובה ב-Playbook צריכה להתעדכן ישירות בפרופרטיז של HubSpot, כדי למנוע כפילויות או חוסר מידע.

Playbook Checker – מה זה ולמה זה חשוב?

אחד האתגרים של ארגונים הוא לוודא שה-Playbooks באמת עובדים בשטח ולא נשארים "על הנייר".

כאן נכנס Playbook Checker – כלי חדש בהאבספוט שמבצע בקרה ואופטימיזציה על תסריטי ה-Playbook.

יתרונות Playbook Checker:

1. זיהוי פערים במידע – הכלי מסמן שדות שלא מתמלאים או שאלות שלא נשאלות.
2. מדידת שימושיות – אפשר לראות כמה אנשי מכירות משתמשים בפועל בכל Playbook.
3. שיפור מתמשך – על בסיס הדאטא ניתן לשנות סדר שאלות, להסיר חלקים מיותרים, או להוסיף שלבים חסרים.
4. התאמה אישית – התאמת Playbook שונים לאנשי צוות שונים או לסוגי לקוחות מגוונים.
5. בקרה ניהולית – מנהלים יכולים לקבל תמונה ברורה על איכות השיחות ועל עמידה בסטנדרטים הארגוניים.

שילוב בין Playbooks ל-Playbook Checker

1. שלב ראשון – בונים Playbook עם מתודולוגיה ברורה.
2. שלב שני – משתמשים בו בפועל מול לידים ודילים.
3. שלב שלישי – מפעילים את Playbook Checker כדי לזהות פערים.
4. שלב רביעי – מבצעים שיפור מתמשך בהתבסס על הבקרה.

כך נוצרת מערכת חכמה ודינמית, שמשתפרת כל הזמן ולא נשארת סטטית.

מסקנה

Playbooks הם אחד הכלים החשובים ביותר להבטחת אחידות ושיפור ביצועי הצוותים בהאבספוט. שילובם יחד עם Playbook Checker מאפשר לארגון לא רק להנחות את הצוות – אלא גם למדוד, לשפר ולהבטיח שכל תסריט שיחה מניב תוצאות אמיתיות.

***

להטמעת האבספוט גם אצלכם: "מד-מן" 052-7325777

מילות חיפוש: האבספוט, האבספוט ישראל, Playbooks בהאבספוט, Playbook Checker האבספוט, אוטומציה בהאבספוט, מכירות בהאבספוט, שיווק בהאבספוט, ניהול דאטה בהאבספוט, CRM האבספוט, הטמעת האבספוט בישראל, שירות לקוחות בהאבספוט, ניהול לידים בהאבספוט, ניהול דילים בהאבספוט, ניהול מכירות האבספוט, אינטגרציה האבספוט, הדרכות האבספוט, פתרונות האבספוט בישראל, שימוש נכון בהאבספוט, כלי מכירה האבספוט, ניהול תהליכים בהאבספוט, Playbooks מכירות האבספוט, אופטימיזציה האבספוט, שיפור מכירות האבספוט, הטמעת CRM האבספוט, פיתוח עסקי האבספוט, ניהול צוות מכירות האבספוט, אסטרטגיית מכירות בהאבספוט, מדדי הצלחה בהאבספוט, אבחון מכירות האבספוט, כלי שיווק האבספוט ישראל

חסימת אוטומציה לפתיחת קומפני מקונטקטים עם אימיילים חינמיים

 חסימת אוטומציה לפתיחת קומפני מקונטקטים עם אימיילים חינמיים

רשימת דומיינים לחסימה (פופלריים בישראל וארה"ב), לנוחיותכם פה:

gmail.com; yahoo.com; outlook.com; hotmail.com; aol.com; icloud.com; mail.com; protonmail.com; zoho.com; gmx.com; walla.co.il; netvision.net.il; 012.net.il; 013.net.il; 014.net.il; bezeqint.net; zahav.net.il; hotmail.co.il; yahoo.co.il

כלי ה- Smart Properties

 

שימוש ב-SMART Properties בהאבספוט לשיפור ביצועי אנשי מכירות

אחת היכולות החזקות ביותר של HubSpot היא האפשרות לייצר SMART Properties – שדות דינמיים שמציגים תוכן מותאם אישית בהתאם להקשר שבו נמצא המשתמש.

שימוש ב-SMART Properties למכירות ביעילות גבוהה יותר 

במכירות, המשמעות היא שאיש המכירות רואה בדיוק את המידע הרלוונטי לו בזמן אמת, מבלי להציף אותו בפרטים לא נחוצים. לדוגמה:

• לקוח חדש בפייפליין יראה פרטי רקע ושאלות מקדימות, בעוד שלקוח שחזר לשיחה שנייה יציג מידע שונה, כמו מצב ההצעה הקודמת.
• ניתן להגדיר שדות חכמים כך שיחשפו רק לאנשי מכירות שעובדים בשוק מסוים או עם גודל חברה מסוים.

השימוש ב-SMART Properties מייצר שלושה יתרונות ברורים:

1. חיסכון בזמן – אנשי המכירות מתמקדים במידע המדויק הדרוש להם ולא מבזבזים אנרגיה על נתונים לא רלוונטיים.
2. שיפור חוויית הלקוח – השאלות והמידע מותאמים לשלב במסע הלקוח, מה שמאפשר שיחה זורמת ומקצועית יותר.
3. למידה וסטנדרטיזציה – הארגון שולט בנתונים שמוקלדים למערכת ומבטיח אחידות גבוהה בכל הצוות.

בשורה התחתונה, SMART Properties מאפשרים לאנשי המכירות לנהל שיחות מדויקות יותר, לסגור עסקאות מהר יותר, ולהתבסס על דאטא איכותי יותר שמזין את כל התהליך העסקי.

📌 דוגמאות שימוש במכירות

התאמת שאלות בשיחה ראשונית

• לידים חדשים מקבלים שדה “כמות עובדים בחברה”, בעוד שלידים שחזרו משיחה קודמת מקבלים שדה “תקציב שנתי משוער”. ➝ כך איש המכירות לא חוזר על שאלות שכבר נאספו, אלא מעמיק את המידע.

התאמת פרטי יצירת קשר לפי שוק יעד

• אם מדובר בלקוח מארה״ב – השדה מציג מספר טלפון בפורמט אמריקאי.
• אם מדובר בלקוח מישראל – מופיע פורמט טלפון ישראלי.

שדות חכמים לפי שלב הפייפליין

• בשלב “פגישה מתואמת” מוצג שדה “מועד פגישה”,
• בשלב “מו״מ” מוצג שדה “תנאי תשלום מועדפים”.

מידע מותאם לפי גודל חברה

• לחברות קטנות מוצגים שדות על עלות חודשית,
• לחברות גדולות מוצגים שדות על עלות שנתית ורישיונות משתמשים.

הכנת הקרקע לפולו-אפ חכם

• לקוח שמילא טופס באתר בעבר, לא נשאל שוב “תחום פעילות החברה”, אלא מקבל שדה חדש כמו “אתגר מרכזי השנה”.

***

שימוש ב-SMART Properties לשיווק חכם ומדויק יותר

בעולם שבו הלקוחות מצפים לחוויה אישית בכל נקודת מגע, SMART Properties בהאבספוט מאפשרים למשווקים לספק תוכן מותאם ומדויק יותר – בצורה אוטומטית.

איך זה עובד?

• התאמת טפסים – שדות בטפסי הלידים משתנים לפי מידע שכבר נאסף, כך שלא שואלים את הלקוח שוב על מה שכבר ידוע, אלא מתמקדים בהעמקת ההיכרות.
• פילוח מתקדם – ניתן לבנות רשימות וסגמנטים על בסיס נתוני SMART, ולשגר קמפיינים ממוקדים הרבה יותר.
• שיפור חוויית משתמש – התוכן באתר, במיילים ובצ’אטבוטים מותאם לפרופיל הלקוח, לשלב שלו במסע ולתחומי העניין שלו.

התוצאה:

1. שיעור המרות גבוה יותר – בזכות מסרים אישיים ורלוונטיים.
2. איסוף דאטא חכם – מידע עשיר ומדויק יותר על הלקוחות, בלי להעמיס עליהם שאלות מיותרות.
3. מערכת שיווק ולידים מתוחכמת – שבה כל אינטראקציה בונה את הצעד הבא במסע הלקוח.

במילים אחרות, SMART Properties הופכים את השיווק מהתנהלות גנרית לחוויית לקוח מותאמת אישית, שמובילה ליותר לידים איכותיים ויותר מכירות.

***

להטמעת האבספוט גם אצלכם: "מד-מן" 052-7325777

מילות חיפוש: SMART Properties האבספוט, שיווק חכם בהאבספוט, מכירות בהאבספוט, אוטומציה שיווקית האבספוט, ניהול לידים בהאבספוט, שיפור ביצועי מכירות האבספוט, פילוח לקוחות האבספוט, התאמה אישית האבספוט, ניהול דאטא האבספוט, כלי מכירות ושיווק האבספוט

כלי ה- PLAYBOOKS במערכת האבספוט לאנשי מכירות - ללמוד מהניסיון הארגוני במכירות

כלי ה- PLAYBOOKS במערכת האבספוט לאנשי מכירות - ללמוד מהניסיון הארגוני במכירות!

למה Playbooks בהאבספוט הם אחד ממנופי ההצלחה של צוותי מכירות?

מערכת HubSpot CRM מציעה כלי ייחודי בשם Playbooks שמסייע לאנשי מכירות למכור יותר בעזרת תסריטי שיחה מובנים, שאלות מנחות, והטמעת ניסיון ארגוני בתוך התהליך. במקום שכל נציג יעבוד לפי שיטה אישית, כל הצוות מתבסס על מתודולוגיה חכמה ואחידה שמבטיחה שיפור מכירות מתמשך והגדלת הכנסות.

אני קורא להם "מתכונים".

איך Playbooks עובדים בפועל?

• תסריטי שיחה למכירות – רשימות שאלות ותשובות מוכנות שעוזרות לנציג לנהל שיחה מקצועית עם הלקוח.
• למידה מהניסיון הארגוני – כל ידע שנצבר בשטח מתעדכן ב-Playbook ונגיש לכלל הצוות.
• אחידות בתהליך המכירה – כל אנשי המכירות עובדים באותה מתודולוגיה ומספקים חוויית לקוח עקבית.
• קיצור תהליך הדרכה וחפיפה – נציגים חדשים מצטרפים מהר יותר לצוות בזכות Playbooks ברורים.

היתרונות המרכזיים

• שיפור שיעורי סגירה – בזכות הנחיות ברורות להתמודדות עם התנגדויות.
• ייעול תהליך המכירה – פחות זמן מבוזבז, יותר פוקוס על שלבים קריטיים.
• ניהול פייפליין חכם – התאמת Playbooks לשלבים שונים בתהליך: גילוי צרכים, פגישת מכירה, הצעת מחיר, סגירה.
• אוטומציה במכירות – שילוב Playbooks עם אוטומציות בהאבספוט מייצר תהליך מכירה יעיל וחכם יותר.

איך ליישם Playbooks בהאבספוט בארגון שלך?

1. מיפוי תהליך המכירה הקיים – מה עובד, מה לא, ואיפה יש נקודות תורפה.
2. בניית Playbooks מותאמים אישית – לפי סוגי לקוחות, שווקים ומוצרי החברה.
3. שילוב בתוך CRM HubSpot – כך שהמידע נגיש בזמן אמת לכל איש מכירות.
4. מעקב ושיפור מתמיד – ניתוח נתוני מכירות כדי לגלות איזה Playbooks עובדים הכי טוב.

סיכום

שימוש נכון ב-Playbooks של HubSpot מאפשר לכל ארגון להטמיע שיטת עבודה חכמה, מבוססת ניסיון ונתונים, שמובילה לשיפור מכירות, הגדלת הכנסות וייעול עבודת צוות המכירות. זהו כלי חובה לכל מי שרוצה להוציא יותר מכל ליד, מכל פגישה ומכל הזדמנות.

***

דוגמא לחלונית Playbooks עם 2 דוגמאות: 

איך מגיעים ל- Playbooks מתוך סרגל הכלים של האבספוט?

***

הרחבות:

1. שבע תבניות למתקדמים של Playbooks עבור האבספוט שלכם - קליק כאן
2. כלי צד ג' מגניב שמאפשר לבנות צ'קליסטים לפי שלבים - Playbook Checker - קליק כאן

פרויקט ייצוא דאטא ממערכת מונדיי וייבוא אל האבספוט עבור לקוחה חדשה של האבספוט

איך לייצא דאטא מ-בורדים של מונדיי לאקסל?

ייצוא של כל בורד בנפרד הוא תהליך די פשוט.

נכנסים לבורד הספציפי ואז:

ייצוא של UPDATES (תוכן ההתכתבויות בתוך כל שורה\ ITEM) - 

כדי לייצא את ה- Updates מתוך השורות בבורד, בזמן הייצוא יש לסמן את תיבת הסימון המתאימה:  

***

הבורדים שהיו ללקוחה:

1. לידים - לא כולם עם אימייל 
2. קונטקטים - לא כולם עם אימייל 
3. קומפניס\ Organizations
4. הזדמנויות\ דילים
5. אקטיביטיס בחלק מהקונטקטים והדילים 

סדר הקליטות:

1. קומפניס - לאחר השלמת דומיינים עסקיים, כדי לבנות את התשתית ה"דאטאית" לקליטת הקונטקטים. 
1. תזכורת: האבספוט בונה אוטומטית את הקשר (Associations) בין הקונטקטים והקומפניס, על פי הדומיינים. 
2. לאחר הקליטה של הקומפניס אל האבספוט, לכל קומפני יהיה RECORD ID של האבספוט. הפרופרטי הזה יאפשר לנו קליטה פשוטה יותר של הקונטקטים אל תוך הקומפני המתאימה.  
2. קונטקטים + לידים - 
1. הקונטקטים והלידים ייקלטו אל תוך מודול הקונטקטים שבהאבספוט
2. בשאיפה - לכל קונטקט יהיה קשר אל קומפני כולל RECORD ID של קומפני (במצב "נורמלי" הקישור בין הקונטקט אל הקומפני מתבצע לפי דומיין)
3. דילים\ הזדמנויות - 
1. צריך עוד לפצח איך הלקוחה בנתה את הקשר בין טבלאות הקונטקטים והקומפניס אל הדילים
2. כמות הדילים לא גדולה - כמה עשרות, כך שבמקרה הגרוע ביותר, נבצע את הקישורים במבצע ידני
4. אקטיביטיס - 
1. עדיין בסימן שאלה?

שאלת לקוח: תוסף אאוטלוק עבור האבספוט

 שאלת לקוח: 

זה משהו מוזר שהתוסף של האבספוט פשוט נעלם לי מהאאוטלוק. בנוסף, בזמן האחרון כמעט כל יום צריך לעשות חיבור מחדש למערכת עם סיסמה וכו'.

***

פתרון:

פרטים בסיסיים:

המדובר בתוסף (Add-On) של האבספוט ל"אאוטלוק שולחני", שמותקן בתוך האאוטלוק, כדי לממשק דו-כיוונית את האאוטלוק אל האבספוט (גם לתעד מיילים וקונטקטים מאאוטלוק אל האבספוט, וגם כדי לקבל דאטא קונטקטים בתוך האאוטלוק, בעת שליחת מיילים מהאאוטלוק).

כלי חיוני מאוד!!

לאחר התקנת התוסף, סרגל הכלים באאוטלוק השולחני אמור להיראות כך:

***

פתרון בשלבים:

1. בוא נבדוק קודם כל האם התוסף של האבספוט מותקן - או לא?

כדי לבדוק האם התוסף של האבספוט מותקן אצלך, אנא בדוק:

2. אם התוסף לא מותקן - צריך להתקין אותו מתוך האבספוט.

3. אם התוסף מותקן - צריך לבדוק שהוא מוצג בסרגל המרכזי:

דוגמאות לדגלים אדומים במכירות

 דוגמאות לדגלים אדומים (Red-Flags) בניהול דילים: 

פעילות ומעורבות

1. אין פעילות בדיל במשך X ימים (למשל 7 או 14 ימים).

2. אין פגישה עתידית מתוכננת.

3. לא נרשמו אימיילים או שיחות ב־X ימים אחרונים.

4. המייל האחרון לא נפתח / לא נענה אחרי מספר ניסיונות.

5. אין איש קשר מקבל החלטות משויך לדיל.

היגיינת פייפליין

6. הדיל תקוע באותו שלב זמן ארוך מדי (למשל 30 יום בשלב "הצעת מחיר").

7. תאריך סגירה עבר, אבל הדיל עדיין פתוח.

8. שדה סכום חסר או שווה ל־0.

9. תאריך סגירה לא מולא.

10. הדיל לא משויך לחברה או משויך לחברה לא נכונה.

תחזית ותזמון

11. תאריך סגירה מתוכנן בעוד פחות משבוע – ואין פעילות מתוכננת.

12. הדיל נדחה (תאריך סגירה הוזז) יותר מפעמיים.

13. דיל בעל ערך גבוה (מעל $X) ללא פעילות לאחרונה.

14. דילים שצפויים להיסגר החודש לא טופלו ב־10 ימים האחרונים.

15. דילים שנמצאים בתחזית אך חסר בהם מידע קריטי (כמו הסתברות שלב).

סיגנלים מהלקוח

16. איש הקשר הפך ללא מעורב (לא פתח/הקליק מיילים X ימים).

17. איש קשר מרכזי ביטל הרשמה (Unsubscribe) ממיילים.

18. מתחרה הוזכר בהערות או בפעילות שנרשמה.

19. אין ועדת קבלת החלטות משויכת (רק איש קשר אחד בדיל ארגוני).

20. לקוח ביקש הצעת מחיר אך הדיל לא התקדם שלב במשך 7 ימים.

סיפור מקרה: מנכל שרוצה שינוי בתוצאות מכירות

סיפור מקרה על אחד מהלקוחות שלי, מנכל חברה בינונית בישראל.

מנכל תפקיד רביעי. הכניס את מערכת HUBSPOT השנה.

ניהול הפרויקט בוצע עד היום על ידי צוותי השיווק והמכירות. הוא נכנס לתמונה רק לאחרונה.

היה בלגן ניהולי בתחום השיווק. אחרי תהליכי הטמעה אתי, האבספוט הכניסה קצת סדר ותהליכים מובנים.

המנכל השקיע הון בניסיון להביא לידים באמצעי שיווק שונים. הביא לידים B2C במקום B2B.

לא באמת ניהל מכירות כנראה עד היום. לא יודע להציב יעדים ולפגוע בהם. 

יש איזו תוכ"ע מתחילת שנה, לא הצלחתי לראות. 

מתכחש לחוסר הידע שלו בהשגת היעדים. אולי זה לא מספיק חשוב לו.

מתעקש לחנוך בפומבי אנשי מכירות. מה שמנוגד לכל תהליך פסיכולוגי מוכר.

מפחד להגיד את המילה: נכשלנו. המערכת הציפה לו את הכשלון בתהליכי הניהול וביכולת לעמת תכנון\ ביצוע.

המצב הוא כרגע שלא עומדים ביעדים. 

כרגע תקוע על השלב הזה. מנסה לעכל ולהתעמת עם התוצאות.

רק לאחר שיתאושש מזה יוכל להתחיל לצמוח באמת.

***

הרבה שואלים: מה זה האבספוט? האבספוט היא מערכת ניהולית לתמוך בתהליכי ניהול ושיפור ביצועים, בעיקר בתחומי השיווק והמכירות. 

ייעוץ, הדרכה והטמעת האבספוט - "מד-מן" 052-7325777

מילות מפתח: האבספוט, הבספוט, Hubspot Israel, הטמעת האבספוט, מה זה האבספוט. 

שאלות הקשורות לאסטרטגיה לניהול מכירות

שאלות מעניינות שמציע ה- CHAT GPT לשאול בהקשר של ניהול אסטרטגיית המכירות שלכם.

ומה אתם שואלים כדי לנצח את המתחרים?

🚀 Sales Strategy Development (internal planning)

1. How can we position value, not just price, to stand out?

2. Which customer segment is underserved by competitors and easiest to win?

3. Can we design offers or bundles competitors can’t easily replicate?

4. What strategic partnerships can help us leapfrog competition?

5. How can we shorten our sales cycle compared to competitors?

סיפור מקרה: הקמת תשתית ניהול מכירות בחברה שיש לה כבר HUBSPOT SALES PRO

סיפור מקרה עם לקוח מעניין, חברה ישראלית שעובדת גלובלית.

מנהלת מכירות בחו"ל, מתחילה יחסית בחברה, כנראה עם נסיון בניהול תחומים באותו פלח שוק של הלקוח.

לחברה יש HUBSPOT SALES PRO. תהליכי המכירה מוגדרים ברמה בסיסית (יש איזה פייפליין ישן).

מנהלת המכירות - מבחינה טכנולוגית מאוד חזקה.

מבחינת ניהול המכירות - מתחמקת מכל דיון הקשור לאסטרטגיית מכירה, לתהליכי סגירת העסקאות עצמן (איך אפשר לסגור את זה? מי המתחרים? למה שנפסיד\ ניקח את העסקה).  

סה"כ יש לה 20 דילים בפייפליין של השנה. זו כמות קטנה מאוד. ברת ניהול די בקלות.

1. ידע עסקי\ ניהול מכירות - חסר לה 

פוקוס עסקי על דילים קונקרטיים - מתקשה בזה מאוד, נדרשת חניכה בשלבים הראשונים

לא מכירה את נושא ה- Accountability לדילים, שמדובר בהתחייבות, בהכנסות שהן כמו חמצן לחברה

העמקה בניהול ההזדמנות כדי לשפר יחסי סגירה - לא מבינה את הקונספט הזה בכלל, מתנגדת אליו 

תידרש עזרה כדי להעמיק איתה בכל דיל ליצירת תשתית תחרותית קדימה

2. ידע טכני - 

היא טוענת שעבדה עם סיילספורס בעבר. בפועל - חסר לה המון ידע טכנו-עסקי הקשור בניהול דילים. 

לא מכירה מושגי יסוד בניהול מכירות CLOSE DATE למשל, ACCOUNTIBILITY. 

מתעקשת להשתמש במערכת לצרכים טכניים בלבד (תיעוד מיילים למשל).

לטעמי עבדה עם סיילספורס ברמה שטחית (אולי ברמת עדכון לידים בסיסית, כעין מוקד). 

3. עבודה צוות - שיתופית בענן - 

מתקשה מאוד לשתף בידע שלה ולקבל פידבקים מבחוץ 

מתנגדת לשתף בצורה משמעותית בסיכומי פגישות. אולי מתקשה בכתיבה?

זולגת לנושאים טכניים בכל דיון על עסקאות.  

***

המסקנה מכל ה- 3 נקודות - נדרשת עזרה "מלמעלה" ביצירת התשתית הניהולית של העסקאות\ ההזדמנויות. להכתיב לה בשלב הראשון את התהליך הנדרש ממנה ורק אז להעביר לה מקל ליישם. 

הגורם המאפיין לתהליך ניהול המכירות => צריך להיות הנהלת החברה. 

***

כדי לייצר תהליך עסקי רציני, שמאפשר זכיה בחלק ניכר מהעסקאות ויצירת מנוף להצלחה גם בשנים הבאות - נדרש פה תהליך עומק ולא ריצה מהירה\ היכרות רחבה עם כלים לא רלבנטיים. 

להבין את הלקוח והצרכים ולנצח את המתחרים - ולא לרוץ לעוד ועוד פיטצ'רים וכלים והשקעת שעות בדאטא.

***

גוגלשיטס: סרטון הסבר בסיסי על Pivot Table

 סרטון הסבר מצוין על ה- Pivot Table בגוגלשיטס

גוגלשיט: ריכוז אוטומטי של סטטוסים לידים מ-7 טאבים של 7 נציגי מכירות

שאלת לקוחה: איך ליצור טאב בגוגלשיט שמתכלל "סטטוס לידים" ו"הערות לסטטיס" מ- 7 טאבים שונים של 7 נציגי מכירות שונים?

***

פתרון בגוגלשיט: 

1. לבנות טאב ראשון בגוגלשיט לנציג ראשון עם הדאטא "מאסטר". 

הגדרות חובה: 

א. עמודה 1 היא ה- RECPORD ID

ב. יש עמודה בשם Owner עם שם הנציג

ג. יש עמודה בשם Status בכולם עם רשימת סטטוסים 

ד. יש עמודה בשם Remarks בכולם, שדה טקסט חופשי להערות 

2. לפתוח 7 טאבים (לכל נציג טאב) בשמות Rep1 והלאה עד Rep7.

3. להעתיק ולהדביק לכל טאב של כל נציג רק את הדאטא שבניהולו.

4. לחסום לנציגים אפשרות לשנות עמודות \ שורה 1. 

5. לפתוח טאב "מאסטר 2" ולשתול בו בשורה הראשונה את כותרות הטבלה, של מאסטר 1

דוגמא לפונקציה כשהיא שתולה בתוך "מאסטר 2" בתא B2:

הפונקציה היא:

=QUERY({

  {Rep1!A2:Z};

  {Rep2!A2:Z};

  {Rep3!A2:Z};

  {Rep4!A2:Z};

  {Rep5!A2:Z};

  {Rep6!A2:Z};

  {Rep7!A2:Z}

}, "select * where Col1 is not null", 0)

ניהול פרויקט האבספוט בתוך האבספוט

 בפרויקטים הרבים שאני מנהל, אני משתמש תמיד בכלי לניהול פרויקט (כדוגמת NOTION).

בחודשים האחרונים האבספוט יצאה עם כלי לניהול פרויקטים פנימי!

התחלתי להשתמש בכלי לניהול יישום האבספוט, וזה נפלא.

כדאי להכיר לכל מי שמיישם את האבספוט HUBSPOT.

הכלי מאפשר לנהל את פרויקט האבספוט בתוך האבספוט.

בחזקת: נאה דורש ונאה מקיים.

דוגמא:

הגדלת מכירות וצמיחה עסקית עם האבספוט

האבספוט לעסקים בישראל: איך לעבור מניהול מכירות מבולגן לצמיחה עסקית מקצועית

בעלי עסקים רבים בישראל מנהלים את המכירות שלהם בצורה מפוזרת – אקסלים, וואטסאפ, פתקים על השולחן ואינסוף מיילים. התוצאה ברורה: דילים מתפספסים, פולואפים נשכחים, אין שליטה אמיתית על הפייפליין, והצוות מבזבז זמן יקר במקום לגדול.

כאן נכנסת לתמונה מערכת האבספוט (HubSpot) – מערכת CRM חכמה לניהול מכירות ושיווק דיגיטלי, שמאפשרת לכל עסק לעשות סדר, לחסוך זמן ולצמוח בצורה מסודרת.

למה ניהול מכירות מבולגן פוגע בצמיחה עסקית?

1. אובדן הזדמנויות – בלי מערכת CRM, הרבה לידים פשוט הולכים לאיבוד\ עוברים למתחרים שלכם
2. חוסר שליטה בפייפליין – קשה לדעת איפה עומדת כל עסקה 
3. קושי בהגדלת מכירות – כשאין מדידה אמיתית, קשה לשפר תהליכים 
4. עיכוב בצמיחה עסקית – המנהל לא מקבל תמונת מצב אמינה, ולכן קשה לתכנן קדימה
5. המוניטין שלכם נפגע כתוצאה מנטישת לידים\ אכזבה ותסכול מהשירות שלכם כבר בשלב הראשון 

איך האבספוט הופך את ניהול המכירות למקצועי?

1. פייפליין דילים ויזואלי – כל הצוות רואה בזמן אמת את סטטוס העסקאות.
2. CRM שקוף ומרכזי – כל הנתונים במקום אחד, נגישים לכולם.
3. אוטומציה שיווקית – מיילים אוטומטיים, תזכורות לפולואפים והפחתת טעויות אנוש.
4. דוחות ותחזיות מדויקות – סוף סוף אפשר למדוד ולהבין מה עובד ומה דורש שיפור.
5. שיווק דיגיטלי מחובר למכירות – לידים מהקמפיינים נכנסים ישירות לפייפליין.

הגדלת מכירות וצמיחה עסקית עם האבספוט

השימוש ב–HubSpot מאפשר לעסק לעבור ממצב של ניהול מפוזר למערכת מקצועית שמביאה תוצאות אמיתיות:

1. יותר שקט ניהולי, יותר יציבות והרמוניה בתהליכי העבודה 
2. יותר סגירת עסקאות, מיקוד ביעדי ההנהלה 
3. יותר צמיחה עסקית יציבה, פחות אילתורים 
4. במקום לעבוד קשה ולרדוף אחרי משימות, הצוות מתפנה להתמקד בעיקר – הגדלת מכירות וצמיחה חכמה
5. הקמת תשתית של צמיחה עסקית במקום תלות באדם זה או אחר

סרטון הסבר על האפליקציה של האבספוט (אנגלית) HubSpot mobile app

 שאלת לקוח האבספוט: צריך הסבר על השימוש באפליקציה של האבספוט.

בשמחה.

להלן סרטון הסבר מצוין על האפליקציה של האבספוט:

התראות לדילים ב-HubSpot – איך לא לפספס אף עסקה

ניהול דילים (Deals) הוא חלק מרכזי במערכת CRM של HubSpot. אחת הדרכים להבטיח שלא תפספסו אף עסקה היא באמצעות התראות דילים ב-HubSpot. במדריך הזה נלמד איך להגדיר התראות, אילו סוגים קיימים ואיך לנצל אותן למקסימום יעילות.

מהן התראות דילים ב-HubSpot?

התראות דילים הן הודעות שמתקבלות כאשר יש שינוי במצב העסקה או פעילות חשובה הקשורה לדיל.

• מאפשרות למעקב אחר דילים חדשים, סגורים, כושלים או משימות שקשורות להם.
• נותנות תמונה מלאה על פעילות הצוות והמכירות.

דוגמאות של התראות דילים:

🔴 Top “Deal Failed” Alerts

1. Close Date Passed – Deal is still open, but the expected close date is in the past.

2. Deal Stalled – No activity (email, call, meeting, note) for X days/weeks.

3. Stage Regression – Deal was moved back to an earlier stage (e.g., from Negotiation → Discovery).

4. Lost Reason Alert – A deal is marked Closed Lost with a specific reason (price, competitor, timing).

5. Low Engagement – Contacts not opening emails, no replies, or no meetings booked in X days.

6. Single Threaded Deal – Only one contact is associated, making it high-risk if they disengage.

7. Low Deal Score (AI/CRM scoring) – System calculates the deal has a low probability of closing.

8. Pipeline Aging – Deal has been in the same stage longer than average successful deals.

9. Competitor Mentioned – Deal flagged at risk if the prospect mentions competitors in calls/emails (AI-driven in Gong/Clari).

10. Value Drop – Deal amount is reduced, or products removed, signaling declining buyer intent.

איך לבצע יבוא נתונים ל-HubSpot? קובץ גדול של קונטקטים עם שם חברה וללא קומפני דומיין

יבוא נתונים ל-HubSpot הוא שלב קריטי בניהול מערכת CRM. פעמים רבות יש לנו קובץ גדול של אנשי קשר (Contacts) באקסל או CSV, אך ללא מידע מלא על החברה – לדוגמה, בלי כתובת דומיין של החברה. במצב כזה, חשוב לדעת איך לבצע יבוא חכם שמכיל גם את אנשי הקשר וגם את החברות (Companies), כדי לשמור על מבנה נתונים מסודר ונקי.

יבוא על יבוא

תרגיל בביצוע יבוא למתקדמים - קליטת קובץ קונטקטים עם דאטא קומפניס בסיסית וללא קומפני דומיין

קישור מפה -

https://docs.google.com/document/d/1yfqcY7sX_yyQj_71eIgb_1IMAtEEtjaX0fhhOQZ4r6Q/edit?usp=sharing

קריאה לפעולה (CTA) 

רוצה לדעת איך להפיק את המקסימום מהנתונים שלך? נסה לייבא קובץ ל-HubSpot כבר היום, או צור קשר איתי לקבלת ליווי מלא בתהליך.

המדע של SCALING UP

בדרך כלל, מטרת היישום של מערכת HUBSPOT אינה אך ורק "לשחזר" תהליכים קיימים, בכלים מתקדמים ב"ענן". 

המערכת בד"כ נדרשת כדי לבצע תהליכים של SCALING UP = יצירת תשתית לצמיחה מוגברת בביצועים.

המטרה היא ליצור "סיסטם" שיאפשר לכם לגדול בצורה משמעותית בביצועים שלכם, בתוצאות בסוף השנה.

כחלק מתוכנית יישום מערכת HUBSPOT, אנו נשלב גם תהליכים ושיטות שיאפשרו לכם "לרוץ מהר יותר" וביחסי המרה טובים יותר.

צמיחה בביצועים SCALING UP. 

למידה עצמית

טבלת גוגלשיט לניתוח מהלכים של חברות ענק לביצוע SCALING UP -

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1PygOLKO5p_Mbha9zsb0zlaNRXMUN0kpc81sLV5jmCaw/edit?gid=1753815405#gid=1753815405

עדכוני ממשק ניהול דאטא מרכזי \ ביטא 2025-08

וואו! עדכון ממשק (GUI) משמעותי לתפעול זריז וקליל יותר של ממשקי ניהול הדאטא במערכת האבספוט.

עם פונקציונליות עשירה שנוספה לממשקי האבספוט - למשל: דוח מהיר לכל תצוגה!!

הפעם האבספוט "פגעו בול" בצורך של כל משתמש האבספוט. 

שאפו האבספוט!!

כדאי להכיר- לכלל מנהלי האבספוט וצוותי עבודה האבספוט.

בקרוב אצלכם.

קישור לסרטון זום של צוות האבספוט - 

https://www.loom.com/share/e0506b1004824b81a4dafa445daa8a65

***

להטמעת האבספוט גם אצלכם - "מד-מן" 052-7325777