ספר תכניות העבודה של משרדי הממשלה לשנים 2017-18

לינק לספר -

http://www.plans.gov.il/pdf2017/#4

היכולת להבין התנהגות של שוק

אחד מהדברים החשובים שכל בעל עסק, מנהל מכירות, ומנהל שיווק צריכים לפתח היא היכולת להבין את ההתנהגות של השוק שבו הם פועלים.

אין הכוונה להבנת ההתנהגות של שחקן אחד בשוק, אלא להבנה של השוק כולו (הסתכלות על העדר). 

שאלות לדוגמא:
1. מהו גודל השוק?
2. מיהם שחקני המפתח\ מעצבי הדעה בשוק?
3. מיהם המתחרים? מיהם המשמעותיים?
4. לאיזה כיוון הולך השוק (טרנדים)?
5. מיהם מקבלי ההחלטות אצל הלקוחות?
6. מהם התקציבים?
7. ועוד

בעסקים קטנים ובינוניים עמם אנו עובדים נתקלנו לא אחת בפוקוס שיטתי על מכירות 1*1 והתעלמות מהשוק.

אנו נרחיב בהמשך על הנושא.

ניתוח השוק - לפי סיגמנטים

איך מנתחים את המידע אצלך בחברה? 

מנהל המכירות (ובעל העסק) אמון גם על כל ה-"דאטא" המצטברת במערכת ניהול קשרי הלקוחות (CRM) בחברה.

בסיילספורס, כמערכת CRM מובילה בעולם, ניתן לבצע ניתוחים וחיתוכים רבים המאפשרים "לשפוך אור" ולהבין את השוק בכל מיני דרכים - שעוזרות למקד, לפקס, את מאמצי המכירה ולהיות הרבה יותר אפקטיביים במכירות (להגדיל את היקף המכירות ואת סטטיסטיקות סגירת העסקאות).

זהו שלב נוסף בפיתוח היכולת "לחשוב במאסות", ולנהל מאסות של לקוחות ולא רק לקוחות בודדים, מאסות של מידע ולא מידע מועט.
זהו חלק משמעותי בהבנה כי אם העסק רוצה לגדול, הוא חייב לפתח יכולות לאסוף, להציג ולנתח - המון נתונים וברמה מערכתית. 

דוח אחד מעניין אותו ניתן להפיק הוא הדוח המוצג בתמונה משמאל - ניתוח הסיגמנטים (פלחי השוק). 

דוח זה מאפשר להבין את השוק בו פועלת החברה, את הפוטנציאל הכמותי בסיגמנט ולמקד את המאמצים הגדולים בפלחי שוק גדולים יותר. 

זאת מתוך הנחה כי יש מאפייני פעילות משותפים ללקוחות בפלח שוק מסויים, וניתן בקלות יחסית לשכפל הצלחות מלקוח אחד למשנהו. 

ראו גם פוסט שלנו בנושא מיפוי שוק.

בהצלחה!