Clinchpad: הוספת אנשי קשר לליד

בתמונה משמאל ניתן לראות את אופן הוספת איש קשר חדש לליד, במערכת ה- CLINCHPAD.

יש חשיבות רבה להוספת אנשי הקשר ללידים. כך ניתן לנהל במסגרת הליד את כל פרטי תהליך המכירה.

בעתיד ניתן יהיה לעשות שימוש חוזר באיש הקשר ללידים נוספים (הזדמנויות חדשות אצל אותו הלקוח).

בשדה המצויין בחץ 2 בתמונה, יש להקליד את השם ושם המשפחה של איש הקשר, ורק אז ללחוץ על כפתור Add contact (חץ 3 בתמונה).

חשוב! לאחר שאיש הקשר נוסף לרשימה, קליק על השם תאפשר להגיע לכפתור EDIT ולעדכן את פרטיו הנוספים של איש הקשר (תפקיד, ארגון, טלפון, מייל וכדומה). 

חמש ההתנגדויות הנפוצות למכירה

הרצאה מעניינת באנגלית על חמש הסיבות לכך שאנשים לא קונים ממך.
חמש ההתנגדויות הנפוצות למכירה.
איש מכירות טוב כבר מזמן למד אותם בעל פה - ויודע למנוע אותם (לא רק לטפל בהם).
מאת: ויקטור אנטוניו.

כשלים אופייניים בניהול תהליכי מכירה

ריכזנו עבורכם בטבלה הבאה שלושה כשלים מרכזיים אופייניים בתהליכי המכירה B2B.
כשלים אלה חוזרים על עצמם בקרב הרבה אנשי מכירות מתחילים. למידה ותרגול של דרכי ההתמודדות עם הכשלים תאפשר קפיצת מדרגה ביכולות המכירה וכמובן - בתוצאות.

קליק על התמונה להגדלה.

בהצלחה! 

להגיע ל"לא" בתהליך המכירה

הרצאה פשוטה וברורה עם הכותרת המעניינת "Go for No!".

אחד המסרים המעניינים בוידאו הוא שתהליך המכירה מתחיל כשהלקוח הפוטנציאלי אומר את ה"לא" הראשון שלו.
גם תהליך הלמידה שלנו כאנשי מכירות מתחיל אז.

הטמעת מערכת חדשה בעסק - מרכיבים הכרחיים

ה"מערכת הטכנולוגית" היא מרכיב אחד ב"שרשרת ההצלחה" של ההטמעה - אך לא מרכיב בלעדי להצלחה - כפי שחלק מהאנשים חושבים.

מנסיוננו בהטמעת מאות (!) מערכות טכנולוגיות בעסקים שונים, ובכדי לנסות לסייע להבין את התמונה כולה, יצרנו מודל המציג את כלל המרכיבים בהטמעת מערכת חדשה.

ללא הגדרת מטרות ברורות, תיק נהלים, תהליך הטמעה, בקרה שיטתית ולמידה - יש סיכוי שההטמעה לא תצליח.

אנו ב"מד-מן" מסייעים לבעל העסק ליצור ולהטמיע את כלל מרכיבי השרשרת - בדרך להצלחה המקסימלית בהטמעה ובשינוי.

בין אם מדובר במערכת CRM, או בכל מערכת אחרת, בזמן התכנון שימו לב שאתם לוקחים בחשבון את כלל מרכיבי ההצלחה. 

השראה: משמעת

שואלים אותנו לא מעט "ומה אם אין לי מוד (MOOD) לעשות טלפונים\ ללכת לפגישות\ להוציא הצעות מחיר?". 

ובכן... ברגעים של חוסר מוד, יש להפעיל "מנופים" - יש להיזכר במטרות ארוכות הטווח (הצלחה בסוף השנה?) ולהפעיל את שריר המשמעת העצמית.

עוד על משמעת.

השראה: כח הרצון והצלחה

אזור הנוחות, הלמידה והפאניקה

אנחנו ב"מד-מן" עוזרים לאנשים ולעסקים ללמוד ולהתרחב בביצועים שלהם.
שיפור ביצועים קשור ליכולות הלמידה וההתקדמות המקצועית של כל אדם ואדם בעסק.
צמיחה קשורה ללמידה. 

חששות מלמידה, חששות משינוי 
לעתים אנשים נבהלים מהצורך ללמוד - ולעתים אף נכנסים לסוג של חרדות ופניקה - בגלל הצורך לצאת מ"אזור הנוחות" שלהם וללמוד הרגלים וכלים חדשים.

מודל מעניין 
למדנו לאחרונה על מודל פשוט ומעניין שמנסה להסביר את שלושת האזורים המנטליים השונים אצל כל אחד, בזמן למידה:
1. אזור הנוחות (בירוק)
2. אזור הצמיחה (בצהוב)
3. אזור הפאניקה (באדום)

מודל זה עשוי לסייע בהבנת תהליך הצמיחה אצל כל אחד מאיתנו.

פירוט 
במידה ואדם עובר מאזור הנוחות לאזור הלמידה, תתבצע למידה.
במידה ומדרגת הלמידה גבוהה מדי, האדם יעבור לאזור הפאניקה, שם לא תתבצע למידה. בדרך כלל האדם הלומד גם ייכנס לסוג של "מגננה" ויהדוף כל ניסיון לסייע לו להתקדם. הוא יתבצר בעמדותיו, ולא יקבל שום דעה או רעיון "חיצוני".

כל אחד והשאיפות שלו, כל אחד ויכולות הלמידה שלו.

המודל לקוח מתוך אתר זה -
http://slightlynorthofawesome.wordpress.com/2012/01/13/learning-to-stretch/

עוד בנושא: למידה כחלק מהלו"ז השבועי 

כלי להיפוך טקסט

לפעמים נדרש לנו כלי להיפוך טקסט.

הצורך
בפוטושופ למשל, הכתיבה ה"רגילה" בעברית כותבת את הטקסט בצורה הפוכה. כלי להיפוך טקסט מאפשר לכתוב את הטקסט "רגיל" => להפוך אותו => ואז לשתול אותו בפוטושופ.

יש מספר כלים חנימיים ברשת, זה אחד מהם -
http://textmechanic.com/Reverse-Text-Generator.html

משמעת

"משמעת היא הבחירה בין מה שאתה רוצה לעשות עכשיו לבין מה שאתה הכי רוצה" - אומר הציטוט בתמונה.
וזה תיאור יפה של ההתמודדות שיש לכל אחד מאיתנו בכל רגע נתון - וגם בעולם העסקים.

להרבה מנהלים ועובדים קשה להתמודד עם הצורך במשמעת, ובמיוחד במשמעת עצמית. המטרות החשובות וארוכות הטווח נזנחות לטובת דברים דחופים, קטנים וחסרי חשיבות - שפשוט רגילים וכייף יותר לעשות אותם.

אך ללא הפעלת משמעת עצמית, אתה תישאר באזור הנוחות שלך - ותגיע לאותן תוצאות. ללא שינוי ומיקוד במטרות הכי חשובות - אתה תישאר עם המטרות הפחות חשובות - ולכן צפוי להיכשל בראיה ארוכת הטווח.

ברגע שמבינים את חשיבות המיומנות הזאת - משמעת עצמית ניתן ללמוד ולחזק. לדוגמא? אנשים שהפסיקו לעשן, אנשים שעברו לתזונה בריאה, וכדומה. 

מומלץ מאוד ללמוד על מידת המשמעת העצמית שלך, ולחזק אותה לאורך הזמן - כדי להגיע להישגים ולתוצאות גבוהות יותר. משמעת עצמית היא מרכיב חשוב בהצלחה. מרכיב בסיסי. 

לעשות את המקסימום, כל יום

איך אפשר לעשות את המקסימום בכל יום כדי לעשות כסף גדול?
התשובה בסרטון הבא של ג'פרי גיטומר (מדריך לאנשי מכירות, מארה"ב).

הציפייה לצמיחה בביצועים

להרבה אנשים יש קושי להבין את הציפייה המובנית בעולם העסקים - לצמיחה בביצועים לאורך זמן.
זאת אקסיומה בעולם העסקי: העולם העסקי מצפה מכל אחד מהעובדים ומהמנהלים לשפר את התוצאות שלו לאורך זמן. ללא שיפור שיטתי בביצועים (בתוצאות ובתהליכי העבודה) תהיה סטגנציה (קפאון) או אפילו מגמת צניחה בתוצאות.

שום משקיע לא ישקיע בעסק שלך או בך, אם תבטיח לו מגמת דשדוש או צניחה. וההסבר פשוט: אף אחד לא ישקיע כסף במשהו כדי לקבל בעוד שנה את אותו סכום או רק חלק מהסכום. גם אתה לא היית משקיע במיזם כזה.

הקושי להבין את הציפייה לצמיחה, מורכב בדרך כלל ממספר טעויות הקשורות להתנהלות האישית בתוך העולם העסקי:

1. מעריכים שניתן להסתדר ללא מדד אובייקטיבי, כמותי.
קיים קושי להבין ולקבל את חשיבות המדד האובייקטיבי, הכמותי, להערכת התוצאות.

2. מעריכים שניתן להסתדר ללא אחריות אישית לתוצאות.
קיים קושי לקבל אחריות אישית לתוצאות (מעדיפים להאשים את ה... תפעול\ בוס\ שוק\ אין זמן\ תחום\ מצב וכדומה, ולא לקבל אחריות אישית לתוצאות).

3. מעריכים שניתן להסתדר עם הידע הקיים.
קיים קושי ללמוד ולעבור לכלים ולתהליכי עבודה חדשים, מקצועיים יותר, יעילים יותר.

רק התמודדות עם הקשיים שלהלן, והתגברות עליהן - תוכל לסייע לכולנו לצמוח אל עבר שיפור משמעותי בתוצאות. 

לקוח שמביא לקוח

האם הלקוחות שלכם מביאים לקוחות חדשים? האם הלקוחות שלכם ממליצים עליכם לחברים שלהם?

אם הלקוחות שלכם לא הביאו לקוחות חדשים במהלך השנה האחרונה - כדאי שתבדקו את עצמכם. לקוחות טובים תמיד יביאו לקוחות נוספים. תמיד ימליצו. תמיד ירצו בטובתכם (ובטובתם - כממליצים). תמיד ירצו להתגאות בכם. תמיד ירצו שתצליחו.

אם הלקוחות שלכם לא ממליצים עליכם - סימן שאתם עושים משהו לא נכון. כדאי לבדוק. אחד ממפתחות המכירה טמון בלקוחות מרוצים שגם ממליצים לחברים שלהם.

בהצלחה!

תוכנית שבועית לאיש מכירות

הרבה אנשי מכירות מתברברים במהלך השבוע לפעולות שאינן נוגעות ישירות בתהליך המכירה (סיוע לתפעול למשל).

מה שקורה אז הוא, שבסוף החודש עומדים אנשי המכירות עם תוצאות נמוכות, ואפילו לא מבינים לאן הלך הזמן.

איך מונעים את ה"התברברות"?
אחד מהכלים המעניינים הקיימים כדי למנוע את ההתברברות הזאת הוא הכלי שמוצג משמאל.

כלי זה הוא כמו "מצפן", שמאפשר לאיש המכירות להגיע בכל יום לאיזושהי מכסה קבועה של פעולות במכירות ללקוחות חדשים.

הסבר
הטבלה מכילה בשורה העליונה את כל ימות השבוע ובעמודה את כל שלבי המכירה. לכל שלב בתהליך המכירה ניתן ניקוד, וישנו יעד יומי כללי לניקוד ("ציפייה"). למשל: יעד יומי של 10 נקודות. כאשר ניתן להגיע ל- 10 הנקודות דרך 10 טלפונים, או דרך 2 פגישות ו- 2 טלפונים, או בכל דרך יצירתית אחרת.

בהצלחה! 

הקשר שבין התועלת העסקית לשכר שלך

הרבה מנהלים ועובדים שואלים אותנו לגבי השכר שלהם. איך אפשר להעלות את השכר לאורך זמן בצורה משמעותית (ולא רק "תוספת יוקר").

ובכן, התשובה נעוצה בתועלת העסקית שכל אחד מאיתנו מביא לעסק.

כמה הנחות יסוד לגבי תועלת עסקית:
1. כאמור, השכר של כל אחד מאיתנו קשור לתועלת העסקית שהוא מביא לעסק.
2. ככל שהתועלת העסקית גבוהה יותר => השכר יהיה גבוה יותר.
3. תועלת עסקית נמדדת במספרים, במדדים אובייקטיביים ככל שניתן.
4. למידה שיטתית ושיפור ביצועים מתמשכים בתחום העסקי => משפרים בצורה משמעותית את התועלת העסקית.
5. במידה והתועלת העסקית עולה בצורה משמעותית לאורך השנה ולאורך השנים => גם השכר יעלה בצורה משמעותית.

ומכאן => כדי לשפר בצורה משמעותית את השכר, צריך לשפר בצורה משמעותית את התועלת העסקית... 

אימוץ הרגלי הצלחה

יש די הרבה ספרות ומחקרים על הרגלים של אנשי עסקים מצליחים. נושא ההרגלים האישיים והעסקיים זוכה לתהודה רבה כיום.

ההבנה שהתוצאות שלנו נקבעות על ידי ההרגלים שלנו הביאה להכרה בצורך בשינוי הרגלים לשם שינוי התוצאות. וזה נכון לא רק לגבי עסקים (גם לגבי תזונה או ספורט, למשל).

ריכזנו עבורכם בתמונה משמאל 20 הרגלים של אנשי עסקים\ מכירות מצליחים (רשום בלשון נקבה). הנ"ל מתוך מחקרים ומאמרים שונים באינטרנט ומתוך הניסיון שלנו בארגונים רבים.

כמובן שזו רשימה חלקית בלבד, אבל היא מאפשרת חשיבה על הנושא ודיון בו (לבד או בקבוצת חשיבה).

השראה: אל תתנו לאף אחד לצייר לכם את העתיד

סרטון קצר אך מלא השראה על סיפורה של מיסטי קופלנד. 

כשמיסטי קופלנד היתה ילדה וניסתה להתקבל לבית ספר לבלט, נאמר לה שהיא לעולם לא תהיה בלרינה, כי אין לה גוף של רקדנית.

למרבה המזל היא לא נתנה לדחייה הזאת להפריע לה.

הקלדה מימין לשמאל

בחלק ממערכות ה- CRM ובכלל, הסמן עולה בצד שמאל (כתיבה משמאל לימין). זה קצת מעצבן. כדי להעביר את הסמן לכתיבה רגילה בעברית (מימין לשמאל), יש להקליק בתוך השדה האמור, ולהקליק ביחד במקלדת על CTRL ועל SHIFT (ה- SHIFT שבצד ימין של המקלדת).

רלבנטי גם ל- CLINCHPAD.

השראה: יצירת הצלחה

הוספת ליד חדש למערכת הקלינץ'-פאד

בתמונה משמאל מצורף הסבר על אופן הוספת ליד חדש למערכת ה- CRM של הקלינץ'-פאד (Clinchpad).
תהליך ההוספה הוא קל ומהיר.

פוקוס

הפעם רצינו לכתוב קצת על נושא הפוקוס. אנחנו רואים כי אחד החסמים המרכזיים להצלחה הוא ה"רעשים" שיש בדרך ואובדן הפוקוס.

לכל עובד ומנהל יש יעד (DESTINATION, TARGET) אליו הוא צריך להגיע. חלק מהעובדים והמנהלים מתקשים בשמירת הפוקוס על היעד ומוסטים בקלות לעשות דברים לא רלבנטיים, לא רווחיים, לא חשובים.

אמר ווינסטון צ'רצ'יל (בתמונה משמאל): "לעולם לא תגיע ליעד אם תעצור ותזרוק אבנים בדרך על כל כלב שנובח" (תרגום חופשי).

כך גם בעסקים, במכירות ובתפעול - אם לא ניצור לעצמנו כלים ומנופים לשמירה על הפוקוס, והתמקדות במטרות שלנו לאורך כל השנה, בקלות נוסט מהדרך, ונעמוד בסוף השנה עם הצלחות חלקיות בלבד.

המלצתנו? נסו ליצור לעצמכם כלים ושיטות לשמירה על פוקוס....
1. כתיבה ותלייה של יעדי 2014 מול העיניים, על הקיר
2. כתיבה ותלייה של הדרך (התוכנית) להשגת יעדי 2014, על הקיר
3. אבני דרך לבקרה עצמית (יומיות, שבועיות, חודשיות) כולל זמן משוריין ביומן לבקרת כיוון ההתקדמות (והאם אני בכיוון של מטרות 2014)
4. רשימת משימות מתועדפת - יומית\ שבועית
5. מישהו שיזכיר לכם מדי יום\ שבוע את סדרי העדיפויות
6. זמן ניתוק מהסחות דעת כדי להתמקד בדברים החשובים

התמדה