11 הרגלים של מנהלים לא יעילים

מאמר קצר וויזואלי במיוחד, באתר Inc.com, הסוקר 11 הרגלים של מנהלים לא יעילים במיוחד.
כדאי לקרוא ולבדוק שאצלכם לא מושרשים הרגלים כאלה.

(*) שימו לב שהדפדוף בין דפי המאמר הוא דרך ממשק חצים שנמצא מתחת לתמונה.

קישור למאמר -
http://www.inc.com/ss/geoffrey-james/11-habits-highly-ineffective-managers#0

מעניין...

שתי דרכים בתחילת שנה

לקראת שנת תשע"ד שמגיעה אלינו תוך כמה ימים, ובתוך ההקשר של שיפור ביצועים ויצירת עתיד מקצועי ופיננסי טוב יותר, ניסינו לחשוב על מטאפורה שתמחיש את חשיבות הבחירה בדרך המתאימה. 

ואז עלה לנו רעיון להמחשה דרך מטאפורה של טיול (ראו תרשים). פירוט: 

א. בכל טיול - יש כמה דרכים לבחור, אין רק דרך אחת... וזכותו של כל אחד לבחור את דרכו (בתרשים: שתי דרכים אפורות)

ב. בכל טיול - הדרך קשורה ליעד אליו רוצים להגיע (בתרשים: זוהי "התוצאה הצפויה")

ג. בכל טיול - הדרך קשורה לדברים שרוצים לראות בדרך (אלה הן "הנחות יסוד" המסומנות בתרשים בריבוע אפור)

ד. בכל טיול - הדרך קשורה לקושי אתו אתם רוצים להתמודד (בתרשים - מצוין בשלט הפתיחה של כל דרך)

התועלות מקריאה

מספר מאמרים מעניינים המעלים כמה נקודות בנושא של תועלות מקריאת ספרים.
כדאי לקרוא... (תרתי משמע)!

הראשון -
http://lifedev.net/2009/06/reading-makes-you-better/

ועוד אחד -
http://www.persistenceunlimited.com/2007/12/the-26-major-advantages-to-reading-more-books-and-why-3-in-4-people-are-being-shut-out-of-success/


אנו ב"מד-מן" מאמינים כי קריאה היא תנאי לשיפור ביצועים ולהתפתחות - אישית ומקצועית.
תנאי חשוב אך לא בלעדי.

ראו פוסטים קודמים בנושא:
ושוב בנושא ספרים
מדף הספרים המקצועי שלך


 

Competitive Matrix

טבלת השוואה למתחרים (Competitive Matrix) היא כלי חיוני בכל עסק או חברה המתיימרים להתחרות בשוק עסקי ולנצח בו.
מנהל המכירות ינתח את התחרות בשוק בטבלה, בפרמטרים שונים הקשורים למכירה ולשיווק של מוצרי החברה.

בניית הטבלה
בשורה העליונה יירשמו כל המתחרים והעסק הספציפי, בעמודה הראשונה יירשמו כל הקריטריונים לניתוח (למשל: מחיר, איכות שירות, תמיכה, גודל חברה, מהירות תגובה, כמות לקוחות, וכדומה).
במשבצות הטבלה ידרג מנהל המכירות את כל אחד מהקריטריונים לגבי כל אחד מהמתחרים ולגבי העסק.

עדיף לעשות את הטבלה אל מול סיגמנט (פלח שוק) ספציפי (ולעתים אף מול מוצר או שירות ספציפיים).

למה נועד הכלי? 
1. הכלי יאפשר להסביר להנהלת החברה את התחרות בה פועלת החברה, ולהחליט על אסטרטגיה לשיפור בקריטריונים מסויימים הדורשים שיפור.
2. הכלי יאפשר למנהל המכירות להבין את השוק והתחרות בה הוא פועל.
3. הכלי יאפשר להציג את התחרות לאנשי המכירות ולתת להם כלים להבנת השדה בו הם פועלים.
4. הכלי יעזור לאנשי המכירות אל מול הלקוחות והלידים - בהסברים ובשכנוע בתועלת שברכישה דווקא את המוצר שלכם.
5. הכלי יאפשר למעקב מתמשך אחרי התפתחות התחרות וביצוע התאמות נדרשות בחברה.

קריאה מומלצת נוספת: 
1. על אודות טבלת השוואה למתחרים מאתר allBusiness.com
http://www.allbusiness.com/company-activities-management/product-management/12278078-1.html
2. מתוך אתר businessplanning -
http://businessplanning.org/coming-up-with-a-good-idea/the-external-approach/competitive-matrix/

טיפול בהתנגדויות

אחד הכללים החשובים בעולם המכירות הנו - שלכל מכירה צפויות התנגדויות מצד הלקוח הפוטנציאלי, צפויים מכשולים.
זהו חלק מהא"ב של עולם המכירות.
(לעתים זה מפתיע, שעניין זה מפתיע אנשי מכירות).
לצפות שתהליכי מכירה יהיו נטולי התנגדויות - זו תמימות. או במילים אחרות... אם אין התנגדויות - לא צריך איש מכירות, צריך קופאי...

מה שכן ניתן לצפות זה את ההתנגדויות עצמן. דוגמאות להתנגדויות: "תן לי לחשוב על זה", "זה יקר מדי" ועוד.

בכדי להסביר את הכלל הזה, אנו משתמשים במטאפורת מסלול המכשולים. כדי לנצח במסלול מכשולים, עליך לעבור את כל המכשולים בצורה חלקה ולהגיע לקו הסיום ראשון (ראו איור). כך גם בתהליך מכירה.

אנשי מכירות מנוסים יידעו להתמודד בצורה מעולה עם התנגדויות לעסקה. חלקם אף יכינו מראש עזרים כדי לשכנע ולעבור בהצלחה את ההתנגדויות הצפויות מצד הלקוח. למשל: דף מודפס המציג את 10 הדילמות של לקוחות הדומים ללקוח הנוכחי והפתרונות לדילמות אלה.

התובנה המעניינת לאנשי המכירות כאן היא שחבל שתפסידו עסקאות בגלל מכשולים ידועים, שיכולתם למנוע.

ישנו חומר רב באינטרנט בנושא, כולל מאמרים, כתבות וסרטוני הדרכה לאנשי מכירות (חפשו Sales Objections).

להלן מספר הפניות:

1. ראו סרטון הדרכה טוב בנושא, מ- YOUTUBE:

















2. מאמר טוב בנושא, הסוקר 6 התנגדויות נפוצות ומניעתן -
http://salesactionplan.com/07/prospecting/six-major-sales-objections-and-a-plan-on-how-to-overcome-them/

3. מאמר טוב מאתר Inc.com הסוקר 3 התנגדויות וטיפול בהן -
http://www.inc.com/geoffrey-james/overcome-3-common-sales-objections.html

4. מאמר מעניין הסוקר את הצורך בטיפול בהתנגדויות באתר האינטרנט של העסק -
http://blog.crazyegg.com/2013/04/24/overcome-objections/

ואי אפשר לסיים בלי הדרכה קצרה של ג'פרי גיטומר (אחד הגורואים בתחום המכירות).
ג'פרי גיטומר מציע בתבונה להתמודד עם ההתנגדויות - לפני שהן קורות - בתהליך ההכנה לפגישה.
ראו כאן פוסט בנושא.

בהצלחה!

היערכות לחודש החגים - ספטמבר

ניסינו לרכז עבורכם מספר טיפים ודגשים להיערכות מקסימלית לחודש החגים - ספטמבר (או תשרי):

א. "שנות טובות" - מקווים שכבר הוצאתם....
ב. תחזית מכירות - לעדכן בהתאם לימי העבודה
ג. לקוחות - לבדוק לגבי ציפיות וימי עבודה של הלקוחות שלכם, האם הם עובדים בערבי חג? האם הם מצפים לקבל שירות במהלך סוכות?
ד. חופשות אנשי המכירות בחגים - לתאם ולוודא
ה. ישיבות קבועות הנופלות על ימי חגים - להזיז
ו. הודעה ללקוחות על שעות הפעילות בחגים - במידה ורלבנטי, במיוחד לאנשי השירות והתמיכה בעסק

"אם לא תימנעו שריפות - תיאלצו לכבות אותן."

שתהיה שנה טובה וחג שמח לכולם!

עסקים וספורט - השראה קטנה

הרבה פעמים בהדרכות ובהרצאות שלנו אנחנו משווים בין עסקים וספורט. אנחנו מוצאים המון השראה בספורט, וזוהי מטאפורה שעוזרת לנו להסביר הרבה היבטים של עולם העסקים והמכירות.

אחד הציטוטים היפים שמצאנו קשור ל"הישג הרצוי" כפי שאנשים תופסים אותו וכפי שרצים תופסים אותו (ראו משמאל).

בתרגום חופשי: "רוב האנשים חושבים שהחיים שלך ישתנו לתמיד ברגע שתחצה את קו הסיום. רצים יודעים שהחיים שלך ישתנו לתמיד בשניה שבה תבחר לגשת לקו הזינוק."

או במילים אחרות ובתרגום לכל תחום אחר (כולל עסקים): חייך ישתנו כאשר תבחר בדרך ותיגש לבצע אותה. באמת, ללא תירוצים, וללא חלומות. צעד אחר צעד. ההחלטה וההליכה בדרך נבחרת, חשובות הרבה יותר מקו סיום כלשהו.

בשלב זה, לפעמים מבקשים דוגמא. אז ההחלטה למשל על מסלול של למידה וצמיחה מקצועית, וביצוע של פעולות יומיומיות הקשורות ללמידת התחום ולהתפתחות בתחום - ישנו את חייך. הרבה מעבר לקו סיום כלשהו.

בהצלחה!

לא לשכוח לשלוח "שנה טובה"...

תזכורת: לא לשכוח לשלוח שנה טובה ללקוחות, ללידים ולספקים שלכם....
אנחנו הלכנו השנה על תמונה של רימונים וברכה קצרה.
פשוט וקולע. שולחים לכולם.
בנוסף, החל משבועיים לפני ראש השנה, שילבנו את התמונה בחתימה במייל.
שכולם יקבלו.
אפשר לשלב את הברכה גם בניוזלטר מיוחד שמוציאים לקראת החג - לכל רשימת התפוצה.

בהצלחה!

לחפש קיצורי דרך

אחת השאלות ששואלים אותנו כל הזמן היא למה לקרוא ספרים (מקצועיים)? למה ליזום מפגשים ושיחות עם קולגות? למה לחפש את המומחים?

ולפעמים קשה להסביר או לשכנע בנחיצות העניין - אל מול המשימות השוטפות, הדחופות, היום-יומיות. קשה אף יותר להעביר את המסר בדבר החשיבות של העניין.

אז היום חשבנו על המחשה שתסביר אולי את חשיבות העניין - ראו בתמונה משמאל.

הלמידה ממומחים, מקולגות ומטעויות  מאפשרת ליצור קיצורי דרך, המביאים אותנו מהר יותר אל המטרות שלנו, ומאפשרים לנו להימנע מכשלונות וטעויות ידועים מראש.

וכעת... בחנו את עצמכם האם אתם נותנים למידע ממגוון מקורות להשפיע עליכם ועל התוכנית שלכם, או שאתם מעדיפים ללכת בדרך שלכם, הארוכה יותר (בתרשים - הדרך האפורה). זוהי ההחלטה שלכם.

בהצלחה! 

הצלחה וכשלון - השראה

ראו תמונה ובה משהו קטן שמצאנו ברשת ורלבנטי לעולם העסקי כמו גם לעולם הספורט.

ככל שאנחנו מתפתחים ולומדים את השיטות והכללים של העולם העסקי, אנחנו מגלים כי יש קוים מקבילים רבים בין העולם העסקי ועולם הספורט.

אחד מהם הוא ההבדל שבין הצלחה וכישלון.

תחשבו על זה... 

Best Practices

האם אתם לומדים רק מתוך ניסיונכם האישי או גם מתוך ניסיונם של אחרים? 

האם אתם נחשפים למספיק Best Practices במהלך החודש? הרבעון? השנה?


Best Practice - היא שיטה שהוכיחה את עצמה כיעילה.
לחצו כאן כדי לקרוא בוויקיפדיה אודות Best Practice. 

אחד מקיצורי הדרך המשמעותיים ביותר שאתם יכולים לקחת, זה להיחשף לשיטות בהן השתמשו בארגונים ובעסקים אחרים - כדי להצליח.
זהו הסוד הגלוי ביותר בעולם העסקים.
או כמו שאמר נפוליון בונפרטה: "טיפשים לומדים מנסיונם. אני לומד מנסיונם של אחרים."

אנו ממליצים על למידה שיטתית של Best Practices בעסק שלכם - כדי לקצר לכם את הדרך להצלחה.
קיימים באינטרנט מאות מאמרים וכתבות על Best Practices בכל התחומים. כמו כן ישנם ספרים רבים שניתן לרכוש בנושא.
אנחנו ב"מד-מן" מייצרים ואוספים Best Practices ומביאים אותם אליכם - כל הזמן.
בהצלחה! 

3 טעויות עסקיות

כחלק מתהליך הצמיחה והלמידה שלנו ושל העסק שלנו (או של מחלקת\ תהליכי המכירות שבאחריותנו), חובתנו לעשות מדי פעם תהליך של בקרה ולמידה מטעויות.
חלק מהאנשים מפחדים להודות\ להכיר בטעויות. אבל ההצלחה האמיתית מחייבת "לצלוח" את הפחד הזה ולהתגבר עליו... או כמו שאמר מייקל ג'ורדן (גדול שחקני ה- NBA בכל הזמנים):

בכדי ללמוד מטעויות שביצעתם בתקופה נתונה, אנו מציעים לכם: 
1. להקדיש לנושא הלמידה מטעויות זמן "משוריין" ביומן (לא "כדרך אגב")
2. לחשוב ולנתח לפחות 3 טעויות עסקיות שעשיתם בתקופה זו
3. לחשוב על מספר אפשרויות לשיפור - לא להיתקע על דרך אחת לפתרון
4. לחשוב ולתכנן את מהלכי התיקון במהלך הזמן הקרוב, לשלב את זה כחלק מהשגרה (לא לצפות שזה יקרה מאליו, כי קשה לשנות הרגלים)
5. לשים ביומן נקודת בקרה כדי לוודא שהשיפור יתבצע!

בכדי לעזור לכם לתקן טעויות, להלן רשימה חלקית של כלים לסיוע בתהליך הניתוח:
1. הלקוחות שלכם - לגבי התקופה המנותחת - האם הלקוחות שלכם מרוצים יותר, מרוצים פחות, או ללא שינוי? או יותר גרוע... אתם לא יודעים בכלל? רק בשביל ליצור שפה משותפת ברורה...: שביעות רצון גבוהה של הלקוחות = הגדלת ההזמנות מכם.
2. מטרות - האם היו לכם מטרות ברורות לתקופה? האם הגדרתם\ ניסחתם אותם בצורה כמותית ברורה? האם השגתם אותן?
3. התוכנית להשגת המטרות - האם הגדרתם שיטה (תוכנית) להשיג את המטרות או ש"חיפפתם" ותליתם את הצלחתכם במזל? האם הדרך שהגדרתם היתה טובה והצליחה להביא אתכם למטרות? האם נלקחו בחשבון "מקרים ותגובות" שונים או שהסתמכתם על תוכנית ללא אלטרנטיבות?
4. ניהול הזמן - האם השקעתם את עיקר הזמן היקר שלכם בלקוחות\ פרוייקטים שיקדמו את העסקים שלכם?, האם מיקדתם את הזמן שלכם והאנרגיה שלכם בסעיפי ההכנסות או בסעיפי ההוצאות של העסק?
5. למידה - מה למדתם במהלך התקופה המנותחת? כמה זמן תכננתם והשקעתם בפועל בלמידה? מהם תוצרי הלמידה מהתקופה המנותחת? זהו סעיף שנוטים להתעלם ממנו - והוא קריטי לתהליך ההתפתחות וההתקדמות של העסקים והמכירות.
6. תשתיות - האם בסוף התקופה המנותחת התשתיות של העסק שלכם גדלו?\ השתפרו?

ראו גם פוסט ובו סרטון בנושא כשלונות מפורסמים

כיבוי שריפות...

הרבה אנשי מכירות ובעלי עסקים קטנים מתלוננים על כך שאין להם זמן - ושכל הזמן הם עסוקים ב"כיבוי שריפות".
והשאלה שעולה היא - למה? למה אין לי זמן ולמה כל הזמן אני מתעסק בכיבוי שריפות?
אז בשבילם חשבנו על משפט שיעזור להם להבין את הסיבה לבעיה ואת הדרך לצאת ממנה.

תחשבו על זה...

מדברי שר האוצר.... מעניין...

שר האוצר יאיר לפיד פרסם היום פוסט בפייסבוק בנושא ביטול בחינות המיצ"ב.
כשקראנו את הפוסט, זה מאוד התחבר לנו לצורך שאנו מזהים בעסקים קטנים ובינוניים - לעזור לאנשים בתוך הארגון להפסיק להתחרות האחד בשני וללמוד לשתף פעולה ולייצר סינרגיה איכותית.

במיוחד בעולם המכירות, ההישגי, אנשי המכירות לפעמים שוכחים שאיש המכירות או איש התפעול שלצדם, הוא שותף בצוות. הוא חלק מהקבוצה - וצריך ללמוד לשתף אתו פעולה - ולעזור לו להיות טוב יותר.

רק דרך שיתוף פעולה בין כל גורמי העסק אפשר להגיע לתוצאות איכותיות בעולם העסקים. רק דרך למידה של הדרכים לבניית הגשרים בין החלקים השונים של השלם - אפשר להרכיב "תזמורת" הרמונית, שתוכל "לנגן" ביחד.

כי עסק אינו אוסף של "טייסי סולו", אלא קבוצה שיודעת לעבוד יחד, בהרמוניה.

לא? 

עוד קצת השראה....

ציטוט עם המון השראה והבנה שקראנו היום.... רלבנטי לכל החולמים והמיישמים, בעלי העסקים ומנהלי המכירות!

It starts with a dream. 

Add faith, and it becomes a belief. 

Add action, and it becomes a part of life. 

Add perseverance, and it becomes a goal in sight.

Add patience and time, and it ends with a dream come true. 

~Doe Zantamata 

למה נועד הבלוג הזה?

שואלים אותנו מדי פעם למה נועד הבלוג הזה?

אז הבסיס לכל הכתיבה המקצועית בבלוג הנו ההנחה שלנו כי כדי להתקדם מקצועית - אנחנו צריכים להיעזר בכלים שיעזרו לנו.
כדי לטפס להר הסוכר בריו דה-ז'נרו (בתמונה משמאל) נדרש רכבל. אנו מאמינים כי כדי לטפס לגבהים גם מבחינה מקצועית, נדרשים כלים. הבלוג הוא אחד מהכלים האלה.

וביתר פירוט, הנה שלוש הסיבות לבלוג זה:

א. אנו מעוניינים לעזור ללקוחות שלנו להצליח יותר!! זו המטרה המרכזית. ההסברים החדשים, הטיפים, הרעיונות, המידע שהוא שירות ערך מוסף שהלקוחות שלנו מקבלים.
כל המידע החדש והמתעדכן הזה, מופץ מדי פעם בפעם ללקוחות "מד-מן" ומהווה השראה, הסבר, והזמנה ללמידה עבורם.

ב. אנו מעוניינים לצבור ולשתף את הידע הרב שאנו צוברים במהלך העבודה השוטפת מול העסקים השונים. להתפתח כאנשי מקצוע וכחברה המרחיבה ומעמיקה כל הזמן את הידע שלה, בכתב.

ג. אנו מעוניינים לחקור ליצור ולקדם את מקצוע השיווק והמכירות בכלל בישראל - תוך הרחבה והעמקה של הידע בתחום - לשירות כלל הגורמים במשק הישראלי.

זהו... זה הכל.
בהצלחה לכולם!!

כשלונות מפורסמים...

אין לנו הרבה מה להוסיף לסרטון הבא. המסר ברור...
מומלץ בחום לראות!!

failing to plan is planning to fail

failing to plan is planning to fail  - להיכשל בתכנון משמעו לתכנן להיכשל.

משפט זה מתאר יפה את החשיבות של שלב התכנון בכל פרוייקט , קמפיין , תוכנית מכירות או עסק.
תכנון שטחי או חסר יגרום בסבירות גבוהה - לכישלון בתוצאות.

בדיוק כמו בשח-מט נגד יריב חכם. מהלך לא-מחושב יוביל ככל הנראה ל"מכה" מצד המתחרה שלך (הוא "יאכל" לך את אחד הכלים). מהלכים לא מחושבים רבים - יובילו להפסד.

היכולת שלך כבעל עסק או כמנהל המכירות בעסק, לייצר תכנון שאינו שטחי ("חפיפניקי"), תכנון רציני, שלוקח בחשבון גם את התחרות, גם מקרים ותגובות, וגם אפשרויות תגובה נוספות ל"מצב", תוך כדי מניעת "שריפות" (ולא רק כיבויין) - היא יכולת מאוד מאוד מאוד חשובה.

את היכולת הזאת לא מפתחים ביום. כמו שריר, גם היא יכולת שמתפתחת במהלך הזמן לאחר ביצוע תרגול חוזר.

כמנהלי מכירות, הרבה פעמים השגרה מושכת אותנו לביצוע פעולות מהירות ונקודתיות ללא הסתכלות מערכתית וללא קשר לתכנון כלשהו. עלינו לזכור שאנחנו בעצם בסוג של "משחק שח", נגד מתחרים. מהלך לא-מחושב מצידנו יוביל ל"מכה" מצד המתחרים.

תחשבו על זה....
בהצלחה! 

אסטרטגיות

באופן עקרוני, אפשר לחלק אסטרטגיות שיווק ומכירה של עסק לשתי קבוצות מרכזיות:
א. אסטרטגיות "מבפנים החוצה" - שבה מנסים למכור מוצר קיים לכמה שיותר גורמים בשוק הרחב.
ב. אסטרטגיות "מבחוץ פנימה" - שבה ממפים סיגמנט (פלח שוק) ספציפי, מאתרים צרכים עסקיים ומנסים לממש אותם בעזרת פתרונות שהעסק יציע.

אלה שתי אסטרטגיות שונות, המצריכות תהליכי עבודה שונים וידע שונה.
למשל: באסטרטגיה מסוג "מבחוץ פנימה", נדרשת יכולת ניתוח ומיפוי פלחי שוק, נדרשת יכולת לאסוף מידע אובייקטיבי מפלח השוק, נדרשת יכולת לתכלל ולעבד את המידע, נדרשת יכולת להפוך את הצרכים לפתרונות, "לארוז אותם" שיווקית, לתמחר אותם, ולמכור אותם.

כאשר עסק מדשדש מבחינת המכירות, יהיה זה לפעמים בגלל שהוא הגיע למקסימום מיצוי (מבחינתו) של אסטרטגיה "מבפנים החוצה". אחת הדרכים להשתחרר מהתקיעות, היא לעבור לאסטרטגיה של "מבחוץ פנימה", להתחיל להקשיב לצרכי לקוחות וללמוד להפכם למוצרים.

ומה האסטרטגיה ה"נכונה"? כנראה שהתשובה קשורה לשילוב בין שתי האסטרטגיות, במינון המתאים לפלח השוק ולעסק שלכם. בתוך כך, תפקיד אנשי המכירות והשיווק לגשר ולייצר סינרגיה בין ה"חוץ" ל"פנים" - בין צורכי הלקוחות ובין המוצרים והשירותים שהעסק מציע. 

בהצלחה!

יכולות של מנהל מכירות - מאמר

מאמר מעניין שמציג ומפרט את 10 יכולות (איכויות, Qualities) של מנהלי מכירות מצליחים.

מבין היכולות:
1. היכולת להאציל סמכויות (Delegating),
2. היכולת לפרגן ולשים במרכז את אנשי המכירות המצליחים (Willing to give up the top spot) ולשים בצד את האגו,
3. היכולת לשים פוקוס ניהולי על מכירות של אחרים,
4. יכולות בקרה ופיקוח (Supervising),
ועוד.

לכל העוסקים במלאכת ניהול המכירות - כדאי מאוד לקרוא את המאמר ולנכס את רשימת המיומנויות לשם הערכה ולמידה.
http://www.sellingtoconsumers.com/art_10_qualities.htm

מי צריך תוכנית - פוסט 2

בהמשך לפוסט הקודם בנושא תכנון ניהול המכירות
(ראו כאן), ניסינו לחשוב איך להמחיש את נושא הצורך בתוכנית ובשיקול דעת רחב יותר בעת תכנון ניהול המכירות לתקופת הזמן הבאה (רבעון\ שנה וכד').

ההתנגדויות האופייניות לתכנון תוכנית הנן בדרך כלל:
א. אין לנו זמן לתוכניות, אנחנו עסוקים ב"תקתוק" מכירות
ב. אין לנו זמן לתוכניות, אנחנו עסוקים בתפעול\ ייצור\ תמיכה
ג. נתחיל למכור ואז נראה איך להתקדם
ד. אנחנו לא יכולים להרשות לעצמנו כרגע לסנן לקוחות \ למקד מאמצים

או בהכללה: מסיבות שונות, אנחנו פועלים בלי תוכנית ברורה לניהול המכירות, ומוכרים מה שאפשר למי שאפשר.

העניין הוא שללא תוכנית ברורה להגעה ליעדים שהגדרתם .. (ראו תמונה) - 
א. קיים סיכוי סביר שלא תעמדו ביעדים ו"תתברברו" בדרך (ותיאלצו לחפש תירוצים בסוף השנה)
ב. אתם עלולים למצוא את עצמכם בדרך מלאה "כרישים" (כל אחד והכרישים שלו), ועסוקים ב"הישרדות" במקום בצמיחה
ג. יש סיכוי שהמתחרים שלכם ישיגו אתכם וינצחו אתכם (כי הם בחרו בדרך פשוטה\ יעילה יותר)
ד. אתם לא תילמדו לנהל יעדים ותוכניות ולשפר מיומנות זאת - בעתיד. ונניח ואיכשהו הצלחתם השנה... ומה יהיה בשנה הבאה?

ובקיצור... אתם משאירים למזל את ההצלחה שלכם. או במילים אחרות: מהמרים.

ולכן כדאי לזכור... תוכנית = היא הדרך שלכם להגיע ליעדים שהגדרתם.

תחשבו על זה...
בהצלחה!

ניהול לידים

אחד מהתחומים הכי מוזנחים בעסקים קטנים ובינוניים הוא ניהול הלידים שכרגע לא בתהליך מכירה. או במילים אחרות: הובלת המכירות לפלח שוק (ולא 1*1). בשפה שיווקית-מקצועית התהליך נקרא: כיבוש שווקים. 

העסק מתמקד במכירות ללידים פוטנציאליים (1*1), אבל כל מי שכרגע לא בתהליך או כל מי שאמר שכרגע הוא לא מעוניין - לא מטופל בכלל על ידי העסק.

זוהי נקודת תורפה. בזמן שאתם לא נמצאים בקשר עם הלידים האלה - המתחרים שלכם כן. ההסתכלות הספציפית (של 
"חייל") באה על חשבון ההסתכלות המערכתית (ה"גנרל").

פלח-השוק ("הסיגמנט") מורכב מעשרות לקוחות פוטנציאליים (לפחות), ועליכם כמובילי תהליך המכירה להיות בעלי ראייה מערכתית ולהתייחס לכולו (או לפחות לרובו), ולא "לשקוע" אך ורק לתהליכי מכירה ספציפיים.
מומלץ מאוד לשלב בתוכנית השיווק והמכירות התייחסות גם להיבט זה. אחרת מישהו אחר יתייחס (=המתחרה שלכם), ואתם תפסידו בתחרות.

כמה רעיונות להרחבת הממשקים עם פלח השוק כולו:

1. מיפוי של פלח השוק (=רשימה מפורטת) - הדבר הבסיסי ביותר הוא מיפוי של פלח השוק שבתוכו אתם פועלים. האם יש לכם רשימה שכזו? האם יש לכם את מספרי הטלפונים? את המיילים? את הניתוח של מי השחקנים החשובים? מי הגדולים? מי המשפיעים? מערכת CRM תעזור לכם לנהל את כל הנ"ל. 

2. "תוכן שיווקי" (Marketing Content) - תוכן שיווקי\ מקצועי הוא תוכן שהעסק מייצר (בד"כ אונליין), ומאפשר להגיע ללקוחות פוטנציאליים רבים - בבת אחת. הבלוג הזה הוא סוג של תוכן שכזה. היתרון הוא ברור: קודם כל זה שירות מצויין (שירות "אקסטרא") לכל פלח השוק הרלבנטי (היקף החשיפה יכול להיות גדול), וה"שוס" הגדול - כתבתם פעם אחת - כולם מרוויחים.... (בקיצור, חסכתם זמן)). עם כל כך הרבה יתרונות - אז למה לכם אין עדיין מקום שבו אתם מעלים חומרים מקצועיים\ שיווקיים? 

3. ניוזלטר חודשי - ניוזלטר הוא מייל המאפשר להפיץ מידע מקצועי\ שיווקי לפלח השוק כולו. ישנם כלים רבים המאפשרים לנהל את הפצת הניוזלטר הזה, גם בהתאמה לחוק הספאם. 

4. כנסים ותערוכות - המפגש עם האנשים הפועלים בפלח השוק, יכול להיות גם בכנסים ותערוכות חשובות. האם אתם מכירים את הכנסים והתערוכות של פלח השוק שבתוכו אתם פועלים? האם אתם מציגים שם?

5. מאמרים במגזינים חשובים - אילו מגזינים רלבנטיים? מיהם הכתבים? האם אתם בקשר עמם? האם שלחתם לאחרונה מאמר רלבנטי?